您有这些困惑吗？
日常与客户交往和沟通中，不知道应该怎么说话？总是跟着感觉走。
有时间也不知道客户想什么，想听什么？也不能准确把握客户话的真实意思。
有时与商务沟通就是三句半，讲完了，接下来不知道应该说什么？
有时自己讲得很多，但不能有效影响到客户的思维和决定，反而自己被客户所影响和控制
你也可能思考过这些内容：
从如何了解客户的心理需求？
如何发掘并引导客户需求？
如何发挥自己的影响力和说服力？
如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机？
如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点。实现最杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现绝对成交！
那我们就一起来分享这个课程吧，它将引导您发挥卓越沟通才能和影响力，成为顶尖的沟通高手！
课程收益
认识沟通与影响力的本质
了解客户心理并掌握客户心理
并掌握高超的商务沟通技巧和艺术
掌握发掘并引导客户需求的沟通技巧
掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧
掌握高效的说服和影响力的技巧
课程特色
1.有高度、有深度、有广度
2.深度剖析,创新思维，实效策略
3.案例丰富,生动化教学
4.前瞻性、可操性、实效性
学员对象
市场类（包含上游市场和下游市场）骨干和中层管理者，包括分公司区域市场经理和总部的上游市场人员
课时安排
一天半,9小时
课程大纲
第一章 商务沟通能力与影响力是营销人员的核心能力
一、沟通与影响力的本质
１、为什么话不投机半句多？
视频案例：《卖画》给我们的启示：做我们这一行的卖的就是一张嘴，你得会说，说当然不能瞎说，首先要有真才实说，其次要会推波助澜。
２、如何理解沟通二字？
哪个是过程，哪个是结果，哪个更重要？
会说的不如会问的，会问的不如会听的，会听的不如会看的！
３、什么是影响力？
视频案例：《乔东家卖茶》给我们的启示：沟通过程就是清晰判读并掌握客户心理，用你的语言和动作影响客户的思维和判断，达成一致结果的过程。
讨论：您与商务沟通时，客户有哪些心理活动？
1.面子心理
2.从众心理
3.推崇权威
4.爱占便宜
5.受到尊重
6.自己决定
二、营销人员的素质与角色认知
1、沟通高手的博士素质与六个百问不倒
2、营销人员的性格重塑与角色认知
三、商务沟通前的准备
1、时间准备
2、工具准备
3、形象准备
4、心态准备
5、内容准备
四、商务呈现需要解决的问题
1）客户购买该产品主要用来做什么？
2）客户会有什么具体要求？
3）客户可能会有多少预算？
4）最有可能吸引客户的买点是什么？
5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？
6）我们能解决这些问题吗？
第二章 基于客户心理把握的商务沟通与影响力提升话术情景演练
一、首次拜访客户心理把握与应对技巧
1、太极营销模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
经验分享：建立客户信任的１０大法则
2、 接近客户的5个方法
经验分享：１２种创造性的开场白
情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任
二、四种客户性格类型心理分析与沟通话术
１、客户性格分析
什么是性格
活泼型性格表象与社交特质
完美型性格表象与社交特质
权威型性格表象与社交特质
和平型性格表象与社交特质
二、不同性格类型客户的商务沟通策略
1、与活泼型商务沟通技巧
2、与完美型商务沟通技巧
3、与权威型商务沟通技巧
4、与和平型商务沟通技巧
情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练
三、客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户需求冰山模型分析
显性需求
隐性需求
案例：区别客户的显性与隐性需求
2、客户的组织需求分析
客户高层需求及心理与沟通技巧
经验分享：与客户高层沟通的话术技巧
客户中层需求及心理与沟通技巧
客户基层需求及心理与沟通技巧
案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求
情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求
3、 客户正当的个人需求分析和情感沟通
中国人性分析与营销策略
从在商言商再到在商言人
客户关系营销的三步曲
非灰色性质地增进客户感情三大策略
案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析
4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例：从《卖拐》中学习SPIN模式
案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析
情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术
三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧
１、产品卖点与买点
案例：少女买房子
２、ABDC销售标准话术
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
5、FABEEC销售标准话术
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
四、 解除客户异议 的心理博弈
1、客户异议的四大本质
2、处理客户异议8大沟通技巧
4、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧
案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的
六、客户成交时的心理把握与沟通技巧
1、客户成交的时心理活动分析
喜悦
激动
恐惧
犹豫
2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧
语言信号
非语言信号
3、 解除 客户成效时 心理障碍 的8大绝招
4、双赢成交的5大法宝
情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
