授课对象
营销总监、团队长、投资顾问、理财经理......
课程背景
高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择也在不断增加。面对经济趋势的下行，以及巨大的市场竞争，我们的业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，分析并匹配相应方案，促成成交从而提升绩效。
课程目标
- 了解高净值客户的营销价值和优势，从而调动业务人员获客积极性。
- 了解高净值客户的基本特征及其需求和痛点，能够有效地分辨筛选客户资源。
- 学习有逻辑有条理地挖掘客户信息的技巧，并为客户提供专业的配置方案。
课程大纲
第一部分 金融营销模式的利与弊
1. 比较：导购式 vs 关系式 vs顾问式
2. 如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
3. 顾问式营销的标准化流程和步骤
第二部分 知己知彼，开拓客户资源
1. 了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点
-客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）
-生命周期 vs 金融产品；金融需求 vs 非金融需求
2. 新客户的开拓 ：
-开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群
-快速建立信任的方式（CRISO）
-跟进技巧
第三部分 有逻辑有条理地挖掘客户信息
1. 锁定目标客户 – 望 / 闻 / 问 / 切
2. 掌握客户沟通的内容框架及技巧（KYC）
3. 深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）
4. 利用顾问式提问技巧（*），挖掘客户痛点，制造并把握成交契机
第四部分 评估客户金融需求（NA）并分析相关风险
1. 通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
-安全性资产需求
-流动性资产需求
-投资性资产需求
第五部分 提出专业配置方案（FABE）
1. 设计方案，专业呈现（配置方案模板）
2. 按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值（FABE）
3. 回应客户的反对问题，化异议为契机
-没钱
-不需要
-不急
-再想想
-其他 (根据现场回应来选择常见客户质疑)
第六部分 定期检视客户投资组合并做调整，专业走心地维护客户关系
1. 定期检视投资组合的方法
2. 维护客户关系的挑战
-净值型产品亏损，没脸见客户？
-生日过节送礼吃力不讨好？
-与客户无话可谈如何是好？
-其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)
