第一部分：白酒政企客户公关操作与技巧
一、认识公关
1、什么是公关？
2、为什么要进行政企客户公关？
3、公关的渊源与作用
4、常用的公关手段分类
案例：胡雪岩的政府公关
案例：某白酒企业的公关
二、政企项目公关的流程与方法
1、公关开始前要进行事先调研
2、建立一种核心的消费基础
3、与政企客户建立一对一的沟通关系
4、把满意的客户关系转化为推广者
5、影响有影响力的人物
三、实效政企项目公关技巧
1、重视内线人物
2、抓住权利人物
3、搞清客户的资金实力和现有情况
4、清楚竞争对手情况
5、报价的艺术
6、突出我们的特点，侧击对手的弱点，引导用户认可我们的设计方案
7、争做主角不做配角
系列案例剖析：某白酒营销员巧公关攻克项目案例
第二部分：白酒团购客户开发策略与技巧
一、分析客户需求、明确产品定位
1、产品定位要适合团购目标群体的需求
2、高档产品比低档产品更适合做团购营销
3、在产品价格上遵循优质高价原则
案例：某白酒企业的团购策略制定
二、锁定核心关键团购客户做重点营销
1、团购客户信息收集
1）目标团购客户：政府、学校、部队、电信、银行、交通、电力等大型企事业单
2）利用当地的黄页、网站、电话、相关刊物进行查询
3）团购客户ABC分类
2、团购客户需求分析
1）细致分析人群特点、工作性质、消费心理、爱好习惯等。
2）对目标群体进行准确定位
3）FAB产品宣传法：向顾客推销利益：产品利益、企业利益、独特利益
案例：某白酒企业的诉求表达
3、团购人际关系营销
1）了解团购客户的组织机构
2）瞄准关键人物：守门人、决策者、影响者、执行者
某白酒企业巧用关键人物打开团购市场案例
3）“要做生意，先交朋友”、“在商不言商”
4、广告攻势同步进行
1）报媒
2）网络
3）电视
4）分众传媒
三、团购新客户开发十大方法
1、建立新关系法
2、连锁介绍法
案例：如何让现有客户为你推荐新客户呢？
3、资料查寻法
4、到会议上寻找客户
5、强强联合法
6、寻找团购经纪人
7、广告开发法
8、了解客户庆典等特殊纪念日
9、在客户单位中培养内线
10、登陆团购网站
系列案例：白酒企业如何开发团购市场？
四、创新团购开发模式
1、找出具有内在关联度的行业或企业。
2、创新思维，联合营销开发市场。
3、构建“顾客+朋友”团购模式
4、企业发起各种形式的关系协会。如异业联盟、客户俱乐部、同乡会、沙龙、产品荣
誉大使等
5、开设团购中介组织。如开设团购网站
系列案例：某白酒企业团购客户另类开拓方法
五、维护客户关系，争取后续团购订单
1、寄送内部刊物
2、内部刊物上刊载团购单位优秀事迹
3、邀请客户参加联谊活动
4、领导走访
5、长久赞助
案例：团购客户成功开拓，是下一次销售的开始
第三部分：大客户开发有效商务沟通技能提升
从一则故事看有效沟通的重要性
一、什么是沟通？
1、沟通的定义
二、与政企单位沟通的原则
●尊重而不吹捧
●请示而不依赖
小故事：官员喜欢什么样的人？
1、利益：给对方带来的好处
2、平等：有效沟通的前提
3、主动：需求可以引导、可以创造
4、双向：既要会说，又要会听，还要会问
5、积极：时时积极、事事积极
三、沟通的种类
1、语言
2、非语言
四、有效销售沟通步骤与技巧
1、适当的时机
2、适当的地点
3、提供有说服力的事实依据
4、提供完整的方案
五、销售沟通第一步：事先准备
1、资料准备
工具：制作活页文件夹
2、仪容准备
3、心理准备
六、销售沟通第二步：对客户及市场充分了解
1、了解机关单位的三个关键人物
具有决定权的人
具有建议权的人
具有提报权的人
2、分析沟通对象的性格特征
3、不同级别的人员的心理特征
4、找准关键人物和重要人物
5、了解市场及竞品，并作SWOT分析
6、拜访客户的时间选择
七、销售沟通第三步：接近客户
1、销售商品之前，先销售你自己
自我形象设计：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸
模拟演练：赞美的技巧及其要点
链接：沟通当中二选一法则的运用
卖汤圆的故事
链接：如何让客户接受你——接近客户的技巧?
2、怎样让客户和你见面沟通？
1）形成好印象：避免过度营销
2）欲擒故纵造声势
3）只占用很短时间
4）锤炼自己的声音，让其产生“磁性”
3、接近客户的五大方法
1）寒暄法：天气、新闻、热点等
2）帮忙法：天道酬勤
3）利益法：产品给客户带来的利益
4）兴趣点法：对方感兴趣的事情
5）引荐法：熟人或亲戚、朋友推荐
八、销售沟通第四步：需求探寻
1、积极聆听的技巧
2、有效提问的技巧
3、及时确认
巴顿将军的故事
九、销售沟通第五步：产品介绍
1、将特性转化为利益（推销产品就是推销利益）
2、为客户寻找购买的理由
案例：某业务员惊险的产品展示
链接：有效销售沟通的四大方法
1、用案例说服法
2、替客户算账法
3、使用证明材料法
4、富兰克林法
十、销售沟通第六步：处理客户异议
1、正确看待异议
2、处理顾客异议的原则
案例：客户异议：“你们产品价钱比较高”
3、七大客户异议处理技巧
1）需求异议
2）产品异议
3）价格异议
4）促销异议
5）服务异议
6）权限异议
7）财力异议
第四部分：政企客户有效商务谈判的方法及技能
一、认识谈判
1、好业务是谈出来
2、营销人员应有的谈判观点
案例：谈判无输家
二、谈判高手的五项基本素质
1、察言观色的能力。
2、谈判现场掌控能力。
3、良好的心理素质
4、具有战略眼光
5、坚持到底
案例：日美谈判
三、谈判中的七大迂回技巧
1、旁侧敲击技巧
2、“哭穷、诉苦”
3、红脸、白脸
4、职权有限
5、搬出“关系人”
6、改变谈判场所
7、以礼攻心
四、沟通谈判当中，如何巧妙给政策？
1、给政策要用加法
2、对客户政策要求用减法
3、给政策力度要以次递减
4、给政策要学会创造困难
5、谈判要注意一些数字游戏
五、优惠政策三大给予技巧
1、多奖励，少返利
2、多实物，少返现
3、政策最好连环组合
案例：某企业终端谈判实战解析
六、中国式商务谈判的切入点：
1、情字当头
亲情、友情（朋友、战友、校友等）、乡情
2、酒场即谈判场
商场如战场，酒场即商场。
酒场、咖啡馆、茶楼、麻将场，KTV都是谈判场所
3、讲究圈子和面子
七、商务谈判成交的技巧
1、商务谈判成交时机的把握
2、促使成交的三大方法
3、成交后的事宜处理
