一、项目内容：
近几年，在专业市场领域，针对个体工商户、小微企业的信贷产品竞争已白热化，纯靠厅堂营销或老客户深挖和转介绍等模式，已很难取得显著成效，而专业市场集体授信的营销模式则大显神威，成了诸多银行对信贷产品快速提升业绩的主流营销模式。
此项目及课程总结了海阔老师多年带领团队专业市场集体授信的营销实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课和外拓辅导模式，使学员能做到知行合一，在实战中快速提升自己的能力和水平。
二、课程目标：
1、迅速整合专业市场资源，通过专业市场集体授信模式抢夺信贷优质市场及客户群。
2、增强专业市场客户精细化管理，建立科学合理的专业市场集体授信营销、实施、监督、风控管理流程。
3、在信息收集、活动策划、交叉营销中引入情景营销理论，减少实施阻力，事半功倍。
4、针对各种典型专业市场的情况，设计专业市场集体授信的科学解决策略，如：建材、茶叶、水产干货、鞋帽城等。
5、实现银行各类产品打包宣传，交叉营销。
三、培训对象：
行领导、信贷部领导、零售部领导、支行长、网点负责人、客户经理等
四、培训时间：
5天4夜
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日期 |
时间 |
安排 |
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第一日 |
8:30-17:30 |
1、调研专业市场，设计针对专业市场特定需求的宣传品和宣传话术。 2、调研各网点主任及客户经理，在以往营销过程中出现的问题及应对策略 3、做好专业市场集体授信的各项准备工作。 |
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第二日 |
8:30-9:00 |
开班： 领导开班致辞 |
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9:00—12:00 |
授课： 课程名称：《专业市场集体授信情景营销实施技巧》 1、营销理念转变、如何在评级授信、信息收集、活动策划、交叉营销中引入情景营销理论，增强专业市场集体授信活动的落地性及实施阻力； 2、专业市场集体授信各阶段活动的流程和实施技巧；目标客户产品展示宣讲技巧、各小组分工、设计、演练。 | |
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14:30-17:30 | ||
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17:30-18：30 |
外拓准备： 1、专业市场集体授信物料准备（宣传传车、宣传录音、录像、横幅、海报等） 2、专业市场集体授信关联产品交叉营销物料准备：宣传页、促销品等 3、目标专业市场集体授信揭牌仪式物料、流程筹备 | |
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第三日 |
8:00—8:30 |
晨会，战前动员 |
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9:00—12:00 |
意向集体授信专业市场外拓：优质客户发掘、筛选、洽谈签约 1、在老师的带领下，走访目专业市场管委会领导，洽谈集体授信相关事宜，获得管委会领导的支持和协助。 2、在老师的带领下分组拜访客户，探寻重点客户需求，宣传专业市场集体授信产品 3、回访数据库中的老客户，宣传专业市场集体授信的同时进行相关产品交叉营销。 4、实地实景向客户经理传授实战技巧——如何运用情景营销理论技巧，提升在拜访、寒暄、沟通、谈判、客户拒绝处理、存量老客户维护与转介等各环节的营销能力 5、对目标集体授信专业市场基础数据、征信不良记录比例进行深入分析，寻找最佳合作方案 6、与市场管委会合作立体化宣传：广播、标语、公告栏、微信群 7、以商户利益为中心的专业市场集体授信情景话术呈现 | |
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14:30-17:30 | ||
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17:30-18:30 |
总结： 大组汇总小组成绩，开总结会议，兑现奖罚，沟通遇到的问题。 | |
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第四日 |
8:00—8:30 |
晨会，战前动员 |
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14:30-17:30 |
目标专业市场集体授信签约及相关营销活动： 1、目标专业市场集体授信揭牌仪式 2、现场邀约与参与客户的面谈、沟通，快速达成合作 3、商户与授信相关信息采集与相关营销工具话术使用 4、相关产品交叉营销，情景营销话术实战应用 | |
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17:30-18:30 |
总结： 大组汇总小组成绩，开总结会议，兑现奖罚，沟通遇到的问题 | |
