课程背景：
“脱虚向实”、“支持实体企业发展”、“普惠贷款考核”，曾经的中小实体企业蓝海变红海，中小企业客户已然成为银行同业间最为关键的竞争焦点之一。
客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色，中小企业客户的争夺战不断上演，在营销过程中遇到很多棘手的问题，如可有效解决处理这些问题，将会直接影响到客户对营销人员的认可，以及最终能否合作，因此，急需提升客户经理的营销能力。
课程收益：
主讲老师在2020-2022三年近二十家银行分支行中小企业营销实战培训辅导中，总结了十大典型获客、营销场景中客户经理存在的共性问题，并结合实际案例给出了简单、实用、有效的方法，这些方法一学就会、一用就灵，真正帮助客户经理消除畏难情绪，快速提升获客、营销能力。
1、帮助学员理解与掌握接触中小企业客户获客的主要渠道和关键点；
2、帮助学员理解与掌握接触中小企业客户营销关键点，引发其兴趣的关键技巧；
3、帮助学员理解并掌握面谈的策略、原则何技巧、促进营销进程的发展；
4、帮助学员掌握中小企业客户营销中突发问题的应对策略；
5、提升学员在营销中分析与解决问题的能力。
课程时间：1天（共计6小时）
授课方式：案例分享、小组研讨、演练情景、知识点讲解、角色扮演
课程对象：网点负责人、网点营销副职、客户经理
课程大纲：
一、获客环节营销场景
场景1陌生拜访获客
——现在都讲数据营销、线上营销，扫街、陌拜要不要？有没有用？
1、为什么还要扫街、陌拜
2、市场/商圈/临街店铺扫街三步法
3、园区/写字楼/产业集群陌拜三步法
4、成功案例及经验
5、客户经理成长三部曲
场景2白名单获客
——总分行下发白名单，电话营销效果差，有什么好办法？
1、老板为什么不接电话？老板的两大顾虑
2、给他一个理由--三步成功接通电话
3、电话营销中的模板、话术、案例、要点
案例：1-2个
场景3 客户转介绍获客
——如何让已有的客户转介绍客户？
1、收集存量客户信息的方法和案例
2、存量客户转介三大高峰期
3、存量客户转介的关键要点、
4、存量客户转介的注意事项
5、存量客户转介的经验分享
6、课堂讨论--四种性格客户求转介的要点及注意事项
场景4 客户维护防流失
——他行挖墙脚，我们怎么防范？
1、客户维护的四大误区
2、客户维护的两大目的
3、分类维护的方法
4、差异化服务的内涵
5、建立客户维护台账
6、易流失客户的常见表现
7、客户流失前的征兆
8、客户流失原因分析
9、降低客户流失的三个小妙招
10、挽回流失客户的三个小妙招
二、营销环节营销场景
场景5 上门拜访
——约好的时间老板有事，等，不等？
1、等待的原则
2、等待时做什么
3、案例：3小时等待换来一个千万贷款客户，值不值
场景6 面谈控场
——如何防止被老板带偏？
1、三问快速筛选客户
2、转移话题掌握主动
3、耐心倾听牢骚话
4、案例：1-2个
场景7 沟通交流
——如何防止尬聊？
1、从老板办公室里找话题
2、以退为进、请你帮帮我
3、换位思考、同理共情
4、案例：1-2个
场景8 异议处理
——老板不满意，怎么办？
1、处理异议的四种方法
2、情境⑴--“你们银行不行”
3、情境⑵--“不需要”
4、情境⑶--“流贷不要”
5、情境⑷--“利息高”
6、情境⑸--“额度低”
7、情境⑹--“期限短”
8、情境⑺--“考虑考虑”
9、案例：5-7个
场景9 拒绝处理
——老板一口拒绝，接下来怎么办？
1、如何引导信贷“白户”借钱
2、如何挖掘已转让企业老板的信贷需求
3、识别真假拒绝
4、反思老板拒绝中的教训
5、案例：4个
场景10 跟进策略
——没成交怎么跟进？
1、拜您为师
2、另辟蹊径
3、再找他路
4、案例：3个
v课程回顾与小结、答疑互动
