课程大纲
课程对象
连锁药店门店店长、区域经理、大区经理
连锁药店营运负责人、营运总监、销售总监
连锁药店培训经理、人力资源负责人
课程费用
3980元/人（教材费、讲义费、专家演讲费、午餐和发票）
国际认证
学员培训考试通过后，可申请取得美国认证协会（ACI）颁发的
“注册国际高级连锁药店运营管理师”证书，证书费用600元（自愿申请）。
当前痛点
在医药零售行业内卷日益加剧、竞争格局深度变化的背景下，连锁药店的经营增长瓶颈愈发突出。
过去依赖“黄金地段+医保报销”的盈利模式逐渐失效，坪效、人效、客效全面承压。
药店经营者普遍面临以下困境：
医保政策收紧导致43%药店毛利下滑
头部连锁坪效超8000元/㎡，中小连锁不足3000元
会员复购率每提升10%，净利增长25%..."
您的药店是否面临：
🔺 流量困局：新客获取成本飙升，老客流失率＞30%？
🔺 商品僵局：60%SKU滞销，爆品存活周期不足3个月？
🔺 人才困局：优秀店员流失率40%，人效差距达3倍？
🔺 员工转化力差：门店导购不会“卖”，服务意识弱，顾问式销售能力不足；
🔺 执行黑洞：总部政策到店衰减＞50%，标准动作变形？
课程收益
1.掌握连锁药店盈利模型，精准识别利润突破点。
2.学会打造引流商品与动销组合，提升客户吸引力。
3.掌握爆款打造四步法，实现产品快速流通。
4.提升员工销售意识与转化率，推动药店“服务型销售”转型。
5.理解顾客决策路径，学会场景化推荐策略。
6.掌握坪效、人效、客效三大核心指标提升策略。
7.打造标准化药店管理动作，提升执行力。
8.建立药店精细化数据分析机制，提升经营判断力。
9.学会会员生命周期管理，实现老客复购与精准激活。
10.构建药店全员营销氛围，实现自驱增长。
课程特色
在这样的痛点背景下，《连锁药店盈利突破实战训练》应运而生，本课程基于全国多家连锁药店的落地辅导经验，融合药店经营数据、营销方法、销售管理、客户运营等多个维度，专为店长、区域经理、运营主管等“门店经营关键角色”打造。
课程突出“实战+实操+实效”，不讲空话术，全部以门店日常经营为核心内容，通过系统模型讲解、行业案例解析、实操工具训练、现场角色演练，帮助学员实现以下三个升级：
认知升级： 从“守店人”转变为“经营者”；
能力升级： 掌握药店利润驱动的关键抓手；
结果升级： 打造高转化、高复购、高人效的经营型门店。
课程大纲
第一部分：连锁药店盈利模型与经营意识构建
核心标签：从“守门人”变为“经营者”
一、连锁药店盈利的本质与结构
1.药店盈利的四大驱动要素
2.从流量到利润的价值链思维
3.不同类型门店的盈利结构差异
4.行业标杆药店盈利拆解案例
二、药店店长经营角色的认知升级
1.药店店长从“管理员”到“经营人”的思维转变
2.三种常见店长行为类型对比
3.如何提升经营语言与思考维度
4.【实操互动】：药店店长经营自画像分析与定位演练
三、 药店店长的利润管理能力
1.利润拆解：从毛利到净利
2.如何识别成本漏洞与资源浪费
3.每天10分钟利润分析动作
4.【工具演练】：连锁药店盈利点分析表使用
第二部分：连锁药店产品力与动销能力建设
核心标签：爆款不靠“压货”，动销才是王道
一、引流产品与利润商品搭配策略
1.引流品、利润品、动销品角色定义
2.爆款商品四要素模型
3.销售主推品的生命周期管理
4.行业案例：连锁爆品打造逻辑解析
二、产品组合优化与陈列动线设计
1.科学搭配SKU结构，提升连带率
2.黄金动线设计原则
3.陈列的“视觉成交力”
4.【实操演练】：店铺SKU组合模拟设计
三、动销执行四步法
1.动销前的员工赋能动作
2.关键期节奏管控技巧
3.数据跟踪与复盘机制
4.【小组PK】：爆品动销方案设计与路演
第三部分：连锁药店导购销售转化力提升
核心标签：店员不是“收银员”，是“问题解决者”
一、顾问式销售五步法
1.建立信任的黄金开场
2.发掘需求的提问技巧
3.讲产品不是讲参数，而是讲好处
4.应对异议的“公式打法”
二、服务转销售的场景化推荐
1.用“场景”激发客户认同感
2.关联销售三种常见话术
3.多品类连带推荐策略
4.【角色扮演】：情境模拟演练转化话术
三、销售过程的行为量管控
1.日行为量指标设置与追踪
2.员工销售日志与每日总结机制
3.店长如何“带卖”、“陪练”
4.案例：某连锁销售动作标准化推进方案
第四部分：连锁药店坪效、人效、客效三效管理
核心标签：经营不是大干快上，而是科学算账
4.1 坪效提升的三种路径
品类坪效分析与调整
动线与热点区再设计
客单价提升的关键行为
【测算互动】：坪效提升策略模拟计算
4.2 提升人效的员工管理策略
核心岗位优化与多能工培养
班次排布与高峰应对
店员效率数据的采集与提升方案
