一. 训练题目：企业国际市场客户商务谈判
二. 课程时数：6小时
三. 参加人员：企业国际化销售及中高层管理人员
壹. 先必须认知的国际市场商務談判的关键
(一).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
●海外客户商务谈判难度不在談判技巧操作本身，根本在理解国际性千变万化的复
杂性
●国际客户商务谈判管理与国内操作大不同总结（国际商務談判复杂性何在）
认识贸易壁垒
认识国际局势
认识反制衡买家的力量建设何在
认识品牌能力
认识跨文化认知
(二).国际产销价值链與談判籌碼建設（我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码）
●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比談判技巧操作更重要百倍）
●分工价值观贯彻
●贯彻特色的商品与价值供应
●贯彻供应链服务能力
●贯彻协力建设与密切接触
●贯彻商业信息反馈速度
●贯彻研发能力与新商品推出速度
貳. 中小企业国际市场客户商务谈判注意事项
(一).影响国际商务谈判结果的因素
●影响谈判的企业本身筹码问题
▲品牌筹码
▲价格筹码
▲交货速度筹码
▲制造核心能力筹码
▲产品与服务质量筹码
●影响谈判成功的障碍问题
▲国际化市场变化因素
▲对方采购主观意识问题分析
▲对方贸易壁垒问题障碍
▲我方对当地人文特色理解度
▲国际市场竞争对手介入分析
▲当地政治环境突变影响
(二).国际商务谈判该注意哪些小地方
●国际化谈判要特别注意的地方
▲记住John P. Kotter说的对方利益问题
▲谈判中思维的捆绑与说服方法
▲客户数据情报记录大误区
▲因人與地區特性而异的对应与行为特质
●国际销售中要理解客户的价值性思考
▲客户价值观的顺序排列差异
(三).国际商务谈判策略运用技巧参考
●对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的
●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯
●除非买方明确说出原因，不要降价
●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
●降慢点，继续强调你的附加价值
●绝不要以为价格是唯一的因素
●被压榨时要求回报
●买方也可能在其它地方上可以让步
●把简单的问题复杂化
●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）
●压迫询价造成的对方不利处复杂化
叁. 国际商務谈判差异特点分析
(一).如何与不同地区的人打交道（各地买家特点与对应方式）（可指定更換國家與地區）
美国特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么
英国特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么
日本特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么
德国特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么
印巴特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么
俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与商務谈判该注意什么
(二).国际商务谈判心理该有些什么建设(谈判戒律参考)
(三).国际商务谈判让步心理该有些什么建设(让步戒律参考)
