《七步成诗：建材家居金牌导购速成》课程纲要
课程介绍
建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！
本课程按照客户成交的一般流程，从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍，让导购了解每个步骤的关键环节，以及此时客户的心理把握，系统梳理和介绍导购提升技巧，让导购快速掌握顾客营销的真谛，是一堂难得的导购速成课。
在当前导购流动性逐渐变大的今天，这个课程对导购的技能快速提升异常重要，是每一个导购人员必须的营销提升课！
课程对象
建材家居店长、导购精英
课程收益
1、导购人员懂得门店销售的七步骤，清晰每个步骤的关键环节；
2、导购人员快速提升门店销售及客户接待技巧；
3、门店接待之外的“软功夫”提升等。
课程形式
专题讲授、互动问答、案例分析
课程时间
1-2天
课程目录参考
〇、课前秀
一、调—调正心态
1、调心态
2、信产品
3、信自己
4、学知识
二、迎—迎进距离
1、主动相迎
u首次到店参考话术
u二、三次到店参考话术
2、场景应对
u顾客很少说话
u顾客说“就随便看看”
参考话术
u顾客看一会往外走
3、恰当赞美
u从住房信息找赞美
u从顾客特征找赞美
u从顾客购房需求找赞美
赞美案例及话术
三、探—探出需求
1、望
u服饰
u配饰
u鞋子
u车钥匙
u手表
2、闻
u销售同理心
u了解顾客基本特征
u了解顾客差异点
u听顾客“痛点”
3、问
u询问的两种方式
u问是为了判断需求
u问是为了建立信任
4、切
u年龄与购买心理
u顾客不同类型及应对策略
u销售顾问SPIN法
四、证—验证产品
1、FABE法
u哪个卖点最重要
u特点、优点和利益点的区别
u什么才能是证据
uFABE活用
2、产品演示
u可演示内容
u产品演示方向
五、化—化解异议
1、价格异议
u14招38式
2、品牌异议
u企业荣誉
u明星代言
u市场销量
u细分市场
u技术创新
3、质量异议
u看产品外观
u看案例
u讲故事
u给保证
4、售后异议
5、顾客偏好
六、订—促下订单
1、第一次接触
2、识别购买信号
u8种购买信号
3、逼单技巧
u10种逼单方法
七、追—服务追踪
1、后续跟踪
u 离店问候
u 物流动态跟踪
u 及时送货上门
2、交付后拜访
u 售后服务的开端
u 朋友圈动态
u 顾客证明背书
u 应用场景展示
3、顾客回访
u 频次前紧后松
u 顾客异议处理
u 日常维护
4、猎犬计划
u 免费保养
u 制造口碑
u 服务挖掘
u 把客情变友情
u 合理回馈
