课程前言
当今中国市场竞争越趋激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其是大客户，并与之建立良好的关系能力，对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑，企业销售常常遇到以下问题——
如何了解分析大客户的采购心理认知？
如何建立与维护大客户的信任，培养客户的忠诚度？
如何挖掘大客户深度需求与价值呈现？
针对以上问题，我们特邀知名销售与回款跨界专家、原德国拜耳销售高管程广见老师，与您一同进行探讨和学习，本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析讲解，传授老师多年实践提炼出的工具，通过现场实操演练，让学员轻松掌握大客户的销售技巧，全面提升学员点到面的大客户销售能力，从而提升企业销售业绩。
课程收获
企业收益：
1、帮助企业建立科学系统的大客户销售流程，优化大客户销售策略；
2、提升企业大客户销售的成交几率，提高销售业绩；
3、培养优秀的大客户销售人才，持续为企业创造价值。
岗位收益：
1、了解大客户采购的心理认知及决定大客户采购的5要素；
2、掌握大客户销售的6个步骤，增加销售成交的可能性；
3、学会运用“大客户销售项目1+2+1跟踪表”，与优秀客户达成交易；
4、掌握影响客户决策人的“1+1”模型，最大限度争取决策人的支持；
5、学会与客户建立信任及关系壁垒，培养客户忠诚度。
课程对象：
销售总监、大客户经理、一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理等销售人员。
课程大纲：
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1、大客户销售的方法论
2、客户细分的攻守模型与绩效管理
3、关注大客户采购的五个要素
4、大客户销售的六个步骤
5、大客户销售漏斗与机会管理
6、练习
二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表
1、案例研讨与分析技巧
2、客户“采购氛围”的人数决定增加了大客户销售的难度
3、向导与内线的区别
4、永远优先分析客户公司组织架构
5、“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6、大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
三、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1、案例研讨
2、向客户塑造自己的“个人品牌”
3、个人品牌影响客户，需要具有3个特征
4、“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
5、“留白”+“豹尾”巧妙取得再次约见的机会
6、“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
四、客户细分攻守模型分析与绩效考核
1、客户细分的攻守模型
2、客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
3、客户关系管理的定义
4、客户满意与满意度
5、影响客户满意度的因素
6、建立关系壁垒，让对手无从下手
7、客户忠诚度与满意度的关系
程老师
销售与回款跨界专家、原德国拜耳销售高管 程广见
实战经验
曾供职于拜耳公司（世界500强德国）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，拥有15年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销及管理经历。
拥有近10年的职业讲师授课经验，擅长营销领域，曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
授课经验与影响力
11年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有10万名学员，授课企业逾千家，课程满意率达97.5%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。
授课特点
激情幽默，与学员互动性强，具有出色的驾驭现场能力。课程实用性极强，广受学员好评。
主讲课程
销售团队建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。
服务客户
新浪、西门子、联想、惠普、ABB、飞利浦、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……
