团队训练
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
第一部分：白酒企业渠道（经销商）体系建设
一、什么是渠道（经销商）体系？
1、认识渠道
2、渠道体系的内涵
案例：某白酒企业的经销商体系构建
二、我们为什么要建设渠道（经销商）体系？
1、中国市场环境的复杂性
2、竞争性质的改变
3、渠道的优化与升级之必需
案例：某白酒品牌为什么要与经销商进行战略合作？
三、我们为什么缺乏有效的渠道（经销商）体系建设？
1、传统销售惯性
2、渠道商的落伍
3、体系建设的挑战性
4、运营成本加大
案例：传统白酒经销商面临的渠道体系挑战
四、新形势下如何构建新型渠道（经销商）体系建设
1、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系
2、垂直通路的三种合作关系
3、建立伙伴营销关系
4、三种典型的垂直营销体系
案例：某著名快消品企业根据市场形势成功调整渠道架构提升业绩
五、新形势下经销商体系如何管？
1、经销商体系管什么？
2、经销商体系管理模型
3、经销商体系管理的五大要点及技巧
案例：某厂家是如何与经销商实现一体化的
第二部分：白酒企业城市终端核心网点建设提升
一、认识城市终端核心网点建设与提升
1、为什么要打造城市终端核心网点？
2、打造城市终端核心网点的优势
案例：某白酒品牌的核心终端网点建设
二、城市终端核心网点的建设要点
1、终端梳理——有哪些终端可以销售白酒？
2、锁定终端——并不是所有的终端都可以做核心建设
3、核心网点——终端的分类及锁定
工具：城市终端核心网点分类表
案例：某白酒企业的终端分类
三、城市终端核心网点的运营与管理维护
1、城市终端核心网点人员配置
公式：如何设计终端人员配置
工具：终端人员配置表
2、城市终端核心网点运营七定法则
模型：运营体系七定建设
3、城市终端核心网点运营八步骤
模型：运营八步骤体系建设
案例：某酒企重点终端门店巡访标准及要点
4、终端门店经营规划设计
模板：终端门店经营规划体系
案例：成人达己，某白酒销售经理成就客户获得提升
第三部分：新形势下的白酒市场规划、招商布局及促销策略设计提升
一、新形势下的白酒市场有效规划步骤与策略
1、确定市场目标
2、进行外部营销调研
3、进行内部营销调研
4、实施SWOT分析
5、做市场假设
6、确定营销目标/估计预期结果
7、研究营销策略/行动计划
8、确定计划，包括广告/促销计划
9、安排预算
案例：某白酒品牌的市场规划
二、新形势下的白酒企业招商布局
1、确定招商区域
2、锁定招商市场
3、确立招商营销目标
模板：考核目标VS挑战目标
案例：某白酒销售经理是如何超额达标的？
4、招商目标分解
5、招商营销组合策略制定
案例：某白酒品牌招商方案参考
5、招商过程实施及检核
案例：白酒企业招商布局难点与机遇
四、新形势下的白酒企业促销策略设计与业绩提升
1、白酒促销设计原则
2、白酒促销设计逻辑
模型：基于人性的促销策略设计
3、白酒实战促销策略及技巧讲解
系列案例：有效的白酒促销，可以这样做
4、白酒促销效果评估
工具：促销效果评估表
5、生意增长——白酒业绩提升路径
附：业绩增长的26种路径或渠道
第四部分：厂商携手——如何协助经销商建立销售队伍？
一、认识经销商的团队建设
1、为何要协助经销商建立销售队伍？
2、经销商销售队伍建设的三大注意点
案例：某快消品经销商是如何通过狼性团队建设打造亿元市场的？
二、如何协助经销商建立销售队伍？
1、协助经销商制定人员需求计划
2、协助经销商招聘、选择、录用销售人员
3、培训及评估经销商销售人员
4、协助经销商留住核心骨干
案例：某白酒销售经理是如何协助经销商建设团队以全面提升销售额的？
三、如何指导经销商对销售团队进行激励与考核？
1、经销商公司常见的薪酬设计方式
2、模式创新——也谈经销商公司“一企两制”
1）哪种经销商公司适合此模式？
2）“一企两制”要注意什么？
案例：某白酒经销商公司“一企两制”成功运行案例解析
3、经销商公司绩效管理如何设计营销关键业绩考核指标？
1）关键业绩营销指标有哪些？
案例：某快消品企业的营销指标设计
2）如何因地制宜设定考核指标？
*通用指标有哪些？
*如何根据市场制定考核指标？
案例：某经销商公司考核指标制定案例演示
4、经销商公司如何对绩效考核结果进行落实？
1）如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
2）绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
故事：两熊赛蜜的故事
案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
工具：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
5、经销商给公司如何进行创新激励？
1）激励的手段：物质激励？精神激励？
2）双管齐下：物质激励+精神激励
系列案例：某白酒经销商公司创新激励，提升业绩
[备注：崔自三老师曾培训过的白酒厂家：茅台酒（5次）、衡水老白干（2次）、五粮液（4次）、泸州老窖（3次）、仰韶、中粮黑龙江酿酒、望儿山酒业、酒鬼酒、四特酒、小糊涂仙等；知名白酒经销商公司：杭州华糖、河南喜洋洋酒业公司、金六福酒业、深圳银基集团、西安糖酒公司、郑州华磊公司等，并广受好评。此外，崔老师还撰写了一百余篇关于白酒运作的营销文章，发表在《糖烟酒周刊》、《销售与市场》、《新食品》、《华夏酒报》等。]
