【课程背景】
市场从来不是无限大的蛋糕,可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场,要求销售者转变自己的思维观念,销售者不再仅仅是“卖药”的角色,还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念,提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力,从而提升复杂产品的销售成功率。
【课程收益】
学习突破性营销方法,用全新的升维格局打造营销风格
分享大量营销案例,从实战出发,丰富营销案例
学习价值客户营销“三维法”,不断吸纳更多营销能力
【课程特色】十年一线营销经验萃取,干货满满;吸收众多营销理论,创立最适合中国人的营销方法;案例丰富,角度新颖,工具多多
【课程对象】中层、基层;银行全部营销岗位
【课程时间】1-2天(6小时/天)
【课程大纲】
客户维护:
第一章宏观经济数据分析
1、新常态的核心现象是什么
2、新常态下的经济如何影响每一个人
3、时事分析
第二章客户价值探寻
(一)基础价值探寻
1、客户潜在信息挖掘
2、KYC的三个层次
3、现场练习(让对方自愿说出三件得意的事)
(二)价值探寻升级
1、买地卖地游戏化训练
2、SPIN讲解
3、视频案例
4、小组练习A的幸运日
第三章客户信任建立的三维格局
1、三维格局详细分解
利益
情感
价值
2、两个公式快速打开局面
求同
存异
第四章客户维护的异议处理
1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
2、通过四色性格深化对客户的认识
3、5大常见问题异议处理话术
“你说的我不信”——信任危机
“你说的我都有”——拒绝了解
“你说的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言谢绝
“好好好,下次去”——当机立断
第五章客户维护的促单技巧
1、二选一、从众心理、时间限定
2、富兰克林、激将法等
3、案例演练
第六章客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
1、八大开场切入点
2、沟通谈判技巧深化
3、客户性格分析——性格色彩判断
第七章 家庭财富管理概述与工具匹配
金融产品“三性”
足球场原则
标准普尔原则
金字塔原则
帆船理论
五种风险等级解读
第八章 代发业务营销与留存
银行代发薪业务营销的关键-公私联动
代发薪留存率低的原因
代发薪留存核心秘诀
第九章 活动策划--批量获客
四大客群批量开发
开发优质第三方存管户
开发优质高档社区居民户
异业联盟方式
小商户联盟方式
价值链营销的关键