《工程机器行业价值营销技能提升》
国家一级培训师刘云
目前，中国工程机悈市场同质化严重，行业缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，项目营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工程机悈企业商务人员如何去开发项目客户?如何维护我们的工程机悈客户?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工程机悈企业商务人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工程机悈项目营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
第一模块、中国市场环境变革分析与价值营销突破
一、当前中国市场环境现状分析
当前工程机悈项目市场营销存在的问题分析
工程机悈项目竞争手段的同质化
工程机悈项目营销模式的同质化
不打价格战只打价值战
价值营销的精髓解读
第二模块：商务人员价值营销十二项关键点技能提升
1、价值营销与客户信息筛选、 2、价值营销与客户需求分析 3、价值营销与高价值客户分析 4、价值营销与客户礼仪
5、价值营销与客户商务沟通6、价值营销与客户关键人关系处理 7、价值营销与商务谈判 8、价值营销与客户异议处理
9、价值营销与客户管理 10、价值营销与价格溢价管理11、价值营销与客户成交 12、价值营销与客户服务
第一步：价值营销项目客户寻找----客户商务信息的渠道与方法？
第二步：价值营销项目客户分析----分析客户类型与需求
第三步：价值营销项目客户需求----了解客户购买需求与客户心理活动
（一）、客户需求分析
1、如何全面掌握客户购买的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的采购预算？
4、如何了解客户的决策情况？
（二）、客户心理活动分析
1、客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析
2、购买决策的五个阶段
3、客户购买流程行为分析
第四步：价值营销项目客户关系----关系建立沟通技能提升训练
1、建立组织信任技巧提升
2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升
价值营销与客户有效沟通技能提升
3.1商务沟通的认知
3.2商务沟通失败的分析
3.3克服沟通障碍的方法
3.4有效沟通六步骤
说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用
第五步：价值营销项目客户沟通---与客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法
1、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
6、六大客户沟通方法
第六步：价值营销项目客户价值分析----客户赢销开发技能提升
1、项目客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑
2、失败项目客户开发的六大原因分析
3、客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求等
4、项目客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点
5、 项目客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析
第七步：、价值营销项目客户异议----快速解除项目客户异议的策略
1、分析异议产生的原因
2、客户异议的种类
3、异议原因分析
1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺
客户异议应对的五大处理技巧
1）项目客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
2）项目客户异议两种满足：精神满足、物质满足
第八步：、价值营销客户关系---客户为什么给我们订单？
从不认识到认识客户阶段
从认识到朋友客户阶段
从朋友到伙伴客户阶段
第九步：价值营销营销人员项目签单商务谈判技能提升
互惠商务谈判认知
签单商务谈判要坚持的两大原则
签单现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析
签单商务谈判准备内容
谈判信息的收集与整理，
状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
5. 价值营销签单双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、减价策略
3、让步策略
4、地点和时间策略
第十步：价值营销项目客户报价策略-----双赢的价格谈判
第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例
第三：成交信号识别方法技能提升；
第十一步：、价值营销确认销售，获得项目成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、双赢型谈判技巧与实战
4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略；
第十二步：价值营销项目客户维护与服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------项目客户优质服务的重要性
3、如何处理不同项目客户的抱怨和投诉
4.项目客户服务管理的方法
5.维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。
