— 做最优秀的支行长 —
5A行长©职业晋级必修课
轻松上任 . 能力胜任 . 魅力卓任
课程背景：
随着新零售时代到来，各家银行均面临着系统化银行网点转型的急迫要求，在过往的纪念时间里，我们经历了运营体制转型、监管模式转型、网点硬件转型、服务能力转型、零售产品转型、互联网转型等。这一系列转型让中国银行业蓬勃发展，具有国际影响力和竞争力，但也同时带来了巨大的挑战和压力。华为总裁任正非曾说“让听得见炮声的人发号施令！“，银行网点转型效能提升和落地的关键人物是各支行行长和网点负责人，作为组织绩效供应链的关键人物，我国大部分基层行长属于“营销型行长”而不是“运营型行长”，在应对新时代的跨界挑战和经营变革的过程中，如何进一步适应形式，切实有效的发挥基层行长的职能和作用，突破自身瓶颈，成为新时期卓越的“经营型行长”是当下急需解决的问题。
在目前的竞争形势以及环境下，网点负责人首先需要改变自己的固有观念，主动拥抱转型与变化，不仅需要具备较强的个人营销能力，更需要应对来自内外部的各种困局，主动思考并快速做出决策，带领网点创造佳绩。作为一名合格的管理者，即要能够抬头看路，又要能够低头做事。不断培养自己快速应对变化的能力、沟通协调内外部资源的能力、基于网点发展的战略布局能力、引领团队快速发展的领导能力、个人的自我成长与提升的能力；而对于支行长岗位的培养往往存在着三大困扰。
支行长到底应该学什么？——无序的填鸭式培训让支行长痛苦不堪！
支行长到底应该怎么学？——无聊的理论化说教让支行长麻木不已！
支行长到底应该做什么？——繁重的全方面压力让支行长无从着手！
基于支行长工作关键场景的提炼与整合，结合lominger胜任素质模型的精深维度探寻，辅导近2000位优秀网点负责人的《5A行长》打造计划，运用工作坊形式，融入多种学习技术，通过体验式工作坊教学模式，帮学员回溯到真实的工作场景，把知识转化为能力，用能力实现真正的生产力！系统的解决了各家银行支行长培养的难题，已经成为各家银行支行长培训的首选版权课程！
5A行长胜任素质模型：
支行长五项核心能力：
1. 经营管理能力 SPA（Strategic Planning Ability）
2. 运营管控能力 OCA（Operation Control Ability）
3. 营销管理能力 MMA（Marketing Management Ability）
4. 团队建设能力 TBA（Team Building Ability）
5. 自我越超能力 SSA（Self Surpass Ability）
课程说明：
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培训板块
| 培训形式/时间
| 课程结构
| 5A行长综合能力提升
| 季度培训+行动学习+微信辅导 一年，10天
| SPA+SSA+MMA+TBA+OCA
| 5A行长营销能力提升
| 行动学习+工作坊+微信辅导
一季度，3+3天
| SPA+SSA+MMA
| 5A行长服务能力提升
| 行动学习+工作坊+微信辅导
一季度，2+2天
| SPA+SSA+OCA
| 5A行长管理能力提升
| 行动学习+工作坊+微信辅导
一季度，2+2天
| SPA+SSA+TBA
备注：单一板块能力提升学习，可以独立选择精品课程模块（见课程纲要），但不包括训后微信辅导模块。SSA部分不独立成为一门。
课程学员：支行长、网点负责人、网点运营副行长、网点营销副行长、网点运营主管
课程大纲 课程导入：5A行长职业能力地图解析（0.5H）
1. 银行业发展及转型趋势分析(行业背景分析)
2. 银行行长职业发展路径分析
3. 5A行长胜任素质及学习路径全景图解读
4. 行长的能力模型解析
5. 工作坊形式的介绍与小组分工
