培训对象：分管行长、部门负责人、支行长、团队长
课程背景：
各行业进入复苏期，经济运行逐渐正常化。在新经济环境下，客户经理如何去开展营销呢？需要发挥营销人员的积极主动性，主动出击比过去更关键。此外，需要对区域的行业进行细分，了解疫情对客户的影响程度，23年的经营现状，结合客户的资产情况匹配产品。大零售业务综合营销的思维，一揽子的金融服务，深度挖掘客户价值。线上营销是重要辅助，电话、微信、视频等都对营销起到一定的辅助作用。那么疫情之后重点关注哪些行业、哪些客户呢？如何进行有效的沟通呢？如何分析存量客户呢？如何盘活客户资源呢？如何进行信贷业务批量获客呢？如何通过营销进行风控呢？农商行受到邮储、农商行等多线夹击，如何发挥自身优势，盘活资源，应对挑战。本课程从以上关注点着眼，提升大零售信贷业务的经营管理能力。
培训方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划与演练，将最佳实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+课后落实。
课程目标：
1.树立走出去营销的意识，改变过往营销习惯
2.能够清晰规划信贷的营销方向
3.明确营销人员组织形式
4.掌握客户资源分配机制
5.掌握综合营销策略，规划成长路线
6.认识信贷管理的本质，夯实营销基础
7.掌握联动营销的思路
8.明确批量获客的条件、基础
9.改进风控文化
课程大纲:
一、信贷客户分层与信贷业务匹配
1.市场细分：园区、社区、政区、专业市场、行业细分
2.线上客户：微信、网络
3.产品锁定：信贷客户、理财客户、结算客户、保险客户
4.客户特征分类：个人经营性客户、政府公务员、白领、工人等
5.客户情报收集：税务、工商、物业、代发、环保等
6.他行客户：高粘性、投诉客户、休眠客户、单一产品客户
7.抵押、担保、信用，授信方式利弊分析
8.大零售综合营销顶层设计：生产要素盘活
二、零售信贷业务获客方法与推动技巧
1.有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2.存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3.他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4.微信营销：自媒体影响力
5.电话邀约技巧：电话邀约五步曲
6.转介绍：关键人、利益点、资源整合
7.线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
8.主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
9.陌生拜访：成长必经之路
10.网格化经营：五步成网
11.俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台
12.批量项目执行要点：
客群划分、资源分配、客户调研、客户筛选、批量营销
三、客户综合开发与活动策划
1.银行业务与营销认知
2.客户分析技巧
3.外拓营销组织技巧与时机选择
4.产品认知与业务分析
5.网点周边市场分析与定位
6.社区营销策略：围绕房子、车位、综合消费找出路
7.商圈营销策略
8.园区营销策略
9.设摊路演策略
10.客户情报收集技巧
11.痛点拓展策略
12.他行网点重点客群拓展方法
13.沙龙活动要点
14.结算业务分析：POS、ETC、扫码支付、代发客户、代收客户、物业等
15.个人信贷营销：房贷、装修贷、车贷、学费贷、个人经营贷、公务贷等
四、零售信贷营销管理方法
1、整村授信执行的关键点
-前期准备、客户筛选、现场对接、贷前调查、授信落地、后续跟进
-整村授信的前提条件和误区
2、消费贷经营要点
-产品要素分析：利率、期限、门槛、流程、额度测算、重点资料
-消费信贷批发做
3、个人经营性贷款
-客户分层、行业分析、风险把控、片区划分、营商联盟
-经营性贷款营销组织
4、小微企业信贷营销管理关键点
-客户信息收集、白名单筛查、重点营销、差异化定价
5、外拓营销为什么总跑偏，究竟问题在哪里？
-先搞清楚外拓营销是为什么？员工为什么不喜欢？客户为什么会反感？
-外拓营销组织的关键点：产品、人员、客户、前后台有效衔接
6、微贷团队为什么做着做着就做不下去了？
-还没有形成战斗力就已经活不下去了
-人祸大于天灾，新团队、旧方法
7、风险把控
-风控不是砍额度
-抓个担保人不是授信门槛
-风险管理与营销冲突
-风控不是多收资料
-风控不能跟着感觉走
-正确的信贷文化才能产生正确的经营结果
-控制风险不是杜绝风险
8、过程管理究竟管什么？
-少开会、少报表、少内务
-实战辅导是关键，少一些需的多一些内容
9、为什么城区网格化会失败？农区网格化只走形式？
-网格化是资源分配方式，是动态调整的过程，通过人与资源有效匹配来提升经营效果。
10、为什么建档完成了依然没有业务呢？
为了收集信息而收集，客户关系没确立，需求不了解。
11、信贷业务战略框架
-战略定位-组织架构-人力资源-科技支撑-产品流程服务文化营销
案例：上海农商行、重庆农商行、广东农信、江苏农信、安徽农信、浙江农信等
