课程背景：
客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。
销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。
培训时间：1-2天
课程目的：
客户的购买心理分析
如何实现顾问式销售
如何进行积极、有效的开场白
如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
如何把握时机采取行动达成协议
如何面对客户的冷遇
如何通过策略性问题引导客户的购买意向
如何面对销售过程中客户的怀疑
如何面对客户不现实的需求，消除误解
如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点
如何让客户做出购买决策
课程特点：
《顾问式销售技巧》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。
《顾问式销售技巧》是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员最感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程通过大量的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。
课程大纲
一、销售一种满足需求的方式
1. 满足社会需求的模式
·企业是价值创造的过程
· 顾客接触商品的两个关键点－传媒与人员推广
2. 以顾客为中心的销售－顾问式销售
3. 顾客的购物决策心理过程
4. 销售工作的关键点
·发现顾客的需求
·激发顾客的潜在需求
5. 企业需求的层次
二、成为优秀的销售人员
测试：在购买活动中，顾客关注的是什么？
1. 优秀的销售人员是创造价值的人
2. 优秀销售人员的态度、知识与技能
3. 发现你的内在驱动力
4. 养成良好的习惯
三、拜访前的准备
1. 为拜访设定目标
2. 准备你的沟通要点
· 我要让他了解什么？
·我要了解他的什么？
3. 辅助物料的准备
4. 个人形象的准备
四、拉近距离的开场
1. 相互认识
2. 寒暄开场
3. 迅速获得对方认同与好感的技巧
4. 介绍自己，说明拜访的原因与目的
5. 如何预约---善用你的电话
6. 如何第一时间找到关键人
五、探寻客户的需求
1. 说与问
2. 探寻需求的问题
·事实、态度、期望、动机
3. 问问题的流程
4. 在拜访前设计你的问题
·工具问题准备表
5. 问问题时的行为
·倾听、回应、沉默
六、说服客户接受你的产品与服务
1. 介绍产品的常见问题――强调产品特点
2. FBA陈述法
· 特点、优点、利益的含义
· 特点、优点、利益陈述法的运用
— 客户购买的是利益
— 每个特点对应多个利益
— 利益需要挖掘
· 在复杂的销售中的运用，
— 要根据关联人的需要调整利益
— 根据对方的需求变化来调整利益
3. 通过差异化创造你的竞争优势
· 同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准
· 找到差异化的项目，并完善它
七、化解客户的异议
1. 异议与异议的内在动机
2. 异议产生的原因
· 客户－不需要、客户的担忧、没有购买能力
· 产品与服务
· 销售人员
3. 异议对销售工作的作用
· 了解客户的状态
· 发现问题，
· 明确行动方向
4. 异议处理的要点
· 避免漠视与征服的处理办法
· 检测产品与服务与客户的需求的联系
· 站在对方的角度来思考
·多种手段探寻对方异议的动机
5. 如何克服客户的不关心？
6. 如何影响客户的采购标准？
7. 如何克服客户的价格异议？
八、学会谈判
1、谈判摸底
A、谈判摸底的目的
B、探测对方信息
C、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
2、谈判磋商--会听，会说，会想，会让步
A、报价与还价
B、对抗与让步
C、谈判僵局的处理
D、谈判中“推”的艺术
