医药数据化营销管理与营销行动计划编制培训大纲
培训老师：牛犇（原创课程）
受益群体：
华东医药定向培训，院外营销团队中层以上人员
培训模式及物料要求：
1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组5人，竞选出组长（众筹激励）
2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
3、 物料需求：扑克牌3副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，每人一本工作日记本、队标按参会每5人一组配置（有底座可立式）、笔记本电脑一台（播放课件）、环节小礼品（手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备）。
培训课时： 2天（12小时）。
课程大纲：
第一天；数据化医药营销管理
一、数据化医药营销认知
什么是销售数据
销售数据的作用
销售数据的采集
销售数据分析
销售数据应用
演练，根据情景来进行数据采集与分析（分组）
二、医药营销数据分析
n数据分析方法概论
数量决策问题
药品营销理论框架
市场营销药品产品决策
理解客户与市场
客户生命周期与营销策略
客户细分数据化
互动问答：对药品营销数据化理解（分组抽答）
n数据挖掘分析方法
营销数据预演
模型化分析方法
数据分析模型
数据结构与类型
数据矩阵
数据挖掘
统计数据的目的
数据挖掘结果评价
情景演练：根据区域院外市场情景进行数据挖掘后惊醒评估（分组抽答）。
n数据分析工具与模型
EXCEL数据透视表
RFM数据模型分析客户
聚类分析模型
关联分析模型
决策树模型
情景演练：针对华东院外团队的区域产品进行分析（分组）。
三、医药营销数据化过程管理
n数据化过程管理流程
采集数据
分析数据
数据矩阵
数据汇总
数据对比
数据评估
数据过程节点设置
数据纠偏与执行预警
数据跟踪与结果评估
目标数据里程碑监控
演练；针对自己管理区域进行目标数据里程碑监控模型制作（分组）
n医药营销数据化管理误区
数据管理不是数字化管理
数据过程管理重在过程节点设置
数据营销区域管理是全方面的
区域院外数据管理目的是销售倍增
数据化管理医药营销不是医药营销数据化
互动问答：通过一天培训您对数据化医药营销管理的认知（分组抽答）
第二天：医药营销行动计划编制
一、精细化营销大纲制定
n精细化营销目标制定
识别区域营销目标
目标完成的难点、
目标完成所需资源
慕白哦完成所需的活动
目标完成所需的费用
目标完成所需的时间
目标可能出现的情况预设
目标业绩执行的过程
演练：根据自己在区域院外市场做营销目标制定？（分组）
医药区域营销SWOT分析
SWOT工具在医药区域市场应用
我们的竞争优势是什么
我们区域市场机遇有哪些
我们区域市场威胁来源于哪个竞品
我们对标企业有哪些是我们的不足
没有精准的SWOT就没有真实的营销
实战演练：根据区域市场进行回答以上问题（分组）
二、区域市场营销方案撰写
n院外市场营销特异性
院外市场布局特点
院外市场资源在院内
院外市场的核心是医生
院外市场核心是掌控患者源
员外市场营销方案是如何为患者服务
演练：对院外市场营销的痛点理解？（分组）
院外营销方案撰写核心
对医药政策的理解
对区域资源的整合
对产品的渠道理解能力
对核心过程的把控
对市场不利因素的控制
对人员的分工
对团队的沟通流程
对目标的明确精确时限
实战演练：根据院外团队产品进行区域营销方案的核心罗列（分组）
三、制定可落地区域营销的行动计划
目标清晰
路径精确
可量化过程
行动路线
营销目标修改与确认
可跟踪、可考核
行动计划制定的全景图
行动计划制定的双向红线
行动计划OKR导向
实战演练：制定可落地的目标行动计划（分组）
四、案例推演
从政策理解进行逻辑设置
从市场实际出发进行调研
从自身资源设置目标
从竞标对手进行分析
从细分客户做动销计划
从社群活动对患者影响
从落实目标人到执行路线
从全过程节点监控到纠偏修正
从复盘历史经验提升下一次行动计划
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