行业案例：人效翻倍门店的运营逻辑
4.3 客效与顾客价值挖掘
新客获取与转化策略
老客激活与高价值客户识别
顾客生命周期管理模型
【工具应用】：客户360画像分析实操
第五部分：连锁药店会员运营与私域管理
核心标签：复购，才是盈利之源
一、会员分层与生命周期管理
1.会员“分层+标签+路径”三件套
2.激活、复购、唤醒三大机制
3.会员转介绍机制设计
4.案例：头部连锁“黄金会员”营销拆解
二、 私域社群搭建与运营策略
1.微信社群与企业微信管理机制
2.社群内容日历与活动策略
3.每日5分钟私域运营动作清单
4.【实操互动】：客户私域激活方案共创
三、线上线下融合的营销活动设计
1.O2O营销模式及关键成功点
2.门店引流、直播、小程序引购
3.线上互动+线下转化的活动联动法
4.案例分析：某连锁“健康节”线上线下融合案例
第六部分：连锁药店标准化管理与门店执行力
核心标签：有标准，才有复制与效率
一、连锁药店标准动作设计
1.关键岗位KBP（关键行为动作）设计
2.标准化的排面、话术、流程模型
3.高效晨会/夕会内容模板
4.【现场练习】：晨会/销售环节演示PK
二、 店长的过程管理工具
1.三张表工具：日报表、行为表、目标跟进表
2.日清机制与激励机制融合
3.行动型店长的“带人四步法”
4.案例：区域运营经理如何做门店辅导
三、巡店与复盘机制建设
1.高效巡店四步法
2.问题记录→改进→追踪闭环设计
3.巡店SOP与评分机制设计
4.【实操演练】：现场门店经营问题分析与改进建议设计
第七部分：经营心智重构与门店文化升级
核心标签：从“打工者”到“经营者”文化
一、打造门店经营型文化
1.什么是“经营型门店”
2.如何塑造“全员对结果负责”的文化
3.案例：门店文化墙与激励系统建设
4.【共创互动】：设计自己的门店价值观与文化标语
二、 店长的心态重建与赋能策略
1.打破“只求不犯错”的管理思维
2.店长如何自我驱动、自我复盘
3.店长职业路径规划与成长模型
4.案例：从店员→店长→区域的真实成长路径
三、全员营销氛围打造
1.人人都是营销员理念推广
2.顾客关系维系行为标准
3.门店“微营销”活动设计方法
4.【实操互动】：设计本店“月度顾客活动日”计划
四、课程总结颁奖与结束
1、重点知识回顾
2、互动：问与答
3、学员：学习总结与行动计划
培训师介绍
郑老师
曾任修正药业，三株药业大区副总经理
书籍《销售改变你的一生》作者
药店连锁营销运营专家
药店创新团队管理专家
首都经贸大学工商管理专业研究生
十九年两千余家企业培训顾问专业经验
北清经济管理高级学院/特聘教授/智库成员
曾受聘北京大学，清华大学、南开大学EDP特聘讲师
2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者
2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者
2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖”
荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号
2016年入选“中国培训讲师”名牌讲师称号
荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师
水木名师商学院/清大厚德商学院/特聘讲师
主讲特色课程：
一、营销类品牌特色课程：
版权课程：
1、《医药门店“动心式”销售特训》（2-3天干货）
2、《医药“动心式”大客户销售技巧》（2-3天）
3、《医药团队NLP打造营销特种兵训练营》（3天2晚）
常规课程：
《医药市场营销策略与管理》（2-3天）
《医药营销渠道开发建设与管理》（2-3天）
《医药第三终端产品销售与管理》（1-2天）
《优势谈判技巧》（1-2天）
二、团队建设管理类课程
1、版权课程：
《医药团队精英“从优秀到卓越”特训营》（全员团队训练3天2晚）
2、版权课程：《医药团队“担责”执行力打造》（2-3天）
3、《药品零售门店运营管理》（2-3天）
4、《卓越团队建设与管理》（2-3天）
5、《卓有成效的团队文化与激励技巧》（1-2天）
6、《卓有成效的管理者》（2天经典）
7、《区域营销经理卓越领导力打造》（2天）
部分受训企业客户名单：
人福医药，国药集团，石药集团，哈药集团，修正药业，丽珠药业集团，钧安制药，宛西药业，云南药业，昆明制药，远大制药，重庆药友，振东药业，朗致药业集团，易明药业，海燕药业，山东宏济堂药业，永正制药，中慧药业，完美集团，无限极，北京世纪珍康，贵州肿瘤医院，北京名仕医院，宁波第七医院，深圳鹏爱医疗美容，北京贵之颜医疗等