第一讲：SPA经营管理能力：银行网点转型的规划与经营管理模型设计（12H）
战略能力解析图：
一、新零售时代银行网点转型——做有生命力的网点（1H）
案例分析：两个网点的不同之处
1. 新零售时代金融营销模式的五大变革
2. 新零售时代网点转型的四个方向
小组研讨：在营销模式转型及网点深度转型的过程中，您的网点做了哪些事情？遇到哪些问题？
二、支行网点转型——内部数据化管理转型（4.5H）
课堂互动：你有做规划的习惯吗？规划对你的作用在哪里？
案例分享：《爱丽丝梦游仙境》片断带给我们的启发
1. 支行经营规划管理的意义
2. 支行经营规划包含的内容
3. 制定网点经营规划的四大关键指标
4. 支行关键指标设定三部曲——网点数据分析
案例解析：数据背后的故事
5. 支行业务目标设定三个维度——业务发展规划
6. 支行转型目标管理流程——节点规划与目标分解
群策群力工作坊：网点经营规划与解析
1）愿景规划：网点1-3年业务发展规划
2）SWOT分析：网点SWOT分析
3）目标承诺：网点转型目标承诺
4）行动规划：网点业务发展规划设计流程图
工具：《网点经营现状SWOT分析图谱》《区域同业产品感知图》《支行经营规划管理方案》
三、支行网点转型——外部竞争信息化管理（3H）
1. 支行核心竞争力五维分析法
2. 竞争对手的信息搜集与分析
3. 市场竞争四大应对策略
关键场景回顾：网点数据解析、竞争数据分析、网点业务规划、业务目标管理
四、支行网点转型——品牌建设竞争力管理（3H）
1. 网点内外部品牌的重要意义
2. 内部品牌-团队文化打造
案例解析：剑桥大学的考试文化
3. 区域定位与外部品牌打造五部曲
案例解析：优秀银行区域品牌案例
行动学习工作坊：网点品牌定位及内外部传播策略
本章收获：
1）培养支行长的战略思维能力以及数据分析能力
2）能够以支行的长远发展为基础构建组织发展路径图
3）培养支行长全局观以及对快速发展的市场环境的应变能力
4）绘制网点发展规划图以及业务目标分解方案，形成明确的转型期工作规划
5）掌握网点转型的四个主要方向以及基本流程，明确清晰的网点转型方向
第二讲：SSA自我管理能力：5A行长个人领导力修炼（6H）
领导力图谱：
工具练习：支行长岗位能力测试表
小组讨论：你眼中的优秀支行长三维画像
案例讨论：看到什么？有什么启发？
一、角色认知——成为卓越管理者的核心要素（1H）
案例分析：杨行长的管理及成功晋级案例
小组讨论：什么是管理？管理者的自我画像
1. 认知——培养正确的管理价值观
2. 角色1——作为执行管理者的角色认知
3. 角色2——作为决策管理者的角色认知
4. 角色3——作为协调管理者的角色认知
5. 正确角色定位的三大收益：找准定位、提升效率、理清思维
二、角色定位——支行长角色定位四六法则（0.5H）
1. 支行行长的四项管理职责
2. 支行行长的六种管理角色
3. 支行行长的四种管理能力
4. 支行行长的六种管理品质
三、管理风格——管理者四种风格测评及应用（1.5H）
工具练习：个人领导风格测试
1. 什么是领导风格？
2. 为什么要了解领导风格？
3. 领导风格对管理工作的影响
4. 四类领导风格特征解析
5. 四种领导风格的弹性应用
6. 管理工作中领导风格的培养
小组研讨：工作场景中的领导风格及影响案例分析
小组分享：回想你在工作中经历的领导用不同领导风格对你产生的影响
四、自我管理——支行长时间管理与自我规划（2H）
小组讨论：支行行长的一天（以小组内某一学员实际情况记录）
管理观点：拼爹拼娘拼时间管理
1. 关于时间的六个思考
2. 时间的经济价值分析
3. 时间管理的定义
工具表单：个人时间管理测试
4. 浪费时间的十个原因
5. 时间管理的五个原则
