丁华:对公研究院执行院长

丁华老师

对公业务发展经营诊断及营销实战专家

专注对公，赋能银行

常驻地：深圳

关键词：对公营销、扩户提质，产业园区、协会营销

对公研究院执行院长

银行对公营销实战专家

银行对公业务“扩户提质”实战顾问

银行人才梯队建设及培养专家

13 年银行营销及项目管理经验

1500 多家对公客户营销经验

曾任：

某国有行省分行营销管理

富士康人力资源高管

多家咨询公司首席咨询师

数据介绍丁华老师：

1 -- 创立产业园、协会营销项目

4-- 4 年 500 强人资管理管理经验

13-- 十余年金融行业培训经验

1500-- 1500 多家对公企业客户营销经验

从事金融行业培训 10 余年，对于企业的全面经营管理方面有着丰富的经验，具有丰富的企业经营现状诊断、经营管理、人才培养、市场营销等模块的咨询辅导及培训经验 , 为银行对公客户营销打下了坚实的基础。

主导咨询项目及培训涉及银行、电力、通讯及生产制造型等企业，为老师课程积累了丰富的对公营销案例，老师在“拓户提质”方面、对公开门红方面有着丰富的项目经验。实战：以案例实证、经营数据分析为主，案例来源一部分来源于工作经验、另一部分来自多年咨询项目中遇到的典型问题；

有趣：以现场讨论为主，案例来源于客户工作中遇到的问题，通过互动，教练技术引导启发学员对本单位情况进行剖析，呈现观点新颖；

落地：从企业的实际情况出发，重在帮助学员提高实际解决问题的能力；对公辅导关注客户经理营销理念及策略，站在企业发展角度剖析客户的多元化需求，为客户提供金融及非金融服务整体解决方案；

有效：运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演等方式，通过大量实战案例点评启发学员，促进学员思维观念的改变，引导行为技能的提升，实现学员综合能力的提升。核心课程：

丁老师课程以对公营销为主线，辐射到客户经理能力提升、对公开门红、网点负责人经营策略、网点产能提升、网点转型等课程和项目，课程注重实战性 40% 以上都是与学员客户行业相关的案例，老师既能讲大课，又可以做辅导、做项目。

