《白酒行业消费者行为研究》大纲
主讲：崔自三
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：
从菲利普.科特勒的战略4P说起
一、 新形势下为何要对白酒消费者行为进行研究？
1、经济下行，消费疲软
2、后疫情时代，消费模式变化较大
3、白热化的市场竞争促使企业必须找到核心顾客人群
4、信息时代极大地推动着消费者消费模式的改变
5、与时俱进，找到匹配的市场资源，做强做大企业
案例：某白酒品牌逆势飞扬之道
二、白酒行业消费者行为研究——认识顾客及消费
1、顾客的含义
2、什么是消费？
3、消费的种类
案例：某白酒品牌在机场及与航空公司合作是不是合适？
三、白酒行业消费者行为研究的关键——顾客消费心理历程及其把握
1、需要的产生
√什么是需要
√需要的种类
2、购买动机
√什么是购买动机
√购买动机的分类
3、具体的购买动机
√求实动机
√求新、求异动机
√求美动机
√求廉、求利动机
√求名、求优动机
√求便动机
√从众动机
√嗜好动机
√攀比动机
系列案例：白酒消费，购买动机大都不同
4、信息收集及分析
工具：顾客需求调研问卷
5、购买决策
√什么是购买决策
√购买决策的内容：购买原因、目标、方式、地点、时间、频率
头脑风暴：白酒的购买流程是怎样的？
6、购买行为
√什么是购买行为
√购买行为的特征
√购买行为的心理过程
7、消费心理的群体差异
分析：白酒与其他产品有何消费差异？
案例：河南某白酒企业的需求引导
四、白酒行业消费者行为研究——顾客需求、特点及其把握
1、顾客的五种类型需求
√说出来的需求
√真正的需求
√没说出来的需求
√满足后令人高兴的需求
√秘密需求
模型：顾客需求的冰山
2、顾客需求的特点
√需求具有对象性
√需求具有选择性
√需求具有连续性
√需求具有相对满足性
√需求具有发展性
√需求具有弹性
案例：白酒营销，引导感性消费
3、 如何预测市场的需求量？
方法：连比法
现场演练：预测某个市场白酒顾客的购买需求量
五、白酒行业消费者行为研究——如何引导顾客的需求并持续性消费？
1、如何满足顾客需求的多样性
√ 品牌准确定位
√ 多品牌、多产品策略
√ 品牌重塑与修修补补
√ 品类联合与互补
案例：金六福是如何进行产品定位的
2、互联网条件下的顾客需求把握及引导
√ 电商对于传统渠道的冲击及影响
√ 白酒营销如何“触电”
√ 如何打造“粉丝经济”并与其互动
√ 白酒网上销售的注意事项
案例：某白酒品牌的新零售模式促企业快速发展
[备注：崔自三老师曾培训过白酒厂家：茅台酒（3次）、衡水老白干（2次）、五粮液（4次）、泸州老窖（3次）、仰韶、中粮黑龙江酿酒、望儿山酒业、酒鬼酒、四特酒等；白酒经销商公司：杭州华糖、河南喜洋洋酒业公司、金六福酒业、深圳银基集团、西安糖酒公司、郑州华磊公司等，并广受好评]
