销售渠道的开发与经销商管理
（2天）
一、销售渠道的分析
1.营销管理的“4P”策略与销售渠道
- 产品策略
- 价格策略
- 推广策略
- 通路策略
2. 产品分销与销售渠道的基本分析
- 产品分销
-分销渠道
-渠道组成
-渠道流程
3.渠道之必要
-产品整合
- 大量分销
- 联系客户
- 分担信用
- 市场调查
4.通路的长度与宽度
- 市场因素
- 产品因素
- 厂商因素
- 投资因素
5.不同销售渠道策略
6. 目标客户的理想通路
7.最佳销售渠道的选择
8. 渠道管理策略
二、市场的开发与经销商管理
1.新市场开发的步骤及要点分析
- 市场调查及其分析
- 提出市场分析报告
- 产生市场开发计划
- 论证市场开发计划
- 寻找并确定分销商
- 建立发展销售队伍
- 培训有关销售人员
- 发货及其投入运作
2.经销商管理要点
1) 经销商选择与确定
- 选择经销商的程序
- 选择经销商的条件
- 如何对经销商考察
2) 独家经销商的管理方法
- 日常管理方法
- 有效激励方法
3) 多家经销商的管理方法
- 日常管理方法
- 有效激励方法
- 如何防止强点
4) 次级经销商的管理
- 发展次级商的意义
- 发展次级商的步骤
- 控制次级商的数量
5) 经销商拜访程序
- 拜访前的准备
- 拜访中的工作
- 拜访后的追踪
6) 经销商的评估
- 业绩评估
- 客户评估
- 队伍评估
- 信用评估
7) 经销商人员及组织统筹
- 队伍组建
- 人员培训
- 日常指导
- 协调管理
8) 经销商业务及管理统筹
- 协调经销商之间管理
- 协调经销商与公司间关系
- 协调经销商与次级商间关系
9) 对经销商的激励
- 激励的原则
- 激励的机制
- 激励的层次
10) 经销商的取销
- 在何种情况下取消
- 取消经销商的步骤
11) 应收帐款的回收
- 信用管理
- 债权管理
- 促进回收
- 防患于未然
12) 价位管理及区域管理
- 管理的原则
- 管理的策略
- 管理的具体方法
