对公业务营销技巧培训
课程背景
当代金融机构的业绩波动80%的要因是由20%的对公大客户引发的。
金融机构的销售业绩来自于客户经理。而客户经理业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，客户经理必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《对公业务营销技巧培训》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
课程收益
u打破旧有思维模式，迅速提升业绩
u充分掌握大客户的采购决策行为
u锁定大客户的需求
u掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
u掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
课程时间
2－3天
第一部分营销成功的关键－天、地、人
1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
u世界经济圈的形成
uWTO－与狼共舞
u变局－中国市场机遇与挑战
u营销－银行的成功要素
2.地－中国式，文化特质决定采购行为
u中国机构客户行为的独特性
u中国人的公私观念
u中国人的为人处事
u中国人的沟通习惯
u中国人的思维方式
u中国人的应变能力
u中国人对制度态度
3.人－打造金牌对公客户经理
u客户经理的心态调整与习惯建立
u对公客户销售的工作重点
u客户经理的时间管理
u客户经理成功的五项修炼
第二部分客户经理成功的关键－客户与销售策略
4.客户挖掘五步法
u第一步 选择市场
u第二步 发现潜在客户
u第三步 客户背景调查
u第四步 接近约见
u第五步 加强关系
5.闻“香”识客户
u如何发现潜在的客户
u客户背景调查
u销售的CUTE理论
教练(CoachBuyer)
用户(UserBuyer)
技术把关者(TechnicalBuyer)
关键决策者(EconomicalBuyer)
6.关系销售策略与技巧
u机构客户采购特点
u客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
u提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
u私人关系与公对公关系博弈
u私人关系的迅速提升方法
u信任度关系决定最终结果
第三部分细节决定成败－客户经理的百宝箱
7.销售流程以及销售工具的使用
u掌握销售流程，识别销售机会
u客户采购各个流程中的工具使用
u各种销售专业工具分析
u利用需求动力模型掌控销售工具的使用
8.专业拜访礼仪
u男士销售职业着装技巧
u女士销售职业着装技巧
u专业仪态
u交换名片的礼仪
u会客室入座的礼仪
9.FABE产品介绍技巧
uFABE是什么
u如何做FABE
uF-features
uA-advantages
uB-benefits
uE-evidence
u如何让FABE更有效
10. 影响力销售工具――SPIN
uSPIN是什么
u如何使用SPIN
u背景问题
u难点问题
u暗示问题
u需求－效益问题
u如何让发问产生销售机会
11. 专业方案演示技巧
u专业演示礼仪
u销售演示前的准备
u塑造有说服力的印象
u利用视觉方法加强客户印象
u后续跟进技巧
第四部分临门一脚－专业成交技巧
12. 成交必要准备工作
u明确的谈判目标
u评估自己的实力与地位
u议题安排策略
u人员配合策略
u谈判风格塑造
13. 让步与结束策略
u让步策略
u让步三要素
u让步底线控制
u友好结束策略
