《工业品渠道创新》课程教学大纲
课程名称：《工业品渠道创新》
课程性质：内训
教学时长:6-12小时（1-2天）
课程学员：工业品业务人员，包括：办事处以上级别、办事处客户经理、营销部门负责人等
课程收益：工业品渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，工业品渠道是推力，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此工业品渠道考察、工业品渠道设计、
工业品渠道管理是特别考验业务经理的基本功。
教学目标：掌握工业品渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等工业品渠道操作中的系列知识，学会针对工业品渠道难题破解的方法，从而提升工业品渠道的效能。以及在互联网时代渠道创新的重要方法。
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。
第一章：工业品渠道布局与规划
一、工业品渠道的设计与选择
1. 工业品渠道的主要功能有哪几种？
2. 工业品渠道开发的整体策略
1) 工业品渠道的宽度设计
2) 工业品渠道的广度设计计
3) 工业品渠道的长度设计
4) 工业品各种渠道的优劣
3. 工业品渠道设计的主要步骤
4. 工业品渠道数量与质量目标
5. 工业品渠道的系统性
1)产品的特质与工业品渠道的选择
2)利润空间与工业品渠道的选择
3)营销的模式与渠道的选择
二、工业品渠道的开发
1.陌生拜访模式
2.展会模式
3.转介绍模式
4.订货会模式
5.招商模式
6.行业精英模式
7. 集团采购模式
案例：苏泊尔的渠道成长
工具：市场调研的“头头是道”
第二章:工业品渠道的运营与管理
一、工业品渠道的运营
1. 工业品渠道的动销
2. 工业品渠道的细分
3. 工业品渠道的成长
1) 开发期
2) 成长期
3) 整合期
4) 工业品渠道的倒树装结构
4. 工业品渠道活力
5. 工业品渠道的变革
二、工业品渠道的管理
1. 厂家核心的两张牌
2. 工业品渠道优化六原则
3. 工业品渠道管理的“六专”
4. 与渠道商的相处六大技巧
5. 管理渠道商的七种力量
6. 向工渠道商的八大输出
7. “管卡压”到”支帮促”
8. 传统渠道商向品牌运营商转变
9. 渠道商的满意度管理
10. 客户投诉的处理
11. 销售产品到解决方案
12. 供销对接到生态形成
13. 工业品渠道商的激励方法
1) 明返与暗返
2) 年终返利
3) 旅游奖励
4) 实物奖励
5) 晋级奖励
6) 授牌奖励
7) 培训奖励
工具：渠道活力模型
案例：创维的顾问营销
第三章：工业品渠道创新
一、工业品渠道开发创新
1.微信模式
2.020模式
3.行业论坛模式
4.媒体开发模式
5.技术研讨模式
6.代操盘模式
7.股权模式
8.贴牌模式
二、工业品渠道管理创新
1.工业品渠道人联网的形成
2.渠道冲突与大数据的管理
3.从管理链到价值链
4.厂商分离到厂商一体化
5.产品利润到平台利润
三、工业品渠道运营创新
1. 客户的体验中心
2. 客户的传播中心
3. 客户的样板效应
4. 客户的网络开拓
5. 客户的参与感
工具:工业品的社群营销方式
案例：OPP0手机的渠道借鉴
