刘云:经销商业绩提升课程体系介绍

经销商业绩提升课程体系介绍

（全程案例讲解训练+落地工具）

-----------培训师刘云主讲

刘云老师承诺：帮助企业提升利润绩效

一、【课程背景】

1、创新经销渠道的运营观念与思路；

2、对经销商帮扶与发展能力，服务营销策略，加强渠道向心力；

3、提升渠道门店营销创新的能力，有效促进企业发展；

二、【课程收益】

1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
2、迅速提升经销商门店“公司化”经营的工具和方法。
3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经销商团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。
6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练

五、【培训对象】

经销商及相关业务人员。

六、【培训时间】

标准课时1天6小时

注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

导言：关于学习的效率及学习方法分析

经销商业绩提升技能提升课程体系介绍

课程体系介绍

（全程案例讲解训练+落地工具）

国家一级培训师刘云主讲

刘云老师承诺：帮助企业提升利润绩效

第一部分、行业营销环境现状分析

1、行业当前营销环境现状分析

2、行业当前市场营销存在的问题

3、竞争手段的同质化

4.营销模式的同质化

5、经销商常见问题

6、对经销商的经营发展历程的认知

第二部分：经销商有效渠道规划—选择最佳产品通道

1：经销商渠道规划的原则

3：优秀经销商的特征与努力方向

5：提升经销商业绩的工具与方法

第三部分：优秀经销商的客户开发策略

1：经销商筛选好客户的标准

2：经销商客户信用审核评估与风险控制

第四部分：经销商销售业绩提升实战训练

1：对经销商生意的四个来源的认知

2：门店管理管什么？

门店管理七大方向、

产品的陈列八大原则

为什么要对门店进行数据分析？

1、数字是店铺的温度计－快速诊断店铺问题的关键

2、店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、

如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1、总销售额 2、分类货品销售额 3 、畅销款4、滞销款5、连带率：销售件数/交易次数 6、客单价：销售额/交易次数 7、平均单价：销售额/销售件数 8、个人业绩：每人销售额

店铺营销业绩提升

（一）、店铺促销的主要方式、管理营业推广、主要营业推广工具的运作、对不同顾客的促销技巧、

（二）、拜访量：增加门店进店人数

1、硬环境（1）如何打造硬环境（2）如何改变提升硬环境（3）硬环境要素有哪些2、软环境（1）软环境是最有效、最直接、最快速提升拜访量的路径，选择广告方式更有效果
（三）、成交率：提高来店顾客成交率

（四）成交额：提升单笔交易的成交额

1、户外广告位置：形象作用2、促销活动质量：销量利润3、样板小区树立：示范作用4、危机公关力度：质量检测

（五）、转介绍：增多客户的转介绍

1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望

（六）业绩的系统分析与改善
1.营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
（2) 成交率的影响因素
（3) 客单价的影响因素

（七）、专业货品管理技能

进货管理与陈列规范化

（1)存货量的有效控制

（2)保管与储存

（3)退换货品和滞销货品处理技巧

第五部分：经销商如何与厂商合作共赢

1.厂商联盟是市场发展必然趋势

2.新合作形式下的厂商角色

3.打造区域强势品牌

4.如何制定营销计划

5.共同投入资源运作市场

6.团队管理

7.构建信息化系统

第六部分：经销商客户开发技能提升

开发客户的十个步骤
1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作；

2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项；

3.意向确认
4.客户的评估；-

5.客户能力的评估
6.客户的谈判；

7.谈判技巧
8.合同签约；
9. 客户日常管理、客户信息处理、

10.风险的控制；

第七部分：优秀经销商公司化管理技能提升

1.优秀经销商公司化管理修炼

（1）经销商的生存现状困境：

（2）经销商的两条出路：猎人?农夫?

（3）从“夫妻店”向公司化运营转变

（4）健全经销商企业的管理制度

（5）经销商赢利模式创新

（6）经销商赢利模式创新的八个方法

（7）经销商观念与思路十大创新

（8）优秀经销商应具备的八种能力

2.经销商的管理提升与发展实战

（1）什么样的经销商才是优秀的经销商？

（2）如何驱动经销商实现八大转变？

由坐商向行商转变

由销售产品向经营品牌转变

由经营向精营转变

由销售商向服务商转变

由单兵作战向战略联盟转变

由多品牌销售向专一做大品牌转变

从做销量向做质量转变

从铺货率向占有率转变

案例：某公司现代经销渠道变革

3.改变经销商观念与思路

短期意识向战略意识转变

积极参与竞争的意识

树立做强做大的思想

从销售的理念向营销理念的转变

从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

从做硬终端意识的向做软终端意识转变

树立服务就是创造价值的理念

经销商双赢、厂商双赢的观念树立

强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

第八部分：经销商营销团队管理

1.经理人的四大任务与九大技能

2.领导者行为方式的两大脉络：工作行为和关系行为。
领导者必须“随需而变”—视员工的情况而变；
整合组织目标、主管目标和下属目标的方法。
什么是领导风格？
四种不同的领导风格及其特点
---风格一：告知式领导风格
---风格二：推销式领导风格
---风格三：参与式领导风格
---风格四：授权式领导风格

3.下属工作准备度的四种状态
（1）没能力没意愿下属的特征
（2）没能力有意愿下属的特征
（3）有能力没意愿下属的特征
（4）有能力有意愿下属的特征

4.精英员工的选、育、用、留
5.有效授权技能提升---如何授权及使用权力最有结果?

（1）身兼数职的部门领导

（2）如何避免救火现象的发生

（3）授权的重要性

（4）授权当中的注意事项

（5）)知人善任、适人适所

案例分析：用人放权艺术

6.经销商团队管理问题分析与解决工具

案例讲解：猴子管理工具应用

7.团队内部冲突管理
8.如何激励员工工作动力和工作愿意
9.团队成员角色互补认知

案例：雁群领导、互助