课程背景：
政府的财政资金由于体量大、稳定性高、经济效益可观等特点，一直都是各大商业银行眼中的“香饽饽”。而自浙江省人民政府2014年7月印发了《浙江省省级财政资金竞争性存放管理暂行办法》，自此，财政资金的存放就不再是一块没有制度约束的真空地带了。2015年，新《预算法》开始施行，此后随着时间的推移，通过公开、透明的政府采购制度以及公开招投标的方式来决定财政资金的存放，逐步成为了主流，这不仅能够降低领导干部的权力寻租风险，同时也有利于最大化财政资金的收益。而在这样的大背景下，商业银行应该如何转变营销思路？如何在新的竞争模式下，切分到更多的“蛋糕”呢？
课程收益：
l掌握政府采购服务项目、招投标、财政资金竞争性存放等基本概念及相互之间的关系；
l提升商业银行参与财政资金竞争性存放项目的营销能力；
l提升编写高质量投标文件的能力；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：各大商业银行的大客户营销人员
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：政府采购、招投标、财政资金竞争性存放等基础知识
政府采购与招投标
1．政府采购的基本概念
1）政府采购定义
2）政府采购对象
3）政府采购原则
2．政府采购与招投标的相关法律法规
1）政府采购的相关法律法规
2）招投标的相关法律法规
财政资金竞争性存放
1．财政资金竞争性存放的重要性和必要性
2．相关法律法规及管理办法
1）新《预算法》
2）地方国库现金管理试点办法
3）关于防止领导千部在公款存放方面发生利益冲突和利益输送的办法
4）浙江省省级财政资金竞争性存放管理暂行办法
3．政府采购、招投标、财政资金竞争性存放，三者之间的关系
第二讲：招投标基础知识及中标策略总览图
一．招投标的基本概念
1．招投标制度的起源
2．我国招投标制度发展史
1）第一阶段：招投标制度初步建立
2）第二阶段：招投标制度规范发展
3）第三阶段：招投标制度不断完善
3．财政资金竞争性存放项目的招投标程序
二．中标策略总览图
1．商业银行参与财政资金竞争性存放项目的核心诉求
2．中标财政资金竞争性存放项目的策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅策略总览图
第三讲：分析财政资金竞争性存放项目的招标文件
1．商业银行参与市级财政资金竞争性存放项目的条件
2．项目考评办法（评分标准）分析
案例分析：清远社保基金竞争性存放项目
3．浙江宁波财政资金竞争性存放的考评办法
第四讲：编写投标文件
一．编写投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1．投标文件的基本编写过程
1）定框架
2）COPY格式
3）填内容
2．投标文件的废标情形
3．评标专家如何评阅投标文件
4．提升投标文件品质的3大策略
二．确定投标报价
1．影响报价的7种因素
2．基于单位维度的3种报价策略
3．基于项目维度的3种报价策略
第五讲：影响评标结果
一．通过投标演讲
案例讨论：千万级项目大单，你该如何进行投标演讲？
1．投标演讲常犯的3大错误
2．设计一场投标演讲的4个步骤
二．影响评标专家
1．正确的组建评标委员会
2．专家是如何随机抽取的？
3．专家评标的基本过程
角色扮演：评标室里会发生什么？
4．评标过程中的常见违法行为
5．采购人代表的不同语言方式及效果
6．评标专家的2大顾虑
7．评标专家的4种类型
8．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析
第六讲：质疑投诉的技能修炼
案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚。
1．质疑/投诉评标结果的3大前提
2．质疑/投诉的3利3弊
3．质疑/投诉的3项基本原则
4．质疑/投诉的3项常见错误
5．正确质疑/投诉的5个步骤
6．质疑/投诉的法律依据
7．质疑/投诉文件编写示例
8．质疑/投诉的升级过程
第七讲：课后行动计划
1．待解问题答疑
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计