《对公扩户提质》

《对公存、贷款营销策略》

《对公业务内生动力打造》

《对公客户经理职业化塑造》

《高效约访及有效拜访实施》

《对公客户分层维护及经营管理策略》

《区域市场分析及重点行业客户营销》

《资源整合营销及批量营销活动策划》

《对公存量客户盘点及区域市场摸底》

《目标客户界定及新客户开发执行策略》

《对公客户 KYC 及信息分析与商机研判》

《产业园区 / 行业协会客户开发营销技能与策略》

《客户多元化需求及金融服务方案设计与呈现技巧》

《对公业务“三级联动”营销及“过程管控”执行》

《银行对公业务之科技型企业客户 ( 高新、专精特新等 ) 营销策略》

《分支行管理者对公业务发展规划布局“一行一策”制定与业务推进》

其他对公营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

【课程形式】

大课 / 辅导 / 沙龙

近期部分培训课程案例：

20 23 年 4 月 24-25 日，青岛，某城商行《产业园营销项目》，调研

20 23 年 4 月 23 日，台州银行《商业银行对公业务“一行一策”及深度营销策略》，大课

202 3 年 4 月 14 日，成都，公开课《商业银行对公业务“一行一策”及深度营销策略》，大课

20 23 年 4 月 13 日，农业银行南宁分行《对公扩户提质》，大课

20 23 年 4 月 11-12 日，中国银行北京分行《对公营销产能提升》，大课，返聘

20 23 年 4 月 10 日，贵阳银行总行《对公客户经理能力提升》，大课

20 23 年 4 月 9 日，中国银行成都分行《对公营销渠道管理》，大课

20 23 年 4 月 8 日，台州银行《对公扩户提质营销策略》，大课

20 23 年 4 月 2 日，台州农商行《对公扩户提质营销策略》，大课，返聘

20 23 年 3 月 13-24 日，农行柳州分行《对公扩户提质项目》，项目辅导

20 23 年 3 月 4 日，农行惠州分行《普惠金融下的支行长能力提升》，大课

20 23 年 2 月 8 日，招商银行佛山分行《普惠小微企业信贷营销及赋能策略》，大课

20 23 年 1 月 7 日，浦发银行呼和浩特分行《对公营销系列课程》，线上直播

20 22 年 12 月 10-22 日，浦发银行呼和浩特分行《对公营销系列课程》，线上直播

20 22 年 12 月 11 日，青海银行《对公营销》，线上直播

20 22 年 11 月 29-12 月 16 日，紫金农商行《产业园客群营销项目辅导》，返聘

20 22 年 11 月 29 日，农行某支行《对公扩户提质》复盘，线上直播

20 22 年 11 月 19 日，农行某支行《对公扩户提质》复盘，线上直播

20 22 年 11 月 14 日，农行某支行《对公扩户提质》辅导，线上直播

20 22 年 11 月 14-18 日，紫金农商行《产业园客群营销项目辅导》，返聘

20 22 年 11 月 8-9 日，农行柳州某支行《对公扩户提质》大课

20 22 年 11 月 7 日，工行北京某支行《对公扩户提质》大课，线上直播

20 22 年 11 月 5 日，农行西宁《对公扩户提质》大课，线上直播

20 22 年 10 月 24-11 月 4 日，紫金农商行《产业园客群营销项目辅导》，返聘

20 22 年 10 月 17-22 日，农行鹿寨支行《对公扩户提质项目》

20 22 年 10 月 16 日，成都《对公扩户提质项公开课》

20 22 年 10 月 9-14 日，农行鹿寨支行《对公扩户提质项目》，返聘

20 22 年 9 月 26-30 日，紫金农商行《银行对公营销策划与落地实操》，返聘

20 22 年 9 月 24 日，瑞安农商行《对公客户经理营销能力提升》，温州

20 22 年 9 月 19-23 日，紫金农商行银行《产业园客群营销项目辅导》，返聘

20 22 年 9 月 17 日，南京银行《对公客户经理营销能力提升》，南京

20 22 年 9 月 17 日，公开课《对公扩户提质》，苏州

20 22 年 9 月 13-16 日，紫金农商行银行《产业园客群营销项目辅导》，返聘

20 22 年 9 月 5-9 日，紫金农商行银行《产业园客群营销项目辅导》，返聘

20 22 年 9 月 3-9 月 4 日，中行上海《对公扩户提质》大课

20 22 年 8 月 8-8 月 26 日，承德银行《对公扩户提质项目》调研 + 大课 + 辅导

20 22 年 8 月 1-8 月 7 日，农行广西某分行银行《对公扩户提质项目辅导》，返聘项目

20 22 年 7 月 18-7 月 29 日，农行广西某分行银行《对公扩户提质项目辅导》，返聘项目

20 22 年 7 月 14-7 月 17 日，紫金农商行银行《产业园客群营销项目辅导》，返聘项目

20 22 年 7 月 6-7 月 12 日，江门某国有行《对公扩户提质项目辅导》，

20 22 年 6 月 28-7 月 2 日，紫金农商行银行《产业园客群营销项目辅导》，返聘项目

20 22 年 6 月 25-26 日，河北银行《对公扩户提质》大课

