& 课程背景
企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案
& 课程对象
市场部、营销部、渠道部、产品开发部，企业中高层等
& 授课讲师
兰洁
& 课程时间
一天六小时
& 课程内容
客户心理篇
1、 消费心理
o 客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
o 作为专业销售人员，如何引导客户消费？
o 您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
o 您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
o 消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去思考，得到的答案可能是无根之木。
o 买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
2、 销售心理与行为分析
o 客户为什么会消费？
o 买卖的核心要素
o 达成消费的核心
o 核心词汇精讲
3、 销售人员如何了解客户心理？
o 动机理论
o 指南针法则
o 榜样的力量
o 关键按钮
l 高成交率成交模式解析
l 专业销售人员的价值主张
l 消费心理学与消费行为是什么样的关系？
l 不同客户的消费流程与专业销售流程
l 案例研讨
4、 客户个性分析
o “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
o 您知不知道一个人的“心”如何运作？
o 客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
o 形形色色的客户，我们如何去把握？
o 客户需求状况
l 完全明确型
l 半明确型
l 不明确
5、 客户的感知模式
o 不同感知模式的特点
o 不同知感模式的对应沟通方法
6、 客户的个性分析
o 各种性格的优点与弱点
o 各种性格的互动：客户沟通的策略
o 性格测试
o 研讨
7、 客户的个性模式分类与沟通
o 追求型与逃避型
o 自我判定型与外界判定型
o 自我意识型与顾他意识型
o 配合型与拆散型
o 案例研讨
8、 沟通核心能力训练
o 为什么有人不敢问？
o 不会问？怎么办？
o 如何引导客户？
o 如何不被客户引导？
o 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
o 问
l 问的目的与方向
l 问题的方式与内容
l 高效沟通的四大类问题
l “问”的核心能力训练
o 听
l 听些什么？
l 如何区分表相还是真相？
l 如何运用同理心聆听？
l “听”的核心能力训练
o 辨
l 清晰信念与行为
l 清晰事实与真相
l 清晰目标与成果
o 应
l 如何回应？
l 回应什么？
l 应的方法与技巧
l 如何运用潜意识沟通？
思维心态提高篇
一、如何让对方不挂你电话
1、情报就是一切——分阶合作阶段
2、塑造形象背景——客户购买心理
3、「双重束缚」（Doublcfinds)的会话策略（不会NO）
4、帮助对方做销售选择：A箱B箱实验
二、沟通要点训练
1、开场白应达到三个目的：
一问一答称之为沟通；
设定主题；
达成协议；
设问法沟通；
2、有效对话内容
A、如何植入暗示
B、医生就诊般的销售
1）、提问引导法：锁定客户的需求
2）、四步引导法：引导客户自己下结论