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第五日上午 |
8:00—8:30 |
晨会，战前动员 |
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8:30—12:00 |
目标集体授信专业市场拜访洽谈外拓促成： 1、现场邀约与参与客户的面谈、沟通，快速达成合作 2、商户与授信相关信息采集与相关营销工具话术使用 3、相关产品交叉营销，情景营销话术实战应用 | |
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第五日下午 |
14:00-16:00 |
专业市场集体授信主题沙龙策划与实施：（任选其一） 一、专业市场商户联盟启动仪式+主题讲座：经济下行，中美贸易战加剧，商户老板如何应对 二、如何利用微信和互联网宣传销售自己店里的产品 |
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16:00-17:30 |
总结颁奖大会： 一、行领导致辞 二、专业市场集体授信村两委代表、联动单位领导致辞 三、主导老师点评、经验总结 四、优秀个人与先进集体表彰 五、后期固化建议 六、专业市场集体授信后台管理系统运转启动会 | |
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备注 |
外拓培训时间可以根据银行相关情况进行微调，以银行实际安排为准。 | |
附件：课纲
课程名称：《专业市场集体授信情景营销实施技巧》
第一章、专业市场集体授信营销信息收集、建档技巧
一、目标专业市场集体授信准入分析、建档、分级标准技巧
1、目标专业市场集体授信基础数据分析策略：整体产业规模、利润、人均收入
2、目标专业市场集体授信基础数据及征信不良记录比例分析
3、市场管委会成员领导组织能力分析
4、当地政府支持力度分析
二、目标授信客户分析、选择与建档技巧
1、中、高等收入、高征信商户
2、本行或他行高收入、高征信贷款户与VIP商户
3、普通低收入、高征信商户
4、客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用技巧
第二章：专业市场集体授信营销及活动策划技巧
一、宣传造势、品牌植入阶段的主要活动策略
1、信贷、征信知识讲座
2、与市场管委会合作立体化宣传：广播、标语、公告栏、微信群
3、选定目标客户、针对性营销阶段
1）目标商户座谈会
2）签约授信、专业市场集体授信正式启动阶段
A、专业市场集体授信授牌、授信、签约仪式
b、电视台采访
c、宣传车宣传
4、目标专业市场集体授信用信、信贷管理阶段
1）商户风险防范讲座及宣传
2）商户营销管理知识宣传讲座
第三章：商户、市场管委会成员拜访约见情景营销技巧
一、约见理由包装策划技巧
1、如何用职业语言及风范营造情景营销环境及氛围
2、以商户、市场管委会利益为中心的情景话术设计思路
3、如何通过情景语言内容让商户、市场管委会会迅速产生同理心
二、会面时间约定中的情景营销技巧
1、用欲擒故纵的方式让客户自己敲定时间
2、让客户觉得选择余地较宽，淡化被推销的感觉
4、巧用时间限制方法促使客户快速决定
话术演练：
如何利用情景营销话术，与客户敲定专业市场集体授信宣讲活动见面时间
三、客户约见后续跟进的情景营销技巧
1、三种有效的跟进方式
2、如何用情景营销的方式包装跟进核心内容
第四章：专业市场集体授信关联产品的情景营销技巧
一、创建营销氛围、快速建立好感
1、确定专业市场集体授信关联产品的交叉营销关联点
2、找到合适的切入时机
3、升华式客户赞美法
4、用恰当的礼仪营造营销氛围
5、找到客户普遍和个性化痛点
二、用情景营销快速提炼出客户的产品需求痛点
1、明确探寻目的——变“我认为你需要”为“你自己觉得自己需要”
2、商户、小微企业客户的典型需求分析
3、顾问式需求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
实战演练：储蓄产品与专业市场集体授信产品交叉营销需求探寻话术设计
三、专业市场集体授信产品呈现中的情景营销技巧
1、产品呈现三步曲
2、产品呈现关键技巧
3、专业市场集体授信产品如何定位、结构化、情景化、双面传递
4、专业市场集体授信产品讲解FABE法
实战演练：向市场管委会成员呈现专业市场集体授信产品时的FABE情景营销话术
四、促成签约时的情景营销技巧
1、怎样才能踢进临门一脚
2、如何抓住成交的潜在好时机
第五章：在专业市场集体授信的过程中，如何加强风险控制
一、设计详细的专业市场集体授信贷后管理框架
1、专业市场集体授信贷后管理的界定
2、如何利用传统“三查”方法进行管理
3、如何解决环节划分太粗放问题
4、专业市场集体授信贷款生命周期
二、专业市场集体授信贷后管理具体操作流程要点
1、贷后检查流程
2、到期管理流程
3、档案管理流程
三、专业市场集体授信贷后管理主要环节
1.专业市场集体授信的风险再识别环节
2.专业市场集体授信的风险计量重估环节
3.专业市场集体授信的风险应对环节
四、专业市场集体授信的贷后管理关键要点
1.尽早识别风险预警信号
2.构建风险预警体系：敏感性
