课程背景：
军队采购由于安全、保密等方面的特殊性，难免给人以十分神秘的感觉。许多供应商对待军队采购的态度则是，要么敬而远之，要么退避三舍。事实上，早在2013年，中央军委就开始了军队采购项目的招投标管理改革。事至今日，军队采购项目无论是在程序的公正性上，还是在结果的有效性，均属于招标采购领域的领跑者，因此，综合实力强、产品性价比高的企业参加军队的招投标采购项目，无疑将取得更高的中标率。
未来，随着招标采购全面合法合规的推进和深化，军队采购市场将会越来越开放、越来越公正。因此，不管是以军队采购市场为目标市场的传统企业（例如：军工企业），还是摩拳擦掌准备进入军队采购市场的民营企业，都必须懂得如何合法合规的投标并中标。
课程收益：
l了解招投标的基本概念及业务流程；
l掌握军队采购招标的特点及相关法律法规；
l掌握军队采购招标项目的投标策略与中标技巧；
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：军队采购项目的供应商（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。
课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及军队招投标采购
招投标的基本概念
1．招投标制度的起源
2．我国招投标制度发展史
1）第一阶段：招投标制度初步建立
2）第二阶段：招投标制度规范发展
3）第三阶段：招投标制度不断完善
3．招投标的法定基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
4．军队采购的相关规章制度
1）《军队物资采购管理规定》
2）《军队物资招标管理规定》
3）《军队物资竞争性谈判管理规定》
军队采购方式
1．公开招标
2．邀请招标
3．竞争性谈判
4．询价采购
5．单一来源采购
第二讲：招标文件的解读与分析
一、招标文件的解读与分析
1．军队采购招标文件的4个关键内容
1）资格条件
2）实质性条款
3）项目需求
4）评分标准
2．《军队物资招标管理规定》中的禁止性规定
3．《军队物资采购管理规定》中的禁止性规定
二、军队招标采购文件的模块化、规范化要求
1．150种军队常见采购标的物评分标准分析
2．《军队采购文件标准文本（2.0版）》解读
第三讲：投标文件的编写技巧及法律风险防范
一、编写投标文件的基础要求
1．帮助专家快速评标的利器——《评标索引表》的编制
2．技术偏离表及商务偏离表的编写策略
1）不响应时写“负偏离”还是“无偏离”？
2）写成“无偏离”构成虚假应标吗？
3）用整体响应而非逐条响应可以吗？
4）”COPY式”逐条响应可以吗？
3．可以用投标专用章替代公章吗？
4．投标文件目录做成几级目录比较好？
5．自拟格式的内容怎么写？
案例练习：请根据招标文件要求编写标书的目录结构
二、有效防范投标文件被否决或无效
1．否决投标或投标无效的情形
课堂练习：奇葩废标30问！
2．反击极端型否决投标或投标无效的法律武器
3．超低报价也可能会被否决或无效
三、电子招投标时代的串通投标风险与规避策略
官方案例：“法眼看串标”
1．围标串标的法律规定
1）《招标投标法实施条例》中的串通投标；
2）《政府采购法实施条例》中的串通投标；
3）军队查处招投标串通行为的19种情形
2．串通投标的法律后果
3．重大串通投标事件的刑事法律风险提示
4．电子招投标时代的串通投标风险
1）电子招投标VS传统招投标
2）电子招投标软件是如何发现串通行为的？
3）未来的大数据时代，电子招投标软件会怎么查？
四、专家主观评分项内容的编写策略
1. 专家是如何评阅标书的
1）专家评标的时间长度
2）多数投标文件的内容篇幅
3）翻标书还是看标书？
4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主
5）客观分的评阅方式
6）主观分的评阅方式
2．编写标书的四大原则
1）针对性原则；
2）贴合性原则；
3）创新性原则；
4）翻阅感原则；
3. 优势竞争格局下的主观分编写策略
1）招标书与投标书相呼应；
2）体现针对性的两大要领；
4. 劣势竞争格局下的主观分编写策略
1）识别评分标准中的“暗坑”
2）体现贴合性的两大要领
3）增加投标书的翻阅感
现场演练：一套优质卓越，令专家“动心、动念、动手”投标文件
五、投标报价策略
1．基于公司维度的报价策略
1）盈利型
2）竞争型
3）生存型
2．基于项目维度的报价策略
1）围控型
2）竞争型
3）冲击型
3．评分标准对投标报价的影响
案例练习：你该如何报价？
第四讲：课后行动计划
1．待解问题答疑、课程复盘
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计
