金牌导购特训营
一、直面挑战：
在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？静下心来，先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？提高了进店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客单价？提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？从而真正实现多卖货，只有这样，门店业绩才能真正持续提高。来吧，集德能经销商学院经典课程《店面销售精英训练营》——零售终端店面导购销售服务技巧的金牌实战课程，来自终端实战的总结，集德能学院经验丰富的培训专家将为你提供门店系统销售的全面解决方案。
二、培训收益：
1、本课程汇聚世界500强零售企业店面销售精髓，结合国内店面销售的实际设计而成。
2、帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。
3、为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。
4、学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。
5、明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。
6、系统培养中国式的门店销售高手。
1、本课程汇聚世界500强零售企业店面销售精髓，结合国内店面销售的实际设计而成。
2、帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。
3、为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。
4、学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。
5、明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。
6、系统培养中国式的门店销售高手。
三、培训对象：
终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士
四、培训大纲：（2天12小时）
第一单元：职业心态修炼
1、店面销售人员的三个角色
①老板角色 ②顾问角色 ③员工角色
2、店面销售人员五种职业心态
①责任心 ②主动心 ③服从心 ④忠诚心 ⑤感恩心
3、成为店面“卖手”的八种职业技能
①亲和力 ②礼仪力 ③产品力 ④沟通力
⑤识别力 ⑥忍耐力 ⑦应变力 ⑧善解力
●“理念+方法+工具”应用点：卖手必备的五心图与八力模型
第一单元：职业心态修炼
1、店面销售人员的三个角色
①老板角色 ②顾问角色 ③员工角色
2、店面销售人员五种职业心态
①责任心 ②主动心 ③服从心 ④忠诚心 ⑤感恩心
3、成为店面“卖手”的八种职业技能
①亲和力 ②礼仪力 ③产品力 ④沟通力
⑤识别力 ⑥忍耐力 ⑦应变力 ⑧善解力
●“理念+方法+工具”应用点：卖手必备的五心图与八力模型
第二单元：顾客心理分析
1、从面相识别顾客类型
2、顾客购物时的四种心理与对策
①全确定型 ②半确定型 ③不确定型 ④随意型
2、解剖顾客购物决策时的心理路径与思维地图
①顾客内心十种采购流程 ②导购外化十个销售步骤
●“理念+方法+工具”应用点：顾客四类型、采购十流程、销售十步骤
1、从面相识别顾客类型
2、顾客购物时的四种心理与对策
①全确定型 ②半确定型 ③不确定型 ④随意型
2、解剖顾客购物决策时的心理路径与思维地图
①顾客内心十种采购流程 ②导购外化十个销售步骤
●“理念+方法+工具”应用点：顾客四类型、采购十流程、销售十步骤
第三单元：销售沟通推进
1、“温水青蛙”启示：十种无压力接触法
2、顾客三道心理防线突破与店面公关策略
①情感防线突破：用“CLIP沟通法”赢得信任而留步
②逻辑防线突破：用“SPIN提问法”挖掘顾客需求
③伦理防线突破：用“FABE销售法”兑现顾客承诺
●“理念+方法+工具”应用点：三道防线公关法
1、“温水青蛙”启示：十种无压力接触法
2、顾客三道心理防线突破与店面公关策略
①情感防线突破：用“CLIP沟通法”赢得信任而留步
②逻辑防线突破：用“SPIN提问法”挖掘顾客需求
③伦理防线突破：用“FABE销售法”兑现顾客承诺
●“理念+方法+工具”应用点：三道防线公关法
第四单元：快速成交说服
1、顾客成交前的十条肢体征兆
2、拒绝处理时的“语言太极五步法”
3、迅速提升50%成交机率的「135魔力法则」
4、应对打折降价、以走为上“屠夫”顾客的九字方针
●“理念+方法+工具”应用点：太极五步法、135魔力法则、九字方针
1、顾客成交前的十条肢体征兆
2、拒绝处理时的“语言太极五步法”
3、迅速提升50%成交机率的「135魔力法则」
4、应对打折降价、以走为上“屠夫”顾客的九字方针
●“理念+方法+工具”应用点：太极五步法、135魔力法则、九字方针
第五单元：赢得满意顾客
1、提升顾客满意度的价值
2、五种扩大销售额的建议时机
3、客户关系管理的三种服务临界
4、变抱怨为忠诚顾客的“五步消气法”
5、快乐的奶牛产奶多：店员自我情绪管理法
●“理念+方法+工具”应用点：五步消气法、活在当下自我调节术
1、提升顾客满意度的价值
2、五种扩大销售额的建议时机
3、客户关系管理的三种服务临界
4、变抱怨为忠诚顾客的“五步消气法”
5、快乐的奶牛产奶多：店员自我情绪管理法
●“理念+方法+工具”应用点：五步消气法、活在当下自我调节术
