基于客户价值导向的营销创新
【课程目标】
熟悉客户为导向的营销背景
掌握客户价值营销的本质与逻辑
提升营销人员危机意识、客户思维和服务观念
掌握客户关系提升和客户价值最大化的策略
实现客户价值与企业营销绩效最大化
【课程特色】
1. 闫老师有12年企业营销实战经历，曾任金星集团营销副总，有10余年咨询
与培训经历，闫老师先后为三一、徐工、长城润滑油、中航工业、金达钼业、安钢集团、远东电缆、凤铝铝业等著名工业品企业提供营销培训与咨询服务。
2. 闫老师在培训行业首提“培训不是图热闹，实战才是硬道理”的观点，课程
既有理论高度，又有实战深度，深度剖析,创新思维以提升学员理论修养和创新思维，同时课程策略实效，案例丰富,生动教学，通过丰富案例和工具，提升学员战术能力和行动绩效，集前瞻性、可操性、实效性于一体。
【课程对象】
企业营销负责人
【课程时长】
2天，12小时
【授课方式】
知识讲授
案例分析
讨论互动
头脑风暴
【课程大纲】
第一章 现代营销创新与价值营销的本质
一、思考：新经济时代许多企业经营为什么赚不到钱
1、新经济时代企业营销的环境
2、新经济时代企业竞争的本质
3、新经济时代企业使命与价值
二、市场营销发展的几个阶段
1. 工厂导向型
2. 产品导向型
3. 客户导向型
三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
以产品本身为导向的销售模式
以客户需求为导向的营销模式
案例：IBM的营销之道
四、传统营销思维的局限与营销创新的思维突破
1、传统营销中战争论
案例：中国彩电行业营销战争的悲剧
2、营销的本质是什么
营销的真正目的是培养客户忠诚
市场竞争不是要打败竞争对手取胜
培养客户忠诚的核心是创造客户价值
以客户导向的客户价值最大化才是营销的本质
案例：北欧航空营销之道
五、以客户为导向的服务型营销的价值与意义
1. 服务能力是企业竞争力的核心力
2. 用优质服务创造差异化竞争优势
3. 通过优质营销服务提升购买单价
4. 优质营销服务创造良好品牌口碑
5. 通过优质营销服务实现重复购买
6. 实现客户满意到客户忠诚的转变
第二章 构建基于客户价值导向的营销系统
一、重新定义我们的客户
1、研讨：我们的客户是谁？
2、狭义上的客户
3、广义上的客户
上游供应商
外部相关者
内部员工们
下游渠道商
终端消费者
案例：某轮胎企业的全客户链服务体系建设
小组研讨与实战演练：列出您的广义客户清单并思考如何为他们提供更好服务
二、重新读懂客户价值与客户需求
1、什么是客户价值
案例与研讨：客户需要什么样的服务
2、客户价值的四个层次
客户总价值
客户让渡价值
客户的企业价值
客户的生命周期价值
客户的360度价值
小组研讨与实战演练：您的企业客户价值有哪些还没有开发
3、客户的需求冰山模型与应用
客户的显性需求
客户的隐含性需求
案例：大成机械的深度营销与客户需求最大化
小组研讨与实战演练：您的客户还有那些隐含性需求要挖掘
三、全员服务营销战略实施与战术动作
1、全员营销的误区
全体人员做营销，人人头上有销售指标，人人头上有压力，成为全“怨”营销
其它部门插手营销，人人都想管营销
既然营销人人有责任，大家你相互扯皮和推诿
案例：某工程机械企业销售经理张某的困惑
2、什么是全员服务营销
案例分享：迪斯尼的卫生员给我们的启示
3、如何成功实施全员营销战略
全客户导向
全员工导向
全过程导向
全部门导向
5、全员服务营销战略战术推进系统
案例：某制造型企业全员营销服务战略战术推进方案
小组研讨与实战演练：我们企业如何开展全员营销
二、构建服务营销系统
1、 服务营销的四大理念
2、 服务营销八大策略
3、 服务营销九个战术
4、 服务营销六大关键
5、 服务营销一张表格
案例：金山集团的服务营销体系
