前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线市场，标志着中国企业跨国经营时代序幕已经开启。即将走入海外的中国企业面临以下现实问题：
l海外目标市场如何选择？ 如何分析海外投资环境要素并科学决策？
l海外拓展有哪些模式/特征？ 海外分公司/办事处是如何升级进化的？
l如何制定海外投资及商务拓展规划，做到“战略/模式/营销” 三协同？
l海外分公司筹备小组如何设立？主要开展哪些工作？输出成果是什么？
l如何做海外市场投资可行性分析？如何做好海外投资项目管理规划？
l作为海外分公司的主管，海外分公司运营的管理要点和抓手是哪些？
l总部如何对海外机构进行有效管理，做到“信息通畅”,“放管自如”？
l中企海外投资运营中隐含了哪些风险？ 成功企业如何应对，化解？
为满足中国企业对进军海外的迫切需求，《海外机构投资设立及运营管理》课程运应而生；授课老师曾作为海外分公司筹备小组主管派驻海外一线亲自参与了海外分公司的创建；具有18年海外分公司、办事处及品牌业务营销管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成，并融入多个中企征战海外的鲜活个案展开。
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外财务，供应链，海外项目投资、海外人力资源等经理人、海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一天
导言 中企“走出去”
1.国际业务发展阶梯及机遇
2.走出去-国际业务十大挑战
3.海外业务转型升级策略
l销售前移，渠道掘金
l“坐商”—“行商”
l全球化策略，本地化行动
案例：广州森大-国际业务三级跳
一.国际市场拓展战略（总部）
1.海外市场拓展五项认识
2.海外市场拓展SWOT分析
3.海外市场战略规划步骤
l海外市场进入的阶梯
l“下海”前的五项认识
l评估销售潜力，确立目标
l海外市场拓展商务模式
l海外区域市场拓展规划
l海外战略决策4Ps工具
练习：海外市场商务拓展计划
二.进军海外的商务模式
1.进军海外的5种商业模式
l经销商/代理商
l品牌授权代理
l海外办事处
l海外分公司
l海外合资/并购企业
案例：J外贸企业创兴模式跃升
案例：牛魔王跨境电商旅途
2.五种模式特点及风险解读
3.海外办事处/分公司9大职能
案例：来自印度的投资邀请
练习：模拟海外机构模式选择
4.选择海外办事处，子公司？
5.海外机构的渐进式转换路径
案例：某欧洲营销经理的困扰
三.理解投资海外国家/商务环境
1.海外政治环境分析及经营影响
2.海外区域经济体投资及经营影响
3.海外文化宗教冲突及环境影响
4.海外涉外法律环境及经营影响
5.海外投资财税金融环境及其影响
6.海外产业环境及技术标准影响
7.海外劳工政策及人才供给环境
案例：记者大闹中企海外新闻发布会
案例：G家电企业遭遇南美金融危机
四.海外市场拓展商务规划（子公司）
1.海外五力营销战略模型
l海外五力战略营销模型
l聚焦主场，“两手抓”
l模式升级，战略运营
l五力营销的两种应用
案例：上汽五菱印尼战略布局
2.海外区域市场投资规划
l海外投资规划8项内容
l海外投资运营商务规划
l海外运营6项业务要点
l海外投资规划测试及优选
案例：某车企泰国投资建厂可行性分析
3.海外市场进入的投资布局
l海外市场进入决策阶梯
l海外业务模式及路径选择
l不同国家机会/投入/产出比对比及评估
l海外投资决策4Ps(供应商/工厂/营销/客户)
案例：海外第一站，选择古巴，越南还是泰国？
4.海外投资项目程序管理（备）
l海外工厂投资建设项目管理
l海外分公司开业启动项目管理
案例：海外建厂项目管理程序图
5.海外分公司设立程序及工作开展
l海外分公司筹备小组及职责
l海外分公司筹备小组工作路径
l海外分公司筹备小组工作开展
第二天
五.海外分公司业务运营管理
1.海外投资计划及预算管理
l审视投资规划及编制条件
l关注项目进入的行业周期
l海外投资预算动态管理
l“一颗红心，三种准备”
l什么情况项目冻结/撤资？
案例：T家电三进印度市场
2.跨文化合金团队建设和管理
l打造海外合金团队的意义
l如何培养外籍团队执行力？
l目标、奖惩及激励机制建立
l中方外派人员的遴选和培养
l如何成为跨文化管理者？
案例：“风语者”看团队冲突融合
3.本地市场营销计划组织及实施
l海外营销策略制定要素
l海外产品线及定价管理
l海外产品上市及标杆管理
l海外销售渠道及客户管理
l制定海外年度营销整合计划
案例：从市场好得很，到“亏损4000万”
4.海外市场信息MIS系统建设
l总部如何管理海外机构？
l海外市场信息中心系统构成
-总部/分公司需要哪些信息？
-总部/分公司信息传递机制
l海外市场信息月报的生成
l海外市场信息系统的应用
案例：印尼市场MIS信息月报
六.总部对海外机构运营管理
1.总部对海外机构管理挑战
l对海外分公司的管理挑战
l国际化总部管理组织架构
l对策：坐在一张凳子上来！
l不同阶段海外机构管理考核
2.总部对海外机构管理要素
l市场信息MIS
l品牌管理
l法务管理
l人力资源管理
l财务管理
l产品资源管理
l供应链管理
3.海外分公司运营生存挑战
l被“停摆”的海外分公司
l从“奋斗”到“搏斗”
l“都没有错”，但公司输了
l如果早2年我们就赢了
l重新理解库存管理的意义
l别陷入“本地化”的误区
讨论：海外分公司的运营要素
4.海外分公司管理案例分析
lA公司减少亏损的分析和建议
lB公司财务运营问题和分析
l海外现金牛是如何运营的？
l某车企拉美投资运营分析
讨论：影响海外分公司的生存要素
5.海外分公司年度述职报告模板
l海外分公司经营情况总结结构
l海外分公司经营策略及经营计划
练习：海外分公司年终述职模板
七.中企海外投资十大风险管理
1.海外派驻及签证风险
2.驻外企业/员工安全风险
3.海外工会及员工管理风险
l员工管理风险
l如何处理海外工会关系？
l如何处理社区关系？
案例：鲁泰“微笑国度”员工管理
4.海外政府法律环境风险
l国家/政党更替风险
l海外反贿赂法FCPA
l如何在海外合规经营？
l中企在海外的责任和形象？
5.汇率及域外财税金融风险
6.产业政策和投资政策风险
l投资比例限制
l本地化率“魔咒”
l出口比例限制
l行业/地方保护风险
7.海外营销风险防范
l海外营销文化冲突
l产品质量事故及召回
l渠道及服务监管风险
8.海外客户及应收账款风险
l螺旋式AR扩张
l境外合资公司风险
l自己人管AR就安全吗？
案例：被“架空”的中方团队
9.海外供应链管理风险
10.海外项目管理风险
l域外环境风险
l涉外法律政策
l项目管理风险
l生产安全管理
l环境安全管理
案例：央企沙特亏损50亿
