您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、导购自信心不强，心态不端正
2、导购的异动性太强，总是新人
3、导购缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差
4、导购的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客
5、导购的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升
培训目标
树立导购正确的心态和树立观念
提升导购的服务意识和技巧
提升导购的实战导购技巧
课程特色
1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和销售人员能力全面提升。
2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
3.案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
4.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供门店管理与销售的培训与咨询服务。
培训对象
高档商品门店导购
培训时间
1天， 6课时
课程大纲
第一章高档商品门店导购职业素养
一、高档商品的销售与普通商品销售区别
1、普通商品客户的购买决断迅速
2、高档商品客户的购买决断犹豫
3、高档商品客户购买的心理分析
4、高档商品购买的导购因素分析
案例：某导购如何让客户开心地购买了高档快艇、悍马车
二、高档商品优秀导购的职业素质
1.导购应具备的职业观念
2.优秀导购的性格重塑
3.影响导购销售高档商品能力的两大毒瘤
缺乏自信
案例：成功营销532法则
害怕拒绝
案例：原一平与和尚
第二章 导购面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练
一、你平时是如何销售产品的？
情景模拟：现场销售产品（10分钟）
要求：
1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演顾客挑选产品
2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？
二、最具实战的销售工具情景演练
案例：我在香港买高档手表的感受
1、太极营销模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
2、赢得客户信任的6大方法
给客户良好的外在印象
自己的专业知识和能力
让客户有优越感权威感
自己保持快乐开朗信息
认同客户的某些价值观
要能够替客户解决问题
3、接近客户的6大方法
问侯接近法
赞美接近法
提问接近法
介绍接近法
利益接近法
礼品接近法
样品接近法
资料接近法
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
4、顾客性格类型分析与沟通技巧
权威型
分析型
合群型
活泼型
情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练
5、客户需求冰山模型分析与满足
显性需求
隐含需求
案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性
6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
背景询问SITUATION
难点询问P ROBLEM
暗示询问I MPLICATIONS
需求--满足询问N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例：为什么不能这样问客户
案例：海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
7、ABCD销售术
AUTHORITY权威性
BETTER产品质量的优良性
CONVENIENCE服务的便利性
DIFFERENCE差异性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
8、AIDA销售术
Attention：注意
Interest：兴趣
Desire：欲望
Action：行动
情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品
9、最具杀伤力的高档商品销售工具FABEEC
Features ：特色 → 因为……
Advantages ：优点 → 这会使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Experience ：体验→ 你来亲自感受一下……
/confirm/i： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
案例：宜家的体验式营销
10、产品介绍中常犯的八个错误
事先准备的不足
不能真正的倾听
不了解客户的需求
介绍过多的优势与利益
不注重利益的个性化
不了解竞争对手忽略差异性
单单强调特征与优点，忽视利益
不知道客户的隐含性需求
案例：高手卖房子
11、处理客户异议的LPISM工具
L:Listen（聆听）
P:Pause（暂停）
I:Inquiring about （探寻）
S:Suggestion （建议）
M:Mutual recognition （共识）
12、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
语言讯号
非语言讯号
13、抓住客户心理高效成单的8大绝招
喜好趋同
给予偿还（互惠）
拒绝退让
落差对比
承诺一致
社会认同
权威印证
机会短缺
14、如何达到双赢成交
创造让客户感到赢的感觉
体贴周到的服务感动客户
让客户感觉到你总在帮他
让客户感觉到是他做选择
让客户感到最大的成就感
15、优质客户服务的五大原则
客户服务人性化
客户服务流程化
客户服务效率化
客户服务标准化
客户服务科技化
案例：海尔服务给我们的启示
