培训背景
当前全球竞争压力巨大，全球供应链建设已成为企业发展的重要因素，商业中制胜的关键在于采购商务谈判技术与技巧。如何领导跨职能团队进行成本与价格分析，实现谈判的目标？
全面按照企业实战环境，系统地构筑商业谈判获得成功的整个过程。从价格与成本分析到谈判策略选择，从谈判的准备到过程再到风格，通过课堂实际演练，提升采购谈判的实战能力。
培训对象
采购及供应链相关部门中层管理人员，例如采购总监、采购经理、采购工程师、采购业务骨干等
课程收益
了解商品/产品价格与成本分析方法。
掌握商业环境中，学会识别分配、整合谈判适用的场景与谈判策略。
了解谈判的要素、基本原则和准备过程，并能够应用到具体实践之中。
分析谈判的过程，并学会在谈判中运用战术。
了解自己的谈判风格，并学会运用不同的谈判风格进行谈判。
课程大纲
第一模块破冰练习
讲师介绍与破冰 INTRO
分享谈判看法
第二模块战略采购流程 采购价格与成本分析
战略采购步骤与谈判
采购商品定位分析-卡拉捷克模型回顾
根据商品定位、采购价值，制定谈判策略
“浅层”分析阶段——价格分析
客户定价、成本定价、竞争对手定价
“深层”分析阶段——成本分析
定义成本要素：采购成本与总成本
获取成本数据、建立成本模型
跟踪调整模型和RFX分析
谈判环境分析
分配式谈判适用场景
整合式谈判适用场景
第三模块谈判前的准备
谈判3大要素
时间、信息、力量
谈判基本原则
人员、真实需求、解决方案、目标
谈判知识测评
商业案例分析
商业案例-力量、信息、时间变化分析
小组讨论-谈判策略的变化过程与控制要点
收集谈判情报
原则
设定谈判目标
价值区域与成交区域
分析谈判对手
组合与角色
小组演练
使用谈判工具，制定谈判计划
第四模块谈判的过程
谈判的过程
准备、开始、探索、结束
谈判的战术
推、拉、转移
克服谈判障碍
应对不易沟通的对手
提问技巧：开放式/封闭式问题
反馈技巧：I-I-YOU模型
拒绝技巧：Say NO 四步法
整合式谈判演练
买、卖、观察员角色分配
谈判准备-目标设定、谈判策略制定
谈判过程演练并针对行为与结论反馈
第五模块确定谈判风格
谈判风格矩阵
分析型/原则型风格
坚定型/鲁莽型风格
实际型/务实型风格
规范型/和善型风格
直觉型/外向型风格
外交型风格
小组演练
谈判风格实际测评
尝试采用不同谈判风格进行实际谈判演
第六模块课程总结
课程内容回顾与总结
脑图制作、回复要点
李老师
美国纽约理工大学NYIT (New York Institute of Technology) MBA；25+世界500强欧美企业高管实战经验，全球细分领域TOP 3顶尖咨询公司、培训（甲－乙－丙3方经验）；曾任Bravo Solution大中华区总经理；世界500强法国阿尔斯通电力亚太区变革经理/全球采购中心中国区高级经理；法国国际检验局BV全球采购服务经理；美国戈尔科技中国区开发部总监；国际注册咨询师CMC (International Certified Management Consultant)；中国物流与采购联合会采购专家组成员CLFP (China Federation of Logistics & Purchasing)
