商业银行对公营销系列课程

主题 一：

对公存量客户盘点及区域 市场摸底

1. 对公存量客户盘点的背景

✓ 疫情、经济形势下行、政策对行业客户的影响；

✓ 对公业务“双结构”的调整

✓ 对公业务各项指标增长乏力或客户贡献值与预期不符

2. 如何开展存量客户盘点

✓ 按政策进行界定分类、分析

✓ 按客户所属行业界定分类、分析

✓ 按客户贡献值进行界定分类、分析等

3. 存量对公客户现在问题解析

4. 区域市场分析的重要性—— 明确业务重点方向、核心客群等

5. 区域市场分析—— 数据收集及分析

✓ 统计局 GDP 数据分析

案例解析：某银行区域市场 GDP 分析， 明确“区域+行业”重点 行业客群开发定位

✓ 区域政府产业规划及重点项目

✓ 三方平台数据(区域对公客户总量、行业属性、客户新增侧 重行业、成立时间…d 等)

✓ 税务/科技局等数据分析

✓ 区域产业联盟协会数据分析等

6. 区域市场现状与存量客户对比分析(匹配、差异、相悖)

7. 分支行对公业务发展规划布局

3 小时

主题 二：

目标客户界定

及新客户开发执行策略

1. 对公业务产能持续增长的逻辑——“产能蓄水池”模型解析

2. 对公目标客户如何界定？ —— 对公目标客户八个维度

3. 如何开发及构建目标客户获客渠道？

✓ 存量价值客户深挖

✓ 资源型客户深度合作------ 案例解析“某股权交易中心”

✓ 产业园区/行业协会精准目标客户开发

✓ 产品获客—供应链融资等

✓ 行政事业单位——科技局、招商局、市场监督局等

4. 获客渠道经营管理及维护策略—— 合作共赢与资源赋能策略

3 小时

主题三：

对公客户 KYC 及信息分析 与商机研判

反思： 了解您的客户吗？ 十分满分，你给自己打多少分？如果不了解 客户， 如何才能实现客户贡献值最大化呢？

1. 客户信息收集渠道及渠道关键信息解析

✓ 天眼查/企查查…

✓ 企业官方网站

✓ 百度文库/知乎

✓ 同花顺官网/雪球

✓ 投资界官网等其他的网站(示例列表)

实操演练： 每个小组完成 2 个企业客户信息的收集及分析及呈 现解说

2. 企业经营信息与银行产品关联解析

✓ 法人关联公司-----新户拓展

✓ 招投标---保函系列产品、项目贷款等

✓ 公司缴纳社保人数—代发、消费贷款、信用卡、基金等

✓ 企业成立时间—— 周年庆典

3. 商机研判为依据—— 明确约访及拜访切入点

3 小时

主题五：

客户多元化需求及金融服 务方案设计与呈现技巧

1. 企业客户的五大核心需求及问题集解析

小组研讨： 依据五大核心需求设计与企业关键人交流的话术

2. 金融服务方案设计的整体思路

企业需求、经营分析、财务报表分析及分析结论、针对需求解决 思路、客户收益、风险把控等

小组研讨与演练： 根据某企业客户需求初步拟定解决客户需求 的金融服务方案

3. 好的金融服务案例所具备的元素

4. 金融服务方案呈现技巧演练

✓ 企业关键人分析

✓ 方案呈现的逻辑结构

✓ 方案关键元素的呈现—— 数据、资源、案例 …

3 小时

主题六：

资源整合营销及批量营销 活动策划

1. 对公营销需求整合什么资源？如何整合这些资源？

观点： 银行存量客户之间某种程度上互为供求关系，营销人员应 该发挥“桥梁”的作用；

小组研讨： 对公客户经理王经理优质存量客户维护的困恼—— 没有营销费用的营销策划

2. 对公批量营销的现状解析—— 产品说明会(是否达到活动预期 效果？ )

3. 如何针对客户所属行业及企业经营现状设计产说会主题？

4. 产说会的形式及流程解析——如何抓住参与者的“需求” 案例解析： 某银行宣讲会材料的案例分享

3 小时

主题七：

对公客户分层维护及经营 管理策略

1. 银行对公客户分层维护的现状/存在的问题解析

2. 为什么要分层分级进行维护？

3. 客户维护的依据是什么？

4. 如何对银行对公客户进行分层分级维护？ 为什么要这样做？

5. 分层分级各层级维护的实施策略

✓ 负债类客户

✓ 资产类客户

✓ 大中型企业客户

6. 重点价值客户的经营管理策略

3 小时

主题八：

对公客户经理职业化塑造

1. 新形势下银行对公业务发展现状解析

2. 银行对公客户经理客户营销过程中存在的问题解析

✓ 产品服务同质化 ，如何满足企业客户多元化需求

✓ 产品没有优势

✓ 其它

3. 银行对公业务深化转型—— 营销思维观念的转变 (四个转变一 个回归)

4. 银行对公深化转型下对公/综合客户经理核心职责解读

5. 对公客户经理如何快速提升自己的综合能力

✓ 学习路径

✓ 工具关注及运用

2 小时

主题九：

分支行管理者对公业务发

展规划布局“一行一策”

制定与业务推进

1. 数据解读发展现状问题—— 分支行对公业务发展经营数据现状 分析 (内部数据、外部数据及 SWOT 分析)

