《白酒行业顾问式销售技能与技巧提升训练营》
讲师：崔自三
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：小故事，大营销
从Z世代下的消费群体说白酒营销变化
一、什么是顾问式销售？
1、顾问式销售的定义
2、白酒行业为什么要做顾问式销售？
案例：白酒顾问式销售，成人达己
二、顾问式销售与传统销售的差异
1、传统销售是什么？
2、顾问式销售是什么？
模型：产品推销式VS顾问式销售
案例：白酒顾问式销售的契机
三、白酒顾问式销售的五大关键
三、白酒顾问式销售的五大关键
1、现代营销——顾问式销售的关键
2、顾问式销售的五大核心
案例：白酒销售顾问，这个名头值得拥有
四、白酒顾问式销售三大前提
1、细分客户
工具：客户分类表
2、提高专业素质
顾问式销售必备九大素养
3、前后台合作
案例：某白酒企业的强强联合
五、白酒顾问式销售的四大要点解析
1、在销售过程中要占据主动
2、开展顾问式销售，最应避免的是对顾客的欺骗
3、客户投诉时，要在最短时间内解决问题
4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
案例：顾问式销售，重在责任
案例：某白酒销售经理为何遭遇挫败
六、白酒顾问式销售的步骤与销售技巧
1、第一步：两大准备
销售人员的形象准备
1、第一步：两大准备
销售人员的形象准备
销售人员的专业准备
工具：拜访工具包
案例：某白酒品牌的出发前“宣誓”
2、第二步：开场技巧
创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
设计有亮点的开场白
演练：面对不同产品客户如何打招呼？
3、第三步：需求探寻
探求客户需求的基本技巧：销售沟通
倾听的技巧
工具：拜访工具包
案例：某白酒品牌的出发前“宣誓”
2、第二步：开场技巧
创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
设计有亮点的开场白
演练：面对不同产品客户如何打招呼？
3、第三步：需求探寻
探求客户需求的基本技巧：销售沟通
倾听的技巧
提问的技巧
销售顾问的工作：通过询问了解客户的真正需要
演练：如何倾听与询问？
销售顾问的工作：通过询问了解客户的真正需要
演练：如何倾听与询问？
系列案例：了解需求，才能把握销售沟通主动
销售技巧必杀技：五大沟通行为，感染客户
4、第四步：需求确认
需求确认
确认过程
销售顾问的工作：通过确认过程将客户的需求总结及量化
4、第四步：需求确认
需求确认
确认过程
销售顾问的工作：通过确认过程将客户的需求总结及量化
案例：这样确认，让客户无法反悔
5、第五步：方案呈现
产品特性与利益的区别
5、第五步：方案呈现
产品特性与利益的区别
销售产品就是卖方案
演练：如何挖掘差异化的产品卖点？
案例：15天，成交一个客户
6、第六步：行动——取得定单
6、第六步：行动——取得定单
处理合作障碍与价格异议
价格是重要但非核心一环
从卖价格到卖价值
价格异议处理，将客户从价格旋涡带入价值旋涡
要求定单的技巧
购买信号分析——抓住购买信号，要求定单
要求定单的五大大方法：使您轻而易举地完美
要求定单的技巧
购买信号分析——抓住购买信号，要求定单
要求定单的五大大方法：使您轻而易举地完美
系列案例：见好就收，获取订单
七、可持续性销售——顾问式销售的后续安排
1、做好市场及客户管理
案例：某白酒大区经理为何不受客户欢迎？
2、分销、分销、再分销
工具：月度分销模板
案例：某白酒品牌河南区域业绩一再提升的技巧
3、市场及营销创新，寻找业绩增长动力点
案例：顾问式销售，跨界创造价值
[备注：崔自三老师曾培训过白酒厂家：茅台酒（3次）、衡水老白干（2次）、五粮液（4次）、泸州老窖（3次）、仰韶、中粮黑龙江酿酒、望儿山酒业、酒鬼酒、四特酒等；白酒经销商公司：杭州华糖、河南喜洋洋酒业公司、金六福酒业、深圳银基集团、西安糖酒公司、郑州华磊公司等，并广受好评]
