课程背景：
对于顶尖工业品营销人员而言，发展客户关系并非难事，但要最终拿下订单，却必然要经历招投标流程。由于招投标比较强调公平、公正、公开的竞争环境，因此，许多顶尖营销人员在客户关系占优的情况下，却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。因此，对于所有顶尖营销人员而言，下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为招投标胜势的能力。
课程收益：
l掌握工业品项目营销的招投标流程，熟悉最新的招标投标法律法规；
l建立企业运作工业品项目的中标逻辑体系，提高中标率；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、法务人员等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
一、工业品营销的特征与项目中标策略
1．工业品营销的五大特征
2．工业品采购项目的利益相关方分析
1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标代理的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管部门的核心利益
2．工业品项目的中标策略逻辑图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略逻辑图
二、招标与非招标的流程及基本概念
1．招投标的法定程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2．公开招标和邀请招标
1）邀请招标的适用条件
2）如何产生邀请招标的供应商名单？
3．其他常见的采购方式
1）竞争性谈判
2）竞争性磋商
3）询价采购
4）单一来源
5）框架协议采购
三、招标文件的分析、解读与控标
1．招标文件的四大组成部分
1）格式条款
2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）
3）评分标准
4）附件模板
工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件
2．分析资格条件
3．分析评分标准
1）分析报价得分；
2）分析客观得分；
3）分析主观得分；
4．竞争对手分析
5．总结分析结论
6．控标的三大策略
7．控标风险与招标投标法中的禁止性规定
四、编写投标文件之商务标
学员分享：你曾经因为哪些因素被废标？
1．法定废标的若干情形
1）《招标投标法》中的法定废标情形；
2．约定废标的情形
1）从评标标准中找到约定废标的情形
2）形式审查、资格性审查、响应性审查
3．容易忽视的细节错误分析
4．编写评标索引表
五、编写投标文件之技术标
1. 专家是如何评阅标书的
1）专家评标的时间长度
2）多数投标文件的内容篇幅
3）翻标书还是看标书？
4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主
5）客观分的评阅方式
6）主观分的评阅方式
2. 优势竞争格局下的编写策略
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
3. 劣势竞争格局下的编写策略
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
3）增加投标书的翻阅感
六、评标委员会是如何评标的
1．《招标投标法》中的评标委员会组建
2．《政府采购法》中的评标委员会组建
3．专家是如何选择的；
情景演练：专家是如何评标的？
4．专家评标的4步过程解析；
5．评标过程中的法律问题；
6．专家评标时的2大顾虑；
7．评标专家的4种类型；
8．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；
七、课后行动计划
1．待解问题答疑
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计