20 22 年 6 月 22 日，工行北京某支行《对公扩户提质》直播，返聘课

20 22 年 6 月 19 - 20 日，某国有行新疆《对公扩户提质》大课

20 22 年 6 月 13-17 日，农行某分行《对公扩户提质》项目辅导

20 22 年 6 月 11 日，工行广西省分行《对公业务转型与扩户提质》直播

20 22 年 5 月 9 日，线上公开课《对公扩户提质》直播

20 22 年 5 月 7 日，工行北京某支行《扩户提质项目执行策略》直播

20 22 年 4 月 27 日，线上公开课《对公扩户提质》直播

20 22 年 3 月 24 日，工行北京分行《网点经营数据分析与产能提升》直播

20 22 年 3 月 22-23 日，南京银行苏州分行《对公产能提升》调研

20 22 年 3 月 14-18 日，广西鹿寨农商行《对公扩户提质》大课 + 辅导

20 22 年 3 月 8-11 日，贵阳农商行《对公扩户提质》辅导

20 22 年 3 月 1-3 日，南京银行上海分行《对公产能提升》调研

20 22 年 2 月 24 日，云南邮储行《对公扩户提质》直播

20 22 年 2 月 8 日，芜湖邮储行《对公扩户提质》调研

20 22 年 1 月 15 日，《对公开门红公开课》大课

20 21 年 12 月 21-25 日，武汉农商行《对公开门红》辅导，返聘

20 21 年 12 月 18-19 日，建设银行南阳分行《对公客户经理能力提升》大课

20 21 年 12 月 15-16 日，南京银行总行《支行长培训班》大课

20 21 年 12 月 14 日，福州农商行《对公开门红》调研

20 21 年 12 月 9 日，甘肃银行《对公开门红》内训，线上， 500 多人

20 21 年 12 月 8 日，南京银行《对公营销》顶层设计

20 21 年 11 月 29-12 月 3 日，工行某支行《对公开门红》辅导，返聘项目

20 21 年 11 月 27-28 日，紫金农商行《对公开门红》内训， 160 人，返聘课

20 21 年 11 月 22-26 日，工行沈阳分行《对公开门红》辅导，现场返聘

20 21 年 11 月 20 日，中国银行《扩户提质》内训，直播

20 21 年 11 月 13-14 日，紫金农商行《扩户提质》内训， 180 人，现场返聘

20 21 年 11 月 5-6 日，《 2022 对公开门红》公开课

20 21 年 11 月 1-4 日，广发温州分行《对公扩户提质》辅导，返聘项目

20 21 年 10 月 1 个月，南京银行《对公营销项目》辅导

20 21 年 9 月 13-17 日，邮储江门《对公扩户提质项目》大课 + 辅导

20 21 年 8 月 25-9 月 10 日，农业银行《对公扩户提质项目辅导》返聘项目

20 21 年 8 月 16-20 日，兴业银行深圳分行《对公扩户提质项目辅导》 5 天返聘课

20 21 年 8 月 9-11 日，农行某省分行《对公营销项目调研》 3 天返聘课

20 21 年 7 月 11-16 ， 19-23 日，南京银行《对公营销项目大课 + 辅导》 11 天返聘课

20 21 年 7 月 17 日，广发银行苏州分行，《对公十大场景营销技能提升》， 1 天返聘课

20 21 年 7 月 5-9 日，邮储西藏分行银行《对公扩户提质项目调研 + 辅导》， 5 天返聘课

20 21 年 7 月 2 日，南京银行《对公营销项目顶层设计》， 1 天返聘课

20 21 年 6 月 19-20 日，兴业银行《对公扩户提质项目大课》， 2 天

20 21 年 6 月 15-17 日，南京银行总行对公客户经理能力提升项目调研， 3 天

20 21 年 6 月 6 日，广发银行宁波分行《扩户提质内训课》， 1 天返聘课

20 21 年 6 月 4 日，中国银行徐州分行《对公营销 - 普惠金融内训》， 1 天

20 21 年 5 月 22 日，广发银行温州分行《扩户提质内训课》， 1 天，返聘课

20 21 年 4 月 28 、 29 日，邮储西藏区分行，《扩户提质内训》， 2 天，现场返聘

20 21 年 4 月 26 日，杭州银行总行，《对公营销与沟通技能内训》， 1 天，现场返聘

20 21 年 4 月 23 日，《扩户提质公开课》， 160 多人， 1 天，现场返聘

20 21 年 4 月 16 日，贵州银行，《对公营销网点转型内训》， 1 天

20 21 年 4 月 10 日，广发银行中山分行，《扩户提质内训》， 1 天

20 21 年 3 月 20 、 21 日，中旅银行，《扩户提质内训》， 2 天

20 21 年 1 月 31 日，青岛银行，《扩户提质内训》， 1 天

20 21 年 1 月，广发银行肇庆分行，《对公开门红项目》， 5 天，参与人数 50 人（返聘）

以往部分项目案例：

1 、 2020 年 1 月，中国银行重庆分行某支行， 1 天培训 +5 天辅导，《对公有效账户营销外拓项目》，成果：对公拓户（行政事业单位、医药行业客户）营销实战辅导 1 周，对公开户新增 94 户，目标完成率 126% .

