行业信息化项目精准商机管理情景高尔夫
行业信息化项目精准商机管理高尔夫
课程设计原理：
基于高尔夫情景互动原理和行业信息化项目商机管理i流程原理相结合的寓教于乐、富有
实战、启发智慧的高尔夫课程.
管理高尔夫是将行业信息化项目商机管理中的行业信息化项目商机收集、行业信息化项
目商机分析、行业信息化项目商机转化和行业信息化项目商机落地所要求的能力转化为
典型性事件和关键性行为，以项目管理情景主题的方式，带入高尔夫球场的虚拟情境，
形成十八个洞的竞赛局面，并以个人竞争和团队竞争的方式最终在竞赛中、游戏中和实
战中提升能力。
培训方法：
➢
讲师的教学方法：案例研讨、项目游戏、角色扮演、情景演练、小组讨论、团队
共创、空间反思、实战设计。
➢
学员的参与方法：倾听、表达、询问、争议、模拟、决策、竞赛、反思、总结、
提升、创新；
➢ 参与方法：分为个人管理者的高尔夫和团队的高尔夫
课程特色：
➢ 寓教于乐，活泼互动
➢ 真实案例，亲临其境
➢ 行动迷津，推敲再三
➢ 集思广益，脑力激荡
➢ 从做中学，知行合一
培训对象：行业总监、政企经理、网格经理、产品经理、行业经理
课程收益：
➢
解决行业信息化项目商机来源渠道少，有效行业信息化项目商机储备不足的问题；
➢ 解决行业信息化项目商机有效信息量不大，导致项目有效性低的问题；
➢
解决行业信息化项目商机挖掘不深，行业信息化项目商机不确定，项目转换率低问题
；
➢ 提升项目各关键环节把控能力，提升行业信息化项目商机的分析能力；
➢ 提升项目全生命周期流程能力，有效管控行业信息化项目商机的转化；
➢ 提升政企经理创新业务营销意识，有效推动行业信息化项目商机的落地；
➢
提升行业信息化项目商机收集、行业信息化项目商机分析、行业信息化项目商机转化
和行业信息化项目商机落地的能力；
课程大纲：
——以一个行业信息化项目作为案例进行行业信息化项目商机的深度管理
情景高尔夫之一：行业信息化项目商机收集：如何让客户告知你行业信息化项目商机？
❖ 第一洞：了解项目的决策链
❖ 第二洞：了解项目决策链的职责、角色、关系
❖ 第三洞：了解项目决策、项目关系图和管理客户的关系；
情景高尔夫之二：行业信息化项目商机收集：如何了解项目的具体行业信息化项目商机
？
❖ 第四洞：客户的对我们的感知收集
✓ 客户资费感知
✓ 客户使用感知
✓ 网络覆盖感知
✓ 客户产品感知
❖ 第五洞：竞争对手信息收集
✓ 竞争对手当前入驻的信息化产品
✓ 客户对竞争对手产品的使用评价
✓ 竞争对手的客情情况、内线人员等关系
✓ 竞争对手的解决方案、技术与商务方案
❖ 第六洞：客户的宏观行业信息化项目商机收集
✓ 政企客户的基本情况
✓ 集团的年度经营计划与预算计划
✓ 客户在政策上或趋势上的要求；
✓ 行业发展对客户的要求
✓ 集团接下来要做的规划与计划
✓ 部门公司考核要做的事情
❖ 第七洞：客户的微观行业信息化项目商机收集
✓ 了解项目的预算
✓ 了解项目的进度
✓ 了解项目的时限
✓ 了解项目的决策标准
✓ 了解项目的风险
情景高尔夫之三：行业信息化项目商机分析：如何挖掘行业信息化项目商机项目的用户
需求？
❖ 第八洞：行业信息化项目商机项目的需求分析
✓ 行业政策分析
✓ 政企客户信息流分析
← 管理、行政、财务信息流
← 人资、物流、生产信息流
← 研发、营销、客服信息流
✓ 政企客户应用场景需求分析
← 技术部、使用部门的应用场景
← 业务部门的应用场景
✓ 关键人员岗位需求分析；
❖ 第九洞：行业信息化项目商机的项目需求深度管理
✓ 行业信息化项目商机项目的需求组成
✓ 行业信息化项目商机项目的需求管理
❖ 第十洞：行业信息化项目商机项目的需求构成
✓ 政企需求的痛点
✓ 政企需求的盲点
✓ 政企需求的爽点
✓ 政企需求的热点
❖ 第十一洞：行业信息化项目商机项目的需求挖掘
✓ IBM的项目需求挖掘
✓ AR（阿尔卡特）的项目需求挖掘
✓ SPIN的项目需求挖掘
情景高尔夫之四：行业信息化项目商机的转化：如何说清晰客户需要的价值？
❖ 第十二洞：基于客户需要的价值呈现
❖ 第十三洞：不同类型客户的价值呈现
✓ 用户采购者
✓ 经济采购者
✓ 技术采购者
✓ 决策采购者
✓ 项目指导者
情景高尔夫之五：行业信息化项目商机的转化：如何撰写差异化的解决方案？
❖ 第十四洞：优秀解决方案的关键因素
❖ 第十五洞：优秀解决方案的逻辑框架与优秀结构
✓ 行业数字化转型趋势分析
✓ 政策与行业分析
✓ 客户的行业价值定位
✓ 客户具体场景的痛点分析与服务方案
✓ 服务方案的逻辑架构与技术架构
✓ 效益分析与成功案例
✓ 风险控制与项目交付
情景高尔夫之六：行业信息化项目商机的落地：与客户达成一致
❖ 第十六洞：高效商务谈判
情景高尔夫之七：行业信息化项目商机的落地：项目的有效落地
❖ 第十七洞：项目的有效落地
✓ 让客户参与到项目中来
✓ 梳理各方在项目中的职责
✓ 建立项目组沟通机制与问题解决机制
✓ 与客户一起推动项目的内化落地
✓ 帮助客户进行内部价值宣传
情景高尔夫之七：行业信息化项目商机的落地：项目客户的满意度管理
❖ 第十八洞：政企客户的满意度管理
✓ 项目的期望值管理
✓ 客户的个性化维系
✓ 基于项目的价值再度提升
✓ 客户的满意度管理
工具总结：
1. 行业信息化项目商机分析三维工具
2. 行业信息化项目商机评估的工具
3. 行业信息化行业信息化项目商机分析工具
4. 行业信息化项目商机挖掘提问工具
5. 行业信息化项目商机转化与落地的全景工具