现场思考：回忆自己一天的时间都去哪里了？
6. 时间管理的方法与工具
工具练习1：四像限管理法
工具练习2：清单管理（清单分析、紧急性分析、个人时间清单）
7. 时间管理的18种方法
五、行为修炼——支行长领导力提升的修炼法则（1H）
1. 管理者的十大管理误区
2. 管理者的五项情商修炼
3. 从管理工作到管理人生
小组讨论：如何管理人生的意义？
案例分享：招商银行青岛分行员工、建设银行长沙分行员工、某农商行保安行长、腾讯公司的保安程序员
书籍推荐：推荐给支行长阅读的五本书
本章收获：
1）从自我管理开始成为卓越的管理者
2）掌握精准的时间管理方法，通过自我调节改善工作压力
3）了解自己的管理风格以及改善方向
4）树立卓越管理的个人目标，并掌握明确的管理者行为路径
第三讲：MMA营销管理能力：精深化客户营销策略与营销管理（18H）
营销管理解析图：
一、转型趋势——新零售时代网点营销模式转型（1H）
案例解析：互联网金融营销模式给我们的启示
1. 新82定律引领零售时代用户价值营销模式转型
2. 网点营销策略制定的三三法则
3. 基于年度任务达成的营销策略点、线、面构建
4. 营销策略制定的基本流程
二、零售市场——客户价值导向型营销策略制定（1H）
1. 金融客户的终身价值贡献解析
2. 快速有效的收集客户信息
3. 顾问式客户价值三分法
4. 基于痛点/痒点分析的营销策略制定
案例分析：掌握痛点打通产业链的奥秘；理解痒点构建客群生态圈的方法
三、痛点解析——网点十大客群价值分析（4H）
1. 银行网点十大客群分类与特征
2. 十大客群自然属性价值
3. 十大客群金融属性价值
4. 客户价值产生的关键场景
世界咖啡工作坊：重塑十大客群的用户价值
四、策略制定——网点十大营销活动策略解析（3H）
1. 沙龙营销策略及关键要素
2. 节日营销策略及关键要素
3. 公益营销策略及关键要素
4. 微信营销策略及关键要素
5. 路演营销策略及关键要素
6. 社群营销策略及关键要素
7. 转介营销策略及关键要素
8. 搭车营销策略及关键要素
9. 联盟营销策略及关键要素
10. 电话营销策略及关键要素
案例解析：十大营销活动策略经典案例解析
五、精准营销——十大客群策略制定的基本流程与策略组合（3H）
1. 客户信息数据化管理与采集
2. 网点所辖区域零售市场情况分析
3. 精准营销策略制定的原则
群策群力工作坊：针对网点客群的价值分析，制定阶段性营销策略
学习工具：《网点客户营销策略地图》
六、跨界营销——基于资源整合的营销策略深化（3H）
1. 什么是有价值的资源
2. 资源整合的第三方思维培养
案例解析：经典资源整合营销案例
3. 区域资源盘点分析
4. 区域客户生态分析
5. 资源盘点清单
6. 价值资源分类方法
小组练习：区域价值资源清单
7. 整合营销策略设计
七、营销谈判——网点关键客户的识别与公关（3H）
1. 网点关键客户的识别
2. 关键客户信息收集与档案管理
3. 战略价值客户的关系维护与公关
4. 大客户洽谈技巧
情景演练：五大类大客户洽谈情景演练
5. 异业联盟洽谈技巧
本章收获：
1）熟练掌握客户价值的分析以及资源整合方法
2）了解十大不同营销策略的制定流程以及营销方法
3）构建以网点客户价值为核心的经营策略图谱
4）掌握零售型客户批量营销策略制定的基本准则和网点营销管理方法
5）掌握网点大客户谈判技巧以及异业联盟客户谈判技巧
第四讲：OCA—运营服务能力：厅堂质效进阶三二一（12H）
运营服务解析图：
案例导入：从各家银行图片案例看网点服务质效情况
课前思考：什么是现场资源协调与管理？目标和目的是什么？手段是什么？
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