商业银行供应链金融——产品、营销、风控
课程背景：
供应链融资近些年发展很快，各家银行都很重视，培训也都搞了不少。但是一直存在三个问题，一是供应链产品五花八门，怎么能让客户经理短时间内掌握？二是近年来供应链融资出了很多风险事件，到底产品有没有自偿性？风控怎么才能到位？三是产品如何才能落地？如何与当前快速发展的新技术、新媒介结合起来，创新产品等。这些问题都需要在实践中寻找答案，本课程讲述的内容完全来源于银行的一线实践总结，通过从风险角度解读产品设计，从关键环节解读风险，从模块组合解读复杂产品，从企业利益角度解读营销，较好地解决了上述问题。
课程收益：
● 让学员迅速掌握供应链融资的本质，从而对目前流行的产品有一个整体的把握
● 透彻分析供应链产品的风险，包括各种形形色色、似是而非的供应链融资，这是目前很多讲师避而不谈或没有深入认识的
● 帮助学员掌握供应链产品的落地的条件、策略、办法，对核心企业如何选择、如何营销有着清晰的解读，便于接受培训的银行明确自身开发供应链的方向
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行对公客户经理、产品经理、支行行长、公司部门、贸金部门负责人
课程方式：讲师讲授+案例分析+现场测试
课程模型：
课程大纲
第一讲：掌握供应链金融的本质
一、与流贷相比，理解供应链融资
1. 银行给予客户授信的5种依据
2. 供应链融资区别于流动资金贷款的主要特征
3. 初步理解供应链融资
1）什么是供应链？
2）什么是供应链融资？
3）供应链融资的本质
案例：某重型汽车公司提货单质押项下的经销商融资
二、与贸易融资相比，理解供应链融资
1.依托贸易背景融资，就一定是供应链融资吗？
2.贸易融资到底是不是供应链融资？
案例分析：为什么近两年贸易融资出现大量问题，尤其是进口贸易融资？
3. 供应链融资与贸易融资的异同点
三、供应链融资分类
1. 按所处供应链位置分类
1）应收帐款类融资
2）应付/预付类融资
3）货押融资
2. 按依托媒介分类
1）传统模式
2）线上模式
现场测试
第二讲：应收帐款类供应链融资
一、5个问题透视应收类供应链融资风控
1. 什么是应收帐款类供应链融资？
2. 风控的核心环节：五个主要问题
案例：古泰进出口公司出口融信达虚假融资等
3. 解析承兴控股虚假供应链融资模式
4. 解读银保监会155号文
现场测试
二、应收类融资营销场景
1. 核心企业主导下典型模式供应链融资
1）买方保理模式
a正向保理：买方确认+占用卖方总量+卖方单笔有追索权保理
案例：某钢铁公司供应商的国内保理业务
b反向保理：买方确认+占用买方授信总量+卖方单笔无追索权保理
案例：中建八局二公司的线上融易达
c无追保理：买方确认+占用卖方总量+卖方单笔无追索权保理
案例：某上市公司的国内融信达业务
2）商业承兑汇票模式
a商业承兑汇票保贴
b商业承兑汇票保兑
3）买方担保模式
2. 授信银行主导下流贷转化型供应链融资
1）反向保理模式
2）银行承兑汇票+贴现模式
3）商业承兑汇票+保贴/质押贷款模式
4）国内信用证+福费廷模式
5）授信银行主导供应链融资的动机
6）上述模式做成的条件
3. 依托交易背景大数据型供应链融资
1）核心企业提供客户名单+承诺不更改回款帐户+供应商单笔保理/保理池融资
2）中小外贸企业信用贷款
3）大中型企业出口保理及保理池融资
4）清算现金流+供应商流动资金贷款
案例：某支行依托医保帐户叙作药店授信
4. 互联网平台上的应收类供应链融资
1）核心企业应付帐款电子化模式
2）中企云链公司创立的云信模式
3）银行对接核心企业采购平台模式
4）互联网获取信息+获客模式
现场测试
第三讲：货押融资
一、四个问题透视货押融资风控
1. 从应收帐款融资到货押融资
1）基本原理：货押+未来应收帐款
2）风控的核心环节：四个关键问题
3）对货押融资的再认识
2. 货押融资的分类
1）存货抵质押
2）权利质押
二、货押融资营销场景
1.傍大款，与央企物流仓储企业合作
2.向下靠，与应收帐款融资结合
3.向上靠，与预付款融资组合
现场测试
第四讲：应付/预付类供应链融资
一、五个问题透视预付类供应链融资风控
1. 应收、货押与预付类融资的内在联系
1）预付类融资的基本原理：预付+货押+未来应收帐款
2）预付类融资与货押融资比较
3）预付类融资与应收帐款融资比较
2. 风控的核心环节：五大关键问题
案例：某汽车经销商保兑仓案例
二、预付类供应链融资的营销场景
1. 卖方企业主导下典型模式预付类融资
1）保兑仓模式
a三方保兑仓：核心企业控货+退款承诺+预付款融资
b四方保兑仓：物流企业受托监管控货+核心企业回购担保/调剂销售+预付款融资
2）卖方企业暗保模式
销易达：占用核心企业授信总量+经销商单笔应付帐款融资
3）卖方企业担保模式
核心企业担保+经销商融资/终端用户融资
4）融资租赁模式
a租赁贷款
b租赁保理
2. 银行主导型预付类融资
1）开立国际信用证+银行控制货权
2）开立国内信用证/银行承兑汇票+仓储监管公司受托控货
3）流贷转化为卖方企业担保+经销商采购贷款
a银行叙作的动机
b卖方企业担保的动力
3. 依托销售回款型预付类融资
1）预付款融资+货物监管+未来应收帐款质押并核心企业承诺付款
2）出口信用证+国内信用证
3）预付款融资+已有应收帐款质押并核心企业承诺付款/商业承兑汇票质押
4. 依托交易背景大数据型供应链融资
1）平台提供数据+预付类融资
案例：文沥供应链金融平台
2）核心企业提供数据+经销商融资
案例：招行相宜本草供应链
现场测试
第五讲：核心企业营销突破
一、从哪里入手？
1. 单一式营销
2. 批量式营销
二、到哪里寻找？
1. 哪些企业适合做？
2. 企业为什么愿意做？
三、由谁来落地？
1. 牵头行一家包办
2. 牵头行+异地经办行
四、怎样去营销？
1. 找对人
2. 问对话
3. 办对事
