《工程项目市场调研与市场开拓》
课程名称：工程项目市场调研与市场开拓
课程性质: 企业内训、公开课
课程学员：营销人员及主管；
授课时间：一天
课程收益：市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，市场调研涉及的内容较多，在互联网时代我们必须利用各种信息渠道收集，通过筛选找准客户目标。根据工程项目的特点开展客户与市场的开拓，掌握谈判、招标等工程营销中的技能。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。
教学大纲：
第一章：行业洞察与信息挖掘
一、信息存在的原理
- 先有事实后有信息，你不找信息事实依旧存在。
- 信息收集与分析原理：
去粗取精、去伪存真、由表及里、由此及彼；- 信息在互联网时代大数据化—
文字、图片、语音、视频（如：快手、抖音）- 找信息多是需要拐个弯才能获得。
二、网络搜索信息资料的技巧1. 网上搜索资料的技巧2. 关键词设置的问题3. 直接与间接搜索4. 立体搜索三、信息获取的公开渠道1. 百度及各种搜索运用2. 行业业研究报告3. 工商企业名录4. 互联网数据5. 行业协会/商会6. 政府各级管理机构公开信息7. 证券（上市）年度报告8. 产业链信息9. 财务报表10.企业内刊/公司介绍11.企业产品宣传画册12.企业展览会 /招聘广告四、信息获取的非公开渠道1. 企业员工2. 行业专家3. 竞争对手4. 工程商5. 行业主管部门（工商/税务/银行等）6. 专业调查情报机构7. 行业协会（行业会议）五、工程类相关渠道信息获取1. 设计院⑴2. 城建规划局⑵3. 装饰工程公司⑶4. 房地产公司⑷5. 监理公司⑸6. 各种媒体⑹7. 工程信息年会⑺8. 建材博览会⑻9. 房产展销会⑼10.酒店、宾馆、学校⑽11.电信、银行、厂矿企业⑾第二章：客户的心理分析与需求挖掘一、客户行为与心理1. 客户需求理论2. 客户需求挖掘卖点与买点的转化物质需求与精神需求短期寻求与长期需求方法运用：望闻问切激活需求的方法1.2.3.4.5. 如何抓住客户的痛点客户痛点形成痛点与需求的区别不同级别人的痛点痛点的挖掘(一)(二)(三)(四)(五)(六)6. 购买决策动机的可诱导性7. 知觉在营销活动中的作用8. 案例：如何增加客户体验感9. 案例：360公司CEO谈“痛点”二、客户需求挖掘的方法1. 企业经营规模2. 行业数据分析3. 去年同期交易4. 内线提供信息5. 竞争对手了解6. 供应链信息分析7. 公司采购预算第三章：工程市场开拓技巧一、工程渠道市场开拓1. 政府职能部门的潜在工程计划性大工程市政基础工程办公、写字楼改造工程2. 大型企业客户厂房、办公改造新工业园区新项目投产3. 房地产公司在建工程补充遗留后期工程新项目工程4. 建筑安装公司施工工程遗留工程招投标工程5. 设计师出图工程准备上图工程二、工程投标及实例分析1. 标书制作2. 投标流程及分类3. 投标的技巧造势故弄玄虚抢占先机加强信心介绍产品评价产品报价补充内容三、标书制作1、好的标书具有以下几个特点：1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强；2、要根据工程特点对投标书进行制作；公司介绍；公司各种认证资料；产品的认证资料；针对该工程的产品介绍；主要供货产品与其他品牌的比较表；售后服务承诺；成功工程案例（照片）；报价表（报价要合理）；三、工程操作重点1、工程甲方、乙方和监理方心态了解①工程甲方：对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。②工程乙方：对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。③工程监理：工程监理较注意产品质量。④攻关思路：攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。
- 找信息多是需要拐个弯才能获得。
- 信息在互联网时代大数据化—
