客户跟踪暨销售进程推进
资深导师：盛斌子
课程大纲：
- 第一章、销售推进的重要性
- 第一节、为什么要推进销售进程
- 一、了解客户决策进度
- 1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
- 2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户
- 3、很少有客户第一次见面就成交
- 二、让客户加深印象
- 1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容
- 2、别指望第一次见面能就能说服客户
- 3、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性
- 三、跟客户拉近关系
- 1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过
- 2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程
- 3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈
- 四、抢占时间与注意力
- 1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少
- 2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大
- 第二节、销售进程推进的基本原则
- 1、固强补弱
- 2、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩
- 3、每次跟进要找一个好的理由
- 谈的目的是什么？谈多久？谈什么主题？有谁参与？先谈什么，后谈什么...
- 第三节、如何判断谁在主动推进？
- 一、竞争对手推进
- 二、我方主动推进
- 第二章、分析客户购买流程
- 第一节、意向阶段（模糊的想法）注意要点
- 第一、判断项目相关人
- 1、出钱的人
- 2、使用的人
- 3、影响的人
- 4、客户的客户
- 5、客户的主管单位
- 第二、客户负责“想法”，我们负责“做法”
- 1、什么时间？
- 2、花多少钱？
- 3、多少数量？
- 4、什么产品？
- 5、多少回报？
- 买与不买的竞争
- 第二节、方案阶段（让多家供应商做方案）注意要点
- 第一、做好合作方案
- 1、从买卖关系转变为合作关系
- 2、从提供产品转变为提供能力
- 3、不愿意做填空题，喜欢选择题
- 第二、了解需求并提供有价值的建议
- 第三节、评估阶段（需求与方案评估）注意要点
- 不同档次之间的竞争
- 第四节、选择阶段（淘汰不合适的，留下少量供应商）注意要点
- 相同类型公司之间的竞争
- 第五节、决策阶段（综合各位相关人员建议做决策）注意要点
- 不同部门人员之间的竞争
- 第三章、做好内部资源协调
- 第一节、双方对接人确认
- 第二节、内部资源盘点
- 第三节、外部资源盘点
- 第四节、调用资源要讲明事项
- 1、为什么要安排这次行动？
- 2、主要针对哪些角色？
- 3、该角色的态度和支持程度
- 4、具体要解决什么问题？
- 5、期望达到什么目标或效果？
- 6、要注意哪些事项？
- 第四章、推进目标、时机与过程控制
- 第一节、推进目标与过程控制
- 第一、有效电话率
- 第二、预约面谈率
- 第三、约见成功率
- 1、跟客户决策层沟通30分钟以上
- 2、客户多部门共同参与沟通
- 3、客户充分提出自己的想法与疑问
- 4、客户乐意配合我做下一步计划
- 第四、成交率
- 第五、vip客户转化率
- 第六、vip客户转忠诚
- 第二节、重点推进时机分析
- 第三节、跟进客户的原则
- 第一、每次要明确跟进目标
- 第二、每次沟通要约定跟进时间
- 1、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘
- 2、很多客户是因为后续服务没跟上，没妥善的跟进而流失了。
- 3、根据客户的重要程度合理分配时间；
- 第三、要有足够充分的邀约理由
- 1、为每一次跟踪找到漂亮的借口
- 聊不出什么东西来，找不到真正的痛点
- 2、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望
- 第五章、推进顺序与活动安排
- 第一节、推进顺序
- 第二节、推进活动安排
- 第一节、推进顺序
- 聊不出什么东西来，找不到真正的痛点
- 1、为每一次跟踪找到漂亮的借口
- 1、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘
- 第一、每次要明确跟进目标
- 1、跟客户决策层沟通30分钟以上
- 第一、有效电话率
- 第一节、推进目标与过程控制
- 1、为什么要安排这次行动？
- 第一节、双方对接人确认
- 不同部门人员之间的竞争
- 相同类型公司之间的竞争
- 不同档次之间的竞争
- 1、从买卖关系转变为合作关系
- 第一、做好合作方案
- 1、什么时间？
- 1、出钱的人
- 第一、判断项目相关人
- 第一节、意向阶段（模糊的想法）注意要点
- 一、竞争对手推进
- 1、固强补弱
- 1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少
- 1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过
- 1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容
- 1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
- 一、了解客户决策进度
- 第一节、为什么要推进销售进程
