简介：
本课程以国际市场拓展的最新理论为指导，结合中企拓展国际市场的实战环节步步分解，介绍了全新的海外营销工具——海外5力营销模型，即通过寻找和聚焦战略主场，实现企业资源的最大化，最优化利用；通过构建国际双核心能力（渠道拓展力+产品营销力），以及贴近战略客户需求的模式升级和业务运营创新机制，实践从出口产品到海外营销的业务转型和跃升！本课程分为国际市场战略规划和国际市场战略运营两个部分：
上篇：国际市场战略规划
通过引入独创的“海外市场战略5力模型”，涵盖：国际市场拓展战略模型，国际主场选择，国际市场渠道及客户分析，国际市场产品定位策略，国际市场商务模式等5个部分，涵盖了国际化业务战略制定及实施的关键抓手。
下篇：国际市场运营管理
从提升市场销售业绩的角度，涵盖以下4个内容：国际市场产品销售，国际市场销售团队管理，海外市场渠道运营，以及国际市场客户关系和风险防控措施。
授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，涵盖现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径，通过“情景式授课”，在让学员在练习中学习和掌握，成为能够落地，实战的系统工具和方法。
授课老师：张慧海
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课纲
上篇：国际市场战略架构
一.国际市场战略模型
1.海外突围—“销售前移”
l“坐商”—“行商”
l从2P营销到5P营销
l销售前移的变革要点
2.海外市场拓展五项认识
3.海外市场拓展SWOT分析
4.海外市场战略规划步骤
l海外市场进入的阶梯
l“下海”前的五项认识
l评估销售潜力，确立目标
l海外市场拓展商务模式
l海外区域市场拓展规划
l海外战略决策4Ps工具
练习：海外区域市场商务拓展计划
5.海外五力营销战略模型
l海外五力战略营销模型
l聚焦主场，“两手抓”
l模式升级，战略运营
l五力营销的两种应用
案例：上汽五菱印尼战略布局
二.国际营销战略：主场
1，海外市场布局—国家遴选
2，如何认知海外市场主场？
l宏观市调视觉：PEST
l市场竞争格局分析：5P
l海外市调主干：PI3C
l3C同5P的综合分析
3，海外主场运营要素分析
l评估目标区域市场
l商业模式设计与评估
l现实及能力6力评估
l市场拓展规划优选
4，海外市场商务拓展规划
案例：T品牌智力市场商务规划
三.国际营销战略：渠道/客户
1.海外渠道客户洞察5要素
l你了解海外市场的渠道结构吗？
l你了解海外客户的运营组织吗？
l你了解当地市场的“游戏规则”吗？
l你了解海外客户的生存需求吗？
l你了解海外市场的变化趋势吗？
讨论：如何说服，策反海外大客户？
2.海外渠道/客户选择及评估
l不同阶段海外客户的甄别
l选择海外经销商的9个要素
l如何绘制“客户数字素描”
l“客户数字素描”质量分析
练习：“客户数字素描”质量分析
3.客户开发趋势：3项关注，2个不取
l海外渠道设计“三板斧”策略
l海外渠道设计/检测5个原则
l海外渠道客户考察选择
l海外代理/分销商选择误区
四.国际营销战略：产品定位
1.海外产品线管理
l海外产品水池
l海外拳头产品
l本地化客户定制
l海外产品推荐E3法则
练习：海外客户会议新产品推荐
2.海外5大产品竞争策略
l高端产品—卖价值
l中端产品—卖组合
l低端产品—卖诱惑
l“差异定位”策略
l“市场定制”策略
3.海外市场拓展五项资源
l企业和产品介绍PPT
l样品Sample
l产品Spec
l单页&视频
lQ&A
五.海外五大商务模式及特征
1.海外拓展战略模式
l经销商/代理商
l品牌授权代理
l海外办事处
l海外分公司
l海外合资/合作企业
案例：J外贸模式跃升
2.五种模式特点及风险解读
3.海外机构的渐进式转换路径
案例：森大国际：非洲跃升三步走
下篇：国际市场运营管理
一.海外产品销售运营管理
1.市场启动：5P动销魔方
l从2P到5P营销
l两聚焦：经销商和用户
l4个发力点：4P组合
l5P营销Vs“田忌赛马”
l5P动销魔方的2个应用
案例：T品牌越南市场启动
2.新产品营销：建立销售标杆
l产品海外上市的挑战
l“卖场激活”3个衡量指标
l海外销售标杆的4项内容
l“卖场激活”3个指标
练习：海外销售标杆构建规划
3.海外销售计划及库存管理
l海外点线面销售计划管理
l从客户进销存反推销售计划
l如何帮助客户消化库存？
练习：海外进销存计划分析
二.海外销售团队建立和管理
1.海外营销组织转型和跃升
l内部营销变革：三架马车
l外部营销变革：本地化团队
l项目实施推进：沟通/激励
练习：海外战略客户策略研讨
2.本地化售团队建立和管理
l本地化销售团队建立意义
l本地员工业务培训和考核
l如何建立海外合金团队？
l海外本地员工的业务激励
案例：“风语者”看团队冲突融合
三.海外客户拜访及运营管理
1.海外不同渠道客户的应对
l“CPAS”工具构成及特征
l销售较好客户，分析及应对
l销售一般客户，分析及应对
l销售较差客户，分析及应对
练习：不同销售状态的客户应对
2.海外问题客户如何“激活”？
l深入一线，了解客情
l深入沟通，做足功夫
l内外结合，解决问题
l推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
四.海外客户授权和销售激励
1.海外渠道客户授权技能
l独家授权受制与反制效应
l“渐进式”独家授权谈判
l强弱：如何收回独家授权？
练习：海外独家销售代理取消谈判
2.如何处理渠道销售冲突？
l海外渠道经销商调整策略
l分化：海外销售冲突处理
l牵引：海外销售纠纷处理
练习：模拟海外销售纠纷处理
3.海外客户激励7种方式
l客户激励就一定给钱吗？
l海外客户激励的原则
l不同阶段的客户激励
l年度客户激励3结合
练习：年度海外客户激励方案
五.海外客户资产及风险防范
1，海外客户资产梳理意义
2，对海外客户综合判断要素
l销售额/毛利率/利润
l销售增长曲线（增长率）
l合作紧密度，忠诚度，依赖度
3，海外客户“资产”管理矩阵
4，海外客户资产处理四种策略
5，海外客户风险管理
l客户选择风险
l产品及供应链风险
l客户关系管理风险
l大客户 “三高”风险
案例：G汽车俄罗斯亏损3亿