✓ 存贷款区域市场占比分析

✓ 存量客户 区域市场占比分析

✓ 存量客户贡献值分析

✓ 区域市场 GDP 分析——行业发展趋势

✓ 区域政府主导产业结构及政策分析等

2. 银行对公业务发展经营的逻辑解析

✓ 客户基础

✓ 重点行业与目标客户

✓ 客户综合贡献值

3. 分支行对公业务“一行一 策”制定

✓ 重点行业与客群定位

✓ 客户开发及营销策略

✓ 重点指标设置及考核优化

✓ 营销团队培养

✓ 对公营销“过程管理”及管理行营销赋能执行要点

6 小时

主题十：

区域市场分析及重点行业 客户营销

小组研讨：分支行对公关键指标增长为什么乏力或持续下降？

1. 区域市场分析的重要性

2. 如何开展区域市场分析？

✓ 国家 、区域政策研究 (产业结构/招商引资) 及行业分析

✓ 区域 GDP 行业增长趋势

✓ 同业竞争对手的优劣势

3. 区域重点行业客户分析解读及案例

✓ 5G 基建

✓ 新能源汽车充电桩

✓ 大数据中心

✓ 人工智能

✓ 工业互联网

✓ 生物医药

✓ 环保行业 (光伏/风电)

✓ 文化体育行业等

4. 行业客户营销策略

✓ 高效的单一化需求营销策略

✓ “开源节流+资源赋能”的营销策略

✓ 投资银行的客户营销策略等

小组研讨： 支行所在区域哪些行业/客户是对公业务发展的重点？

6 小时

主题十一：

小组研讨：在大客户营销与小企业营销的区别是什么？

3 小时

主题十二：

产业园区/行业协会客户开 发营销技能与策略

1. 如何确定目标园区/行业？

✓ 区域政府产业结构导向

✓ 银行对公业务重点经营客群

2. 园区/行业协会整体经营情况摸底

✓ 需要了解那些经营数据？

✓ 通过什么方式获取数据？

✓ 如何分析这些数据？

3. 园区营销计划制定与工作安排

✓ 人员分工

✓ 营销行为指标如何量化

4. 园区客户走访实施推进及走访过程中常见营销场景解析

✓ 日、 周客户走访汇总、 复盘及分析

✓ 客户拜访营销技能讲解—— 拜访实施流程、客户需求引导、 金融服务方案设计、 客户异议处理等

✓ 陌生走访营销客户典型场景问题解析(见不到关键人、关键 人谈资、产品价格没有优化 、 已经有稳定的做银行等)

5. 园区意向客户转化策略

✓ 时效性

✓ 专业化

✓ 解决客户需求 ，提升客户综合价值

6. 园区客户综合营销及重点客户建档

✓ 主题沙龙营销执行策略

✓ 客户建档要求及表格解析

分享 ：银行重点客户建档的案例

7. 园区营销阶段性成果评估及园区重点行业户深耕

✓ 投入与产出分析

✓ 园区重点客户所属行业深耕及区域市场复制营销

6 小时

主题十三：

对公存、贷款营销策略

观点：银行存贷款指标完成，不是拉来的，而是根据客户经营发展现 状设计出来的。

1. 银行存贷款营销现状解析

✓ 客户基数少且客户了解不够

✓ 对产品了解不足—— 尤其是产品之间的搭配

✓ 营销人员的综合技能

✓ 管理行的赋能支撑不足

2. 银行存贷款营销的本质—— 开源节流、发展基础

3. 营销存贷款客户的开发

✓ 哪些客户是银行存贷款的目标客户？

✓ 如何获客？

✓ 如何实施目标客户在银行开立账户？(存贷款实施第一环)

6 小时

主题十四：

银行对公业务之科技型企

业客户(高新、专精特新

等)营销策略

1. 银行对科技型企业的贷款政策解析 (银行案例产品)

反思/小组研讨：某银行区域市场“专精特新”客户贷款利率 0.93%， 营销成果没有达到目标，为什么？ (或针对我行对该类客户推出的产 品营销存在问题进行思考)

2. 科技型企业 (高新、 专精特性) 的定义解读及营销切入策略

✓ 关键人切入

✓ 企业决策小组切入

3. 科技型企业营销策略

✓ 银行产品体系优势策略

✓ 银企战略合作策略等

案例 1： 某智能科技企业营销分享

案例2： 某体育科技有限公司营销案例分享

案例 3： … …

3 小时

主题十五：

对公业务内生动力打造

1. 银行内训师在对公业务发展中的作用及意义

2. 对公内训师的角色定位及核心职责

✓ 角色定位：银行对公业务发展及推动的加速器

✓ 内训师五大核心职责解析

3. 银行对公内训师综合技能提升 (每个能力项专题讲解)

✓ 对公业务产品营销解读及业务操作能力

✓ 区域市场分析及一 点 一 策对公业务发展策略制定能力

✓ 存量客户梳理及分析能力

✓ 新客户渠道获客能力

✓ 企业经营信息收集分析及商机研判能力

✓ 高效的电话约访能力

✓ 客户需求引导及多元化需求金融服务方案设计能力

✓ 客户谈判及异议处理能力

✓ 客户资源整合营销能力

✓ 对公客户营销执行“过程管理”能力及赋能

4. 内训师成长“e 站”( 自我学习成长路劲)

✓ 必须掌握的营销工具

✓ 如何向行业客户学习成长

✓ 内训师 自我品牌打造策略

5. 内训师成长计划制定辅导

12 小时