破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：
《狮子和羚羊的故事》
有何启示？
第一部分：KA卖场管理前置：家电卖场运营管理提升
一、互联网对于KA卖场的冲击与影响
1、家电渠道的种类
2、互联网渠道异军突起
3、互联网渠道对于传统KA卖场的挑战与机遇
案例：某快消品公司与商超联合做O2O
二、KA卖场管理前提——KA管理，从谈判流程开始
1、数据化历史资料收集
2、谈判内容准备
3、确定谈判目标
4、卖场合同条款提案
5、公司确认的合同条款
案例：KA管理前置
二、KA卖场管理的关键——了解卖场运营模式
1、分析盈利模式
1）总部成本中心，门店盈利中心
2）总部盈利中心，门店成本中心
2、两种模式的权利比例
3、KA卖场的产品分类及其功能定位
4、KA卖场产品定价模式
5、KA卖场费用分类
6、与KA谈判过招策略
五字要决：听、谈、拖、缠、磨
案例：某快消品企业案例解析：大卖场谈判，不要想当然
案例：费用，这样给才有利
第二部分：新形势下的KA卖场管理维护与服务提升
一、新形势下KA卖场管控目的与要点
1、KA卖场管理的六大目的
2、KA管理的六大要点
√刚柔并济
√规范管理
√陈列优化
√品牌推广
√利润至上
√合作双赢
系列案例：抓住重点，事半功倍
二、新形势下KA卖场管理的十一项内容
1、制定重点业务发展策略与计划
工具：重点卖场发展策略规划表
2、实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化
案例：某家电卖场邀约展演提业绩
3、执行新产品推广计划、促销计划
4、管理销售费用
5、负责回款
6、了解客户业务信息和竞品信息
7、发展个人与团队
8、合同谈判、合同执行
9、门店销量增长率、SKU销量增长率
10、订单管理、客户合理库存管理
工具：灵活使用1.5倍安全库存法则
11、客情维护，客户协作
案例：某家电公司销售员卖场管控实操解析
三、新形势下KA卖场的产品管理
1、产品组合模型
2、产品结构管理
案例：某公司“非常6加1组合管理”
3、产品价格管理
4、产品陈列管理
模板：产品组合模型
工具：波士顿矩阵分析
四、新形势下的KA卖场促销管理
1、家电促销的形式
2、家电促销策略设计
模型：基于人性的促销策略设计
3、家电促销的八大实战技巧
系列案例：促销，销量提升的助推器
4、促销评估及检核方法
工具：促销评估表
模板：三种促销增量效果检核法
五、新形势下的KA卖场竞品管理
1、竞品品种
2、竞品陈列
3、竞品促销
4、竞品导购
5、竞品顾客
6、竞品客户
案例：某家电企业营销员的对标策略
六、新形势下的KA卖场服务管理
1、卖场服务的5S原则
案例：沃尔玛的三米微笑原则
案例：胖东来的服务启示
案例：某快消品企业到位的终端服务赢取客户心
2、服务的规范化、持续化、个性化、增值化
模型：服务增值的十大方式
3、家电KA卖场服务的注意点
案例：KA卖场管理，做好服务好发展
七、新形势下KA卖场客情关系维护与提升
1、良好客情关系标准
2、客情维护的基本功
3、客情维护的方法与技巧
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
（1） 常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
（2）重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
（3）重大营销事件发生时客情维护
（4）个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
案例：某企业销售经理的“生死”经
（5）“多管闲事”客情维护
（6）重大环境事件客情维护
（7）销售人员的个性客情维护
（8）客情最高境界：经商不言商
（9）客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福客情维护比较分析
案例：某家电企业营销人员独特的客情维护
