商业银行集团客户信贷操作实务培训大纲（2天）
一、培训对象：商业银行公司业务部、大客户信贷部、信贷审批部、授信管理部门等
二、培训内容：客户经理拓展集团客户的营销技能培训、设计集团客户授信融资方案能力训练、控制集团客户授信风险
三、培训目标：提高集团客户开发成功率，控制集团客户融资风险。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的集团客户，清晰了解设计集团客户授信方案的技能。
四、培训时间：2天
五、授课形式：讲师详细讲解开拓集团客户信贷业务的流程，设计集团客户授信方案，并按照实际流程示范营销
六、课程大纲：
第一天 集团客户开发和管理技巧
1、我国集团市场的整体分析
中央企业集团客户概况
地方国资委集团客户概况
外资企业集团客户概况
民营企业集团客户概况
资本市场集团客户派系
2、合格集团客户的要点
国内领先的企业集团分析
中国石化、中国石油、中国中化等集团授信分析
西门子、通用电气等企业集团运行架构、融资特点
国美电器、苏宁电器等企业集团的融资特点
3、集团客户授信操作要求
跨区域运作集团客户的风险控制
主办行、协办行的配合机制
集团公司统一授信、分散操作的要点
集团企业财务报表分析技能
符合银行融资要求的集团客户基本特点
集团客户的风险识别要点
甄别有价值集团客户技能
集团客户综合贡献度分析
集团客户报价安排
评估集团客户的价值要点
针对集团客户的银行融资产品组合
针对集团客户的融资实施方案
操作中集团企业客户经理的素质要求
4、目标集团客户的选择
确定集团客户的原则
（结合国家产业政策、银行信贷投向偏好、集团客户价值等）
5、集团客户的风险控制
如何控制集团客户的违约风险
如何发现集团违约的迹象
如何进行集团客户风险预警
6、集团融资的后续管理
集团客户融资后续强制结算要求
集团客户融资贷后档案管理
集团客户融资的贷后管理基本规定
第二天集团客户金融服务方案设计及案例分析
7、集团客户融资金融服务方案设计
如何识别集团客户结算特点，资金需求特点
设计科学合理的集团客户金融服务方案的技巧
集团客户授信服务方案设计示范
集团客户融资涉及的有关协议文本制作技巧
集团统一授信协议、集团统一担保协议等
8、集团客户授信调查报告撰写
集团客户授信调查报告撰写要点
集团客户授信风险的分析要点
集团客户风险防范和控制措施
集团客户收益分析要点
9、组织实施方案
实施集团客户融资方案注意事项
集团客户融资过程监控要求
10、授信方案的制作案例及讨论
集团客户票据融资方案
集团客户委托贷款融资方案
集团客户供应链融资方案
集团客户综合融资方案
集团客户法人帐户透支融资方案