2 、 2020 年 10 月，中国银行东莞分行， 1 天培训 +6 天辅导，《双户双基项目》，成果： 1. 新开户 56 户、有效户提升 27 户，贷款需求客户 8 户； 2. 构建支行获客渠道及掌握有效管理渠道的方法、有效客户提升的执行思路与策略。

3 、 2020 年 10 月，农业银行广西南宁某支行， 10 天辅导，《对公营销及客户经理培养项目》，成果： 1. 区域市场行业与对公存量客户结构分析，明确重点开拓及深度营销客群，如农垦类、制糖业、医药类、进出口贸易类等重点行业客群； 2. 走访客户 30 户（有效建档）、融资需求数 8 个（融资金额约 720 万，需后续部门管理者跟进转化）、有效户提升 10 户、对公新开户 15 户，月底资金回笼客户数 6 个（资金约 3900 万）等； 3. 强化对公客户经理营销思维转变、大客户深度（产业链 / 链式）营销技能、客户资源整合营销技能、客户经营能力得到了显著提升。

4 、 2020 年 10 月，建设银行广东茂名分行某支行， 2 天调研 +1 天培训 +4 天辅导，《拓户提效项目》，成果：走访对公客户 75 户（有效建档）、涉及三大类型 6 大行业（石油化工、房地产、建筑、医院、村组、协会组织等）、对公新账户营销 12 户、对公有效客户提升 10 户、吸收对公存款 8600 万、对公网银活跃数 18 户；吸收个人存款 3000 万、基金销售 1169 万元、信用卡营销 86 张、普惠金融贷款投放 300 万等

5 、 2020 年 11 月，农业银行重庆分行某支行， 10 天辅导，《对公存量客户提效营销项目》，成果：达成战略合作协议客户 6 户，代发薪客户 23 户；承诺季末回款 100 万以上客户 19 户，转介新客户 7 户，贷款需求客户 12 户，客户建档 157 户，存款新增 4700 万。

6 、 2020 年 12 月，农业银行广西玉林分行， 1 天培训 +10 天辅导，《对公营销项目》，成果：对公新开户 61 户、新增对公线上活跃数 85 户、交易折效客户 71 户、三方存管新增 36 户、小微 e 贷 14 户（涉及金额 630 万元）、新增代发工资 52 户、对公理财营销 5510 万元、外拓战门 214 户（有效建档）、电话联系 1408 户

7 、 2020 年 12 月，广发银行广州分行， 1 天培训 +10 天辅导，《对公“扩户提质”项目》，成果：对公新开户 49 户，存款营销 5600 万、发起授信 18 户、有效户提升 13 户，走访客户 258 户（有效建档）、金融产品需求 163 个（下一阶段需要跟踪与转化）等

8 、 2021 年 7-9 月，某城商行南京分行， 5 天项目调研 +2 天集中培训 +15 天 / 网点营销实战辅导，支行网点对公产能提升项目，某支行网点成果：对公时点存款增长 3.6 亿、非零余额新开户 24 户、非小授信客户新增 1 户、鑫 e 伴签约 178 户等。某支行网点成果：对公时点存款增长 4.2 亿元、对公结算户新增 60 户、对公贷款投放 3000 万、交易银行业务投放 1.2 亿。

9 、 2021 年 9 月 13 日至 17 日，邮储银行江门分行，（共计 5 天，分 1 天集中培训， 4 天支行巡点营销实战辅导），对公拓户提效项目实战辅导项目，成果：共计走访客户 109 户，意向开户数 69 户、贷款需求客户 27 户，贷款资金约 5200 万，票据贴现金额约 1.1 亿。

10 、 2022 年 7-12 月，某农商银行总行（上市行）， 2 天项目调研 +3 天大课 + 辅导 10 天，《产业园区客群开发营销项目》，半年时间：导入分支行新开户意向 326 户、意向贷款投放 15 亿元。以第一期支行成果为例：意向开户 48 户、已开户 38 户、转化率 79% ；意向贷款户 25 户（信贷资金 2.1 亿元），转化 19 户（ 1.58 亿元），转化率 76% 。

详细案例：

2022 年 7-12 月，某农商银行总行（上市行）， 2 天项目调研 +3 天大课 + 辅导 10 天，《产业园区客群开发营销项目》，半年时间：导入分支行新开户意向 326 户、意向贷款投放 15 亿元。以第一期支行成果为例：意向开户 48 户、已开户 38 户、转化率 79% ；意向贷款户 25 户（信贷资金 2.1 亿元），转化 19 户（ 1.58 亿元），转化率 76% 。

2021 年 7-9 月，某城商行南京分行， 5 天项目调研 +2 天集中培训 +15 天 / 网点营销实战辅导，支行网点对公产能提升项目，某支行网点成果：对公时点存款增长 3.6 亿、非零余额新开户 24 户、非小授信客户新增 1 户、鑫 e 伴签约 178 户等。某支行网点成果：对公时点存款增长 4.2 亿元、对公结算户新增 60 户、对公贷款投放 3000 万、交易银行业务投放 1.2 亿。