销售销售团队管理技能提升
刘云老师主讲
销售销售团队中出现的问题？
1.抗风险能力低
2.经营管理完善不够
3.销售人员的素质
1.抗风险能力低
2.经营管理完善不够
3.销售人员的素质
《高绩效销售销售团队建设与管理》
国家一级培训师刘云
模块一：销售团队现状分析与优秀销售团队对比？
销售团队现状分析
什么是优秀销售团队？
优秀销售团队的四大基本要素
销售团队与群体的区别
群体与销售团队之间的差异
高绩效销售团队的特质
销售团队中的角色
销售团队成长的基本规律
销售团队形成的过程
如何成功走过销售团队发展的各个阶段
模块二：高绩效销售团队执行力技能提升
第一节：执行力解读
u企业管理的最大黑洞--没有执行力
u倒金字塔的经营（服务）理念
u有效执行和执行力
u执行力的表现形式
u执行力是怎么培养出来的？
u要正确认识执行力
第二节：企业危机与执行力缺乏
第三节：缺乏执行力的七种原因
第四节：执行力的八大核心要素
第五节：有效执行力的七个步骤
第六节：狼之销售团队执行精神
1、公司狼性销售团队目标“执行化”训练
2、公司狼性销售团队制度“标准化”训练
3、公司狼性销售团队行为“责任化”训练
4、公司狼性销售团队管理“激励化”训练
模块三：销售团队凝聚力建设原则
销售团队凝聚力建设原则：确定销售团队规模
销售团队凝聚力建设原则：完善成员技能
销售团队凝聚力建设原则：分配角色
销售团队凝聚力建设原则：树立共同目标
销售团队凝聚力建设原则：明确领导与结构
销售团队凝聚力建设原则：建立绩效评估与激励体系
销售团队凝聚力建设原则：培养相互信任精神
销售团队凝聚力建设途径：人际关系途径
销售团队凝聚力建设途径：角色界定途径
销售团队凝聚力建设途径：价值观途径
销售团队凝聚力建设途径：任务导向途径
模块四：高绩效销售团队与目标管理
1. 设定业绩目标
1)目标管理为什么不受员工欢迎？
2)三个共同原则；
3)SMART原则；
4)目标制定４种方法。
2. 过程督导
1)三忌与三问；
2)别让猴子跳回你的背上；
3)结果检查；
4)业绩考核与绩效辅导。
3. 即时奖惩
1)即时激励、决不过夜；
2)创造感动、制造危机；
3)没有紧迫感、就没有行动；
4. 重视人才选拔
1)人才战争：外企“掠夺”人才的7种方式；
2)用人标准与用人理念；
3)慧眼识鹰：选人48字真经；
5. 构建不依赖能人制度体系
1)修路原则：人没错路错了；员工没错管理错了；
2)1种思维：好的制度制造好人；
3)1个心态：做企业就是做制度；
4)构建不依赖能人的制度执行力。
模块五：销售团队成员激励与控制技能提升
第一节：分析员工士气低落的原因
第二节：激励下属的有效方法
第二节：激励下属的有效方法
第三节：问题员工的激励
第四节：防止员工老化的方法
第四节：防止员工老化的方法
第五节：如何塑造销售团队凝聚力？
1. 塑造梦想：凝聚销售团队的法宝
1)3个基本思考：
2)谁是真正的领导？
3)如何实现“人心齐泰山移”？
4)使命、愿景、价值观的应用；
5)造梦聚人的四步曲。
2. 文化根植：育人先育魂
模块六： 销售团队成员培育与教练技术
第一节：教练辅导技能提升
第二节：主管从“超级员工”到“销售团队教练”的五大思维转变
第三节：辅导下属的必要性
教练的途径：个别辅导、电话辅导、集体辅导；
第四节：如何对部属的培育激励
一、培育部属的责任
二、掌握培育的要点
三、从[新]开始 – 新从引导
四、工作教导的时机
五、做好工作教导的要领
二、掌握培育的要点
三、从[新]开始 – 新从引导
四、工作教导的时机
五、做好工作教导的要领
第五节：优秀销售团队工作技能培养管理技能提升--4R工具
情境模式将员工心态状态分为四种情况，如何改变？提升销售团队生产力
第一种状态为“能力低，没意愿并心态不安”的状态（简称R1状态）；
第二种状态为“能力低，有意愿或并心态自信”的状态（简称R2状态）；
第三种状态为“有能力，没意愿或心态不安”的状态（简称R3状态）；
第四种状态为“有能力，有意愿并心态自信”的状态（简称R4状态）
模块七： 销售销售团队管理教练技术提升
第一讲.销售经理人的角色与职责
第二讲.销售销售团队的定岗\定编\定员与招聘
第三讲.销售代表职业生涯发展与销售团队建设
第四讲.销售代表绩效评估与薪酬
第五讲.市场分析与销售决策
第六讲.销售实施与销售评估
第七讲.销售人员的激励与表扬
第八讲.如何进行销售协访
第二讲.销售销售团队的定岗\定编\定员与招聘
第三讲.销售代表职业生涯发展与销售团队建设
第四讲.销售代表绩效评估与薪酬
第五讲.市场分析与销售决策
第六讲.销售实施与销售评估
第七讲.销售人员的激励与表扬
第八讲.如何进行销售协访
