授课专家:付老师
曾任华为泰国子公司副总经理
曾任华为销售PMO(销售管理)
曾任华为LTC流程视图和铁三角设计者
曾任华为LTC销售变革第一任项目总监
导语
客户关系管理能够提升企业的核心竞争力，为达到竞争制胜，快速成长的目的，应该树立以客户为中的反展束盼:萃体震巴招列[远择不争取，发展和保持客户所需的全部商业过程，最终实现企业组织体系和业务流程的优化，提供客户的满意和忠诚度，进而提供企业效率和利润水平的工作实践。优秀的客户关系管理能够提高客户的忠诚度，建立起商业壁垒，定制相关的策略服务，使得竞争对手不能轻易地挖走客户资源。另一方面，良好的客户关系管理对于客户和企业都是有利的，是一种双赢的策略，满足客户需求，降低营销成本和沟通成本，能够实现有效的利益转化。
学习提纲
第一部分 对客户关系和客户关系管理的理解和要求
1、选择我而没有选择你就是核心竞争力
2、客户关系是第一生产力，支撑 LTC 交易成功
第二部分 管理客户关系流程总体框架
1、客户关系管理常见困局
2、客户关系战略与企业战略的关系
3、客户关系管理流程总体架构与价值分析
第三部分 客户关系管理战略与年度规划
1、客户关系管理与年度规划分解
2、管理大客户策略
3、管理客户关系(组织对接、决策链客户关系、普遍客户关系)
4、管理客户接触与沟通5、管理客户满意度
第四部分 客户关系活动的日常运作管理
1、客户关系日常管理
2、客户接触与客户关系使用
3、管理客户决策链的工具与方法(痛苦链、痛苦表、权利地图)
第五部分 管理客户群
1、理解客户
2、客户画像、供应商画像
3、客户分类
4、客户策略确定
5、客户策略跟踪与监控
第六部分 关键客户关系拓展的“五个步骤
1、组织结构和决策链分析
2、定义关键客户
3、目标与OWNER
4、确定行动计划
5、执行计划并定期检视
第七部分 普遍客户关系拓展的“三个关键
1、以例行管理为前提
2、围绕业务流程
3、三大类动作相结合
