课程背景：
大客户销售涉及的金额比较大，参与的人员比较多，所以事情也就比较多，这样周期就拉得很长，而且销售的产品技术等相对复杂，竞争又比较激烈，这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难。
本课程讲师有着十余年大客户销售经验，总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！
课程目标：
1、学习大客户关系管理的工具与方法；
2、学习并掌握电话开发大客户的技巧；
3、学习并掌握拜访大客户与建立关系的方法；
4、学习大客户关系维护的技巧与方法。
课程对象：
营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英
课程内容：
第一部分：解决方案式大客户销售理念
一、大客户销售定义
1.大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向
3.大客户销售的四大问题
4.大客户三大特征及判定五项标准
5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
二、解决方案式销售理念
1.解决方案式销售理念
2.销售方案式销售三大要素
3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4.销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准
5.世界上最重要的一位顾客是谁
第二部分：找对人说对话了解真实需求
一、找对人—决胜销售的前提
1.找对人的三项要求
2.找对人的五项表现
3.掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜销售的关键
1.学会听，听关键
学会听，快速化解沟通障碍
如何体现用心倾听，拉近关系
2.要会问，有技巧
何时问开放式问题
何时问封闭式问题
与潜在客户沟通要问哪些问题？
3.说对话，贵精要
说对话要了解对方的需求及目的
销售沟通上的黄金定律及三项本质
第三部分：中国式关系营销建立信赖感
一、中国式关系营销快速建立信任
1.什么是中国式关系营销
2.中国式关系公式：关系=金钱+时间+面子
3.中国式关系是“局”与梯队的关系
4.言行举止得体，塑造可信赖的第一印象
5.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
二、运用策略建立中国式关系
1.中国式关系营销的核心是安全与信赖
2.运用赞美的力量，换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3.建立信赖感的五缘四同步法则
4.建立信赖的五个纬度
5.快速建立销售信赖感的六大方法
第四部分：介绍方案塑造产品价值
一、如何进行方案介绍
1.准备充分，方案精美
2.个性化介绍方案
3.3+2+1模式介绍法
二、根据客户需求塑造产品价值
1.了解顾客的购买动机
2.分析顾客的购买行为
3.顾客的购买心理分析
4.一击即中，找到客户的精准需求
5.价值是一种感觉，感觉是一种策略
第五部分：快速成交销售谈判技巧
一、提出成交的最佳时机
1. 语言信号
2. 行为信号
3. 表情信号
4. 身体信号
二、绝对成交的前、中、后谈判策略
三、绝对成交的价格谈判技巧
率先报价与避免率先报价 议价：谁先让价谁先死
如何报价？如何让步？ 让步次数与幅度
吴老师
吴昌鸿 资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验，丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业，先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法，并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程，让学员即学即用。
吴兴波 实战营销培训讲师。北京大学EMBA，国家注册培训师，10年营销管理经验，5年咨询培训经验，中国职业经理人认证特聘专家，曾任海歌燃气设备有限公司营销总监、副总经理，希科生物（中美合资农资）销售经理。课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强。
（本次培训从以上专家中选配，以实际通知到会老师为准）
