课程大纲：
导入：好生意都是谈出来的
企业购买决策中的几种关键角色分析
沟通谈判，赢得各方信任，建立良好关系，培养愉悦感情
单元一：如何把优质客户请到谈判桌前？
1.有效沟通，随时为谈判做好准备
1)要有一个明确的目标
2)多看善听勤问
3)微笑、赞美加倾听
4)善用网络工具
5)商务展示真功夫
2.客户面谈的开场技巧
案例：如何建立良好的沟通氛围
3.如何拉近与客户的距离？
套近乎的12种行之有效的方法
4.有效沟通的原则
如何建立客户的信任感？
单元二：关于谈判的那些事
1.谈判的利益三角分析模型
商务谈判的目的是通过达成协议的方式让自己获得更多
2.谈判是胜负之争吗？
谈判是妥协，是诉求，并需要实力做基础
3.商务谈判的特征与原则
4.成功谈判的标准
好生意模式：如何最大限度地追求成功的商务谈判？
单元三：跟优质客户谈判主要是谈什么？
1. 跟优质客户主要谈合作、深层合作、长期合作、战略合作
2. 跟优质客户谈判我方处于不利时该怎么办？
1)五大应对方案
3. 我们可以为优质客户解决什么问题？
工具箱：
金融服务的三大职能：银行可以做什么？
客户需求研判路径：客户是如何选择银行的？
了解企业经营和金融服务需求
客户需求挖掘的七个角度
换位思考：客户的痛点解决方案
立足客户满意度，培育忠诚客户
案例分享：面对客户的强烈需求和坚持，我们如何应对？
案例分享：定价谈判中的组合营销技巧
单元四：如何通过谈判将商务策划转化成效益？
1．成功的谈判源于精密的准备，精彩的开局与诚恳地控局
2. 谈判准备：谈判计划书的编制
1)谈判总体态势分析
2)谈判对手公司情况分析
3)对方谈判人员的个人情况分析
案例分享：与某跨国公司在华业务银企合作的谈判
3. 确定谈判目标体系，力争循序渐进
有效的谈判区间：知彼知己百战不殆
案例分享：某生物集团流动性优化金融顾问服务谈判
4. 组建谈判小组
4)人员数量、人员组成与分工协作、谈判纪律
5.制订谈判方案
1)谈判方案的组成
2)谈判地点与时间的确定
案例分享：精心准备、坦诚、让利、情感及综合解决方案，解决貌似解决不了的营销难题
单元五：如何通过谈判增进合作？
1. 谈判桌上的五大技巧
2. 如何打破谈判僵局？四个行之有效的锦囊
3. 让步不是妥协，让步的技巧
案例分享：某大型连锁超市银企合作谈判
4. 谈判成果：协议合同一个都不能少
单元六：力求万无一失的谈判
1. 谈判中的常见错误
2. 避免谈判错误的方法
案例分享：画蛇添足，一个功败垂成的谈判案例
课程总结：谈判无分胜负，协作是目标，跟优质客户的谈判目标就是：合作、深度合作、广泛合作、长期合作、战略合作。
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