时间：2天
授课老师：张慧海
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲
第一天
一.国际市场调研及商务计划
1.海外市场调研的概念
l海外市场调研PI3C
l关注海外市场3C信息
l信息铁三角：内部/线上/线下
l海外调研分析视觉：PEST+5P
2.“坐商”：互联网调研海外市场
l行业趋势及竞争者
l市场渠道客户信息
l海外市场消费者信息
l海外市场关键人物信息
3.“行商”：海外市场实地调研
l海外客户考察5种方式
l购买行为分析：5W2H
l海外产品竞争力评估/分析
l海外市场调研报告要点
4.海外市场拓展航商务规划
l海外市场拓展4把钥匙战略
l立足“我的领地”，心中有数
l海外市场SWOT分析和营销策略
l海外区域市场拓展策略案例简报
二.海外高价值客户开发实战
1.海外高价值客户识别及挖掘
l价值客户甄别与分析
l价值客户评估4个要点
l价值客户挖掘：内部梳理
l价值客户挖掘：外部拓展
2.海外四维客户搜索工具
l搜索引擎调研
l线上联系布局
l线下数据指引
l海外专家鉴证
案例：印度市场工业品拓展案例
3.海外“3+2”立体参展法
l“3+2”参展法
l“6+2”立体参展法
练习：海外产品推广立体组合
4.海外数据库营销实战
l客户数据库如何建？
lAD+ Excel+邮件三结合
l客户数据库营销用途
三.欧美大型客户洞察分析
1你了解你的目标客户吗？
l欧美市场渠道角色分析
l欧美零售商的采购习惯
l墨西哥连锁的“游戏规则”
2洞察欧美客户需求，把握商机
l新形势下欧美客户生存危机
l传统欧美客户接单策略误区
l了解欧美客户运营5个要素
3海外渠道客户运营洞察
l你了解客户的生存需求吗？
l你了解当地市场的游戏规则吗？
l你了解客户的运营组织结构吗？
l你了解海外市场变化趋势吗？
4欧美市场“5力营销”战略运营
l海外五力营销结构
l聚焦主场，“两手抓”
l模式升级，战略运营
l一体化组织，沟通/激励
案例：T品牌美国市场60倍增长
第二天
四.如何提升海外客户开发成功率？
1.海外客户拜访SACCG法则
lPPT：企业/产品介绍-英文
lSample & Field Test：样机/测试
lSpec：产品主要指标
lLeaflet & Video：单页/视频
lQ&A：客户常见问题及解答
l练习：海外企业及产品推介技能
2.“3步走”客户开发提案策略
l客户谈判“3步走”意义
l关键人物及客户运营调研
l需求转化提升为产品方案
l拟制商业策略内部/侧面验证
3.海外客户提案的5项要素
l“5要素”组合提案内容
l客户三种需求的挖掘方式
l营销经理容易犯的几个错误
l海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟
五.海外客户沟通谈判技巧
1.海外客户沟通谈判的挑战？
2.客户引进新业务的9个理由
3.海外客户5种类型及沟通策略
4.客户谈判常见问题化解6招
5.海外客户沟通成功9个关键
六.国际业务风险控制方向：
1海外宏观风险及应对
l政治及经济环境风险
l市场准入/关税风险
l汇率及汇兑风险
2海外业务管理风险
l客户选择风险
l物流供应链风险
l客户关系管理风险
3海外大客户 “三高”风险
案例：捷克问题客户“激活”
