《销售基本功》
本课程着重从一线营销人员的实 际工作中可能遇到的各种问题出发，结合市场营销、商业心理学、行为科学等相关系统理论，全面解读营销工作的本质与问题的核心，并帮助学员发展专业、系统、实用、实效的营销流程与操作技巧，全面提升营销力，创造市场辉煌！
培训对象: 销售人员和销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人
课程大纲：[td]
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《销售基本功》课程纲要（2天） | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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课程收益:
※为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩
※课程将彻底打破前期的思考方式的刻板化，提升营销人员的行动能力，思考能力， 沟通表达能力
※培训销售人员的正面积极的思维和价值观，启发销售热忱和自我激励的动力
※ 深刻诠释销售的核心本质，掌握简行之有效的销售实战技巧
※ 从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率
| 开篇人生中最重要的推销
| 一、职责分明——认识自我，明确职责
1、你在销售中扮演什么角色？
2、如何设定自己的发展目标？
3、销售职业前景如何？
二、人生规划——释放自己无限的潜能
1、怎么管理好自己的时间？
2、生命不息，学习不止,学历代表过去，
能力代表现在，学习力代表未来
3、拓展“人脉”=拓展钱脉
4、随机应变，化险为夷
| 三、心态修炼——态度决定速度
1、肯定自我：销售不需要天才
2、永不放弃：再坚持一下就是胜利
3、必胜：没有失败，只有暂时停止成功
4、勤奋：120%的汗水赢得100%的收获
5、双赢：大家好才是真的好
四、情绪管理——做自己的主人
1、如何克服销售恐惧？
2、燃烧你的热情
3、从压力中营救自我
| 5、使推销技巧更加纯熟
| 4、自我激励的黄金步骤
| 第一单元大摸底，搜到你的客户
| 第二单元销售漏斗图，增加成交几率
| 一、准客户的必备条件
1、有需求2、有购买力
3、有购买决策权
二、谁是我的客户？
三、客户会在哪里出现？
四、我的客户什么时候会买？
五、为什么我的客户不买？
六、谁在跟我抢客户？
七、不良客户有哪七种特质？
八、黄金客户有哪七个特质？
1、对你的产品和服务有迫切的需要
2、与计划之间有没有成本效益关系
……
7、客户的办公室和他家离你不远
| file:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image006.jpg 一、 销售漏斗图
1、目标客户阶段 2、潜在客户阶段
3、意向客户阶段 4、立项客户阶段
5、认可客户阶段 6、谈判客户阶段
7、成交客户阶段
二、KA成交——黄金公式
1、SKU规划 2、产品陈列
3、宣传助销 4、促销推广
5、库存管理 6、人员导购
7、客情维护
【现场演练】【案例分析】
| 第三单元工具准备
| 第四单元 挖出四种关键人
| 一、身体的准备——“齐氏定律”，自我控制
| 一、 开发客户的步骤
| 二、精神的准备——成交从被拒绝开始
三、专业的准备
1、如何对自己的产品了如指掌？
2、对竞争对手的产品如数家珍
3、一个顶尖推销员是一个杂学家
四、顾客的准备
1、知己知彼，百战不殆
2、不知彼而知己，一胜一负
3、不知彼不知己，每战必败
五、全方位能力的准备
| 1、搜集名单 2、分类
3、制定计划 4、大量行动
二、如何建立信赖感？
【头脑风暴】
三、哪四种是不可忽视的关键人？
◆ 决策人 ◆ 技术把关者
◆ 使用者 ◆ 教练
【问题】如何找关键人呢？
四、 什么人可以做教练？
【案例分析】 【精彩案例】
| 第五单元流程把控，安然成交
| 第六单元买点卖点都找到
| 一、攻心战——寻找突破点
1、客户采购流程和管理
2、客户企业的组织结构
3、客户管理的程序
二、备战成交，定位成交线路
| 一、买点是从私的，感性的。
二、卖点是从公的，理性的。
三、客户价值需求的秘密是什么？
【案例分析】
【分组讨论】
【作业】
| 第七单元话语术，成交是问出来的
| 第八单元没有卖不出去的产品
| 一、SPIN发问
1、开放型—“为什么”、“怎么样”、“5W”
| 一、怎么介绍产品并塑造产品价值？
1、为何要对自己的产品和公司高度自信？
| 2、 封闭型—“是不是”、“会不会”、
“有没有”
3、 高获得型问题—高获得型询问在大生意中起重要作用
4、状况询问/背景询问
5、问题询问/难点询问
6、暗示询问
7、需求满足询问/效益满足询问
二、NEADS发问是什么？
Ｎ现在 Ｅ 满意
Ａ 不满意 Ｄ 决策者
Ｓ 解决方案
三、FORM发问是什么？
F家庭 O事业 R休闲 M金钱
| 2、为什么说销售是信心的传递？
3、为什么说销售是情绪的转移？
二、如何介绍产品，塑造产品价值？
1、金钱是价值的交换
2、配合对方的需求和价值观
3、一开始就介绍最重要、最大的好处
4、尽量让对方参与
5、产品可以带给他什么利益及快乐？
三、Presentation - FFAB 技巧
Feature:产品或解决方法的特点
Function: 因特点而带来的功能
Advantage:这些功能的优点
Benefit: 这些优点带来的利益
四、产品介绍及FFAB转换
| 第九单元意愿图导航，主动成交
| 一、如何开发需求
二、反对/拒绝产生的原因是什么？
1、什么是钟摆原理？
三、为何要客户建立认知图像？
四、大客户营销是什么？
1、没有痛处，就没有收获
| 2、好处要说够，坏处要说透。
五、做竞争对手的比较
1、不贬低对手
2、我方的三大优势与对方的三大弱点
3、ＵＳＰ独特卖点
【现场演练】
| 第十单元购买动机是成交的关键
| 第十一单元简短提炼，种下心锚
| 一、常用的催眠关键词有哪些？
1、对不同人说不同暗示的话
2、前面一定要加“最”
3、三遍以上强调/每次
二、稍纵即逝的成交时机，怎么抓住时机？
三、怎么寻找成交信号？
四、秒杀成交十一技有哪些？
| 一、“门槛”策略，接近客户的秘诀是什么？
1、销售中的“虚”与“实”
2、“蘑菇定律”，每个人手里都有一张牌
二、如何让客户第一次就记住你？
1、心锚大法——种怪树
2、逆向销售，不走寻常路
（1）行为：肢体动作
（2）有趣的自我介绍
【作业】一分钟说清楚你的产品
| 第十二单元成功的促成成交 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||