【课程收益】
在资管新规实施后与国内理财及存款产品收益逐年下滑下国内零售银行财富客户的资产收益普遍下降且难以抵御通膨压力. 在资产缩水情况下多数客户急于寻找解方与热衷比较各行产品收益进行资金挪移,以致造成理财经理工作效益降低及客户机会成本升高之双输局面.
在此情况下创造了保险产品销售的绝佳商机. 藉由银行保险产品高度的确定性,相对较佳的收益与灵活弹性将可创造客户最佳的资产传承,养老规划与稳健获利的效果. 然而基于多数客户对保险产品的偏见与排斥,理财经理纵使具备高度素养却每每连开口讲解产品的机会都难以获得,至为可惜! 本课程传授缜密的保险销售逻辑与技巧,经由客户需求与人生目标的梳理与生动灵活的产品讲解将可最大化成交机率随而提升客户关系与资产稳定. 据过往经验参与课程学员在掌握课程精随并善加运用后将可达成30%-40%的成交率.课程内容专业生动有趣,不容错过!
【课程对象】
金融零售销售经理／投资顾问／理财经理 / 零售主管行长 / 零售部产品经理
【课程大纲】
一、保险产品功能一览
开宗明义的详细说明讲解各类保险产品的特色,功能,目标客群,销售切入点及产品搭配技巧, 以使学员能在课程初始就建立清晰的认知焦点而创造较好的学习效果
1.类理财产品 – 稳定收益, 巩固资产
1)类理财保险产品的特色与功能
2)类理财保险产品与净值型理财产品的功能区别
3)激发客户需求与销售切入要点介绍 – 一句话勾起客户兴趣
2.年金保险与类年金终身寿险 – 银行保险产品最佳推荐
1)年金保险产品的架构与功能详解
2)退休金规划与资产传承要点
3)激发客户需求与销售切入要点介绍– 一句话勾起客户兴趣
3.寿险与健康险 – 风险的屏障与杠杆效益的操作
1)客户生命周期的风险管理
2)发挥最高杠杆功能规避生命周期的风险
3)激发客户需求与销售切入要点– 一句话勾起客户兴趣
二、保险产品销售技巧
目前理财经理销售保险产品的最大障碍是往往对客户一开口介绍产品就立即面临客户本能的立即拒绝以致连介绍产品的机会都没有,既使能获得讲解产品的机会,也往往陷入各保险公司产品硬碰硬的比较导致客户犹豫不决,成交率低落. 此种情况除了造成时间与效益的浪费外也引发客户资源的流失. 本环节将传授如何能经由接地气的方式并在缜密专业的销售模型上引导客户思路,激发客户兴趣与区隔竞争对手,进而获得深入讲解产品的机会与成交
1.争取开口率而非成交率
1)目标客群梳理与鉴别技巧
2)引发客户兴趣的关键言词与切入点介绍
2.藉由模型而非产品进行销售
1)资产保值, 退休规划与资产传承销售模型介绍
2)目标客群的需求, 顾虑与解方
3.引导客户思路,说一个好故事
1)沟通与引发客户需求痛点的技巧
2)如何说一个动人且专业的故事触动客户
4.化解流动性疑虑,坚定成交
1)保险产品流动性不佳是个伪命题
2)轻易化解客户疑虑技巧
三、养老规划模型
中高收入中年白领在今日市场经济状态下多数面临极大事业与生活的压力,也因此创造庞大以保险产品规划退休养老的商机. 虽然多数目标客群对退休规划有所需求但往往欠缺正确的规划方式与概念,也因此埋下日后退休生活的隐忧. 本环节将传授如何一气呵成的引导客户思路,激发感觉与创造需求的技巧,聚焦于迅速成交的结果
1.中年危机与销售保险商机
1)中年白领所面临的挑战与困境
2)理想的退休规划方式
2.美好退休生活六大条件
1)充足与持续的收入,健康的身体,知心的伴侣,孝顺的子女,三五好友与玩乐的习惯与能力
2)唯一可控的核心要素 – 钱
3.准备完美退休金方案
1)退休金规划要点与所得替代率介绍
2)每月现金流与单笔资金搭配管理
4.掌握保险产品特色进攻成交
1)以年金保险开立第二个社保账户
2)结合产品功能与客户需求创造美满退休生活
四、资产传承模型
国内目前民间财富多半集中于中高龄人口,资产传承的目标客群目前逐渐进入年龄老化与开始准备资产传承规划的阶段. 主要以现金与房产作为资产传承工具,基于其局限性也往往埋下资产传承的麻烦与风险. 本环节传授如何一气呵成引导客户思路,激发感觉与创造需求的技巧,聚焦迅速成交的结果
1.富裕客户传承资产的麻烦
1)欠缺正确的观念与方法
2)因农业社会成长的父母与科技时代成长的子女代差所引发的对立与纷争
2.现金与房产传承的四大风险
1)欠缺资金控制权
2)现金:子女不孝,资产败光,子女离异与资产贬值
3)房产:资产贬值,流通不易与收益偏低
3.完美的资产传承方案
1)掌握绝对主控权规避风险
2)现金,房产与保险结合的绝佳方案
4.掌握保险产品特色进攻成交
1)以年金保险开立资产传承账户
2)结合产品功能与客户需求创造美满传承结果
