“卓越思维”情景式系列课程【营销心理学】（详细课纲）
[课程背景]
企业人每天工作的70%时间都在与人沟通，企业中85%的问题都是由于沟通不善带来的。解决沟通中存在的问题，一定可以带来企业绩效的提升和人员关系的融洽。让我们用特色鲜明的沟通课程帮助您的员工分析沟通的障碍产生，分享沟通问题的解决方法。我们相信沟通的润滑剂，一定可以成为企业发展的助推器！
[课程特点]
1．讲授与讨论相结合的互动式教学； 2．大量的互动游戏带动启发式教学； 3．引导学员进行深层次的思想交峰； 4．达到一种全身心交融的整体感悟； 5．课程注重实战方法而非概念教学。
[课程纲要]
[课程纲要]
“营销思维”的核心是营销敏感性，即能不能将所发现的问题、所见到的现象，迅速转化为营销问题、营销现象，并加以营销处置。“思维决定行为，思路决定出路”
第一章、销售心理认知与服务营销
1、营销思维的基础维度：产品思维、用户思维、市场思维、竞争思维。
2、销售心理认知与大客户购买行为心理分析：客户购买心理与行为分类
2、客户需求与服务营销：客户的需求因素
（1）服务开始与销售之前 （2）客户的困惑便是我们的机会 （3）清楚客户是谁，客户要什么
第二章、营销思维与销售心理训练沙盘模拟
一、营销思维修炼沙盘演练项目（一）观察分析（知彼知己，百战不殆）
1、沙盘总结分享：关键词：直接、无防范、无提示
2、沙盘总结分享：客户需求分析工具——移情法
二、营销思维修炼沙盘演练项目（二）呈现利益（关注角色，因人而异）
1、营销之本在于思考解决两件事情：一个是“相信”的问题，一个是“结果价值”的问题
2、聚焦购买影响者：资金型影响者，用户型影响者，技术型影响者，顾问型影响者
3、沙盘总结分享：销售话术工具——清晰介绍，贩卖结果：FABE标准话术结构
三、营销思维修炼沙盘演练项目（三）关注需求：销自己售观念买感觉（投其所好，顺理成章）
1、沙盘总结分享：区分客户类型：内在价值型、外在价值型、主动型、被动型；对策因人而异
2、沙盘总结分享：客户的举手投足都是信息，要善积累、多分析；.感觉是由“比较”产生的；
3、大客户服务营销修炼之——销售中的沟通
（1）诉求明确：——沟通目的实现的误区
（2）情感认同：真相有时候没有感觉更重要
（3）思维共识：思维认知的差异导致价值性判断
4、客户销售心理学中的谈判技巧：谈判万能公式 \ 谈判中核心的要素
第三章、营销心理之技能训练
1、销售就是读心理——购买之前，客户需要一千个消费的理由
2、微行为中大有玄机——接近客户，读懂其暗藏的心理信息
3、读懂粉丝心理——让产品卖到疯，更要卖上价
3、心理暗示能四两拨千斤——机智踢开客户心中最后的防线
第四章、营销技术之谈判技巧
一、认知谈判与说服1、.什么是谈判？ 3.衡量谈判的三个标准与五种谈判结果4. 谈判的三个层次5、谈判无处不在
二、谈判谋略 ：1.谈判万能公式2.有效处理对方拒绝 3.探测技巧4.团队谈判技巧5.电话谈判技巧 6.排除谈判障碍技巧7.辨别谈判的风格8.双赢谈判的三个关键要素9.哈佛谈判法和棋盘法则10.困难谈判的方法
