《集成项目与软件销售策略》
（标准版：12课时）
【课程目标】
1、树立基于合同的营销项目管理及经营全流程意识，统一对营销项目管理、营销项目经营管理的认识，强化集成视角；
2、掌握营销项目管理及经营的基本方法；
3、围绕LTC、PMP主业务流程，通过演练掌握营销项目管理及经营的关键活动；
4、了解相应的支撑平台，有针对性的掌握相关工具。
【课程纲要】
一、集成项目全流程及业务介绍
1、完整的理解客户业务
2、市场型项目端到端全景图
3、LTC业务流程
4、关键演练点在业务流程中的分布
5、PMP与LTC集成关系
6、IFS-PFM集成方案
二、销售项目立项项目分析
1、销售项目立项在演练中的位置及学习设计
2、项目分析——四个维度全面分析定位
3、项目目标、策略的制定
4、ATI立项流程和要求
5、销售项目运作中关键角色的职责定位
演练：开好项目开工会
三、识别客户需求，集成方案
1、识别客户需求，集成方案在演练中的位置及学习设计
2、如何识别客户需求，把握关键诉求
3、总体方案的构成示例，“项目化”总体方案的制定
4、识别假设条件与风险
演练：综合平衡方案
四、成本和ATB决策
1、成本及ATB决策在演练中的位置及学习设计
2、成本定位
促进方案优化、支撑决策、确立初始经营目标
成本构成
成本四件套
成本四件套责任矩阵落地
成本的主要应用
交付早期介入是概算的重要环节
对方案可交付性好交付成本负责，管好假设和风险
3、ATB决策
演练：编制成本及ATB决策
五、合同条款准备
1、合同条款准备在演练中的位置及学习设计
2、合同定义及常见合同类型
3、合同的构成及其六要素
4、4U匹配，保障合同可销售、可交付、可验收、可回款
5、销售合同风险识别与评估
演练：识别及评估合同风险
六、ATC决策
1、ATC运作机制
2、ATC决策申请材料关键信息
3、ATC决策机制
4、ATC决策的升级标准（授权要素）
5、ATB/ATC运作与决策机制的异同
七、制定项目主计划
1、制定项目主计划在演练中的位置及学习设计
2、分析和计划阶段及交付项目立项阶段关键活动
3、计划过程主要问题及关键点
4、项目主计划概览
演练：制定项目主计划
八、预算及审批
1、预审及审批在演练中的位置
2、项目预算What、Why、Key messages
3、预审及审批的学习设计
建立项目经营环境
详细项目计划和预算编制
预算编制基本逻辑
预算编制要点——基线应用
概预算差异分析
预算执行关键措施
预审专业评审
预算分层分级决策
项目经营合同书，落实各方责任
演练：签署项目经营合同
