课程简介
培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师曾在金星集团任营销副总，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，并为河南报业集团、湖南出版集团、特锐德电气、明阳电气、晓星电气等企业讲授相关课程受到客户好评。
培训对象
企业营销经理、营销人员
培训时间
两天，每天6标准课时
课程特色
有高度、有深度、有广度
深度剖析,创新思维，实效策略
案例丰富,生动化教学
前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
第一章 政府大客户销售特点与客户拓展
讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？
一、政府型大客户销售的特点
1、集体意见高层决策
2、高层意见主导结果
案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局
3、流程复杂官僚作风
案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享
4、需求复杂多样
心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别
5、价值关系双导向
案例：政府型客户销售的3Q困惑
二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定
1、目标客户的选择与分析
目标客户选择的途径
质量型目标客户标准
目标客户的价值评估
2、分析客户内部的组织结构
客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
3、客户内部信息收集与分析
客户背景信息
客户内部采购流程分析
客户的个人信息
客户内部不同部门需求信息
经验分享：影响客户购买决策的9个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
案例分享：女老总终于露出了笑容
三、客户关系推进与公关技巧
1.得共鸣
2.送人情
3.拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：客户的正当个人需求把握与满足
心得分享：与政府客户如果吃饭应酬
心得分享：如何给政府客户送礼物
4、与大客户建立深度人际关系的四个关键
主动
信任
分享
坚持
经验分享：大客户正当的个人需求分析与满足
案例：调兵遣将拿下千万订单----某政府型客户决策人公关策略
政府公关靠的不是技巧，而是实质的内容。我去见总理，也是要去汇报项目本身的进展情况，与政府找到合作的项目才是关键。——柯达公司中国区前总裁、纳尔科公司全球副总裁兼大中华区主席叶莺
第二章 基于客户需求导向的沟通与关系营销
一、政府客户内部客户四种不同角色的需求导向把握
1.决策者
2.使用者
3.把关者
4.教练者
案例：忽视技术把关者
二、客户性格类型分析与沟通技巧
1.分析型
2.权威型
3.合群型
4.表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法
三、基于客户需求导向的最具实战性的两大沟通工具
深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）
针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）
四、如何增进客情关系拓展深度关系营销
1、关系营销的三大基础
技术营销
服务营销
价值营销
2、关系营销三步曲
得共鸣
送人情
拿成果
经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
经验分享：让客户欠下您人情的7大关键
经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系
讨论：如何给客户送礼
3、与客户建立深度人际关系的四个关键
主动
信任
分享
坚持
经验分享：客户正当的个人需求分析与满足
案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略
五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作
1、客户需求心理分析
客户心理需求的冰山模型
不同内部客户的心理需求
2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧
决策者
使用者
把关者
教练者
案例分析：忽视技术把关人的后果
心得分析：小人物办大事
心得分享：通过关系营销提升招投标成功率
心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户
第三章 大客户关系管理与忠诚度维护策略
一、大客户关系管理的本质
1、客户关系误区
2、客户关系内涵
l信任是基础
l利益是关键
l忠诚是目的
l服务是保障
二、优质客户服务策略
1.服务营销及其价值
2.成为项目专家与营销专家
3.成为客户系统解决方案的提供者
案例：IBM的顾问式营销成功
案例：光荣公司的客户服务策略
案例：如何加强客户关系管理实现再次销售